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外資壽險(xiǎn)份額猛增 "生根模式"挑戰(zhàn)中資

2006年11月06日 09:39

    外資保險(xiǎn)在華擴(kuò)張不知不覺(jué)中提速，尤以合資壽險(xiǎn)公司表現(xiàn)突出。

    保監(jiān)會(huì)最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年1～9月份，外資壽險(xiǎn)公司保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入比例已超過(guò)5%，占比達(dá)5.13%。而去年同期，這一比例僅為1.23%。

    一家外資公司總經(jīng)理解釋，外資的“生根模式”是業(yè)務(wù)激增的根本原因。目前，外資背景的人壽保險(xiǎn)公司數(shù)量已經(jīng)超過(guò)中資保險(xiǎn)公司。

    外資壽險(xiǎn)生存之道

    進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)近十年來(lái)，外資壽險(xiǎn)平均市場(chǎng)份額一直在2%左右徘徊，今年業(yè)務(wù)飛速提升原因何在？中美大都會(huì)人壽保險(xiǎn)有限公司董事總經(jīng)理齊萊平詳細(xì)解釋了其在中國(guó)市場(chǎng)的“生根模式”。

    “賺錢的原因之一是，我們的費(fèi)用率(總費(fèi)用/總保費(fèi)收入)只有60%，對(duì)于一家新公司來(lái)說(shuō)是很不容易的�！饼R萊平介紹，中美大都會(huì)的銀保產(chǎn)品只在銀行貴賓理財(cái)室銷售，其個(gè)人營(yíng)銷渠道產(chǎn)能高居中外資公司榜首。北京分公司每位代理人每月的件均保費(fèi)是18000元人民幣，差不多是同業(yè)平均水平的4倍。

    “原因之二是我們的保單繼續(xù)率和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)好。第三是我們高水準(zhǔn)的顧問(wèn)式行銷模式開(kāi)始有了良性的回報(bào)�！北ｋU(xiǎn)公司保單繼續(xù)率(長(zhǎng)期繳費(fèi)的保單投保人每年連續(xù)繳費(fèi)不間斷)保持80%為正常，中美大都會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)是保單繼續(xù)率85%，而且“目前個(gè)險(xiǎn)已超過(guò)這一基準(zhǔn)”。在齊萊平看來(lái)，在一家公司業(yè)務(wù)開(kāi)展之初制定正確的營(yíng)銷模式將確保它能否在新市場(chǎng)“生根”。

    中資新秀面臨強(qiáng)敵

    一家中資保險(xiǎn)公司在其內(nèi)部報(bào)告里寫道：“今年上半年共有3家壽險(xiǎn)公司開(kāi)業(yè)，已經(jīng)開(kāi)業(yè)和正在籌建的分公司有35家以上，主要集中在一線及二線競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域，其中我公司目前經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)有壽險(xiǎn)公司約50家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手�！�

    江蘇是全國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)收入和保險(xiǎn)保費(fèi)收入的大省，因此一直是外資公司聚焦的地區(qū)。恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽江蘇分公司陳新立介紹，江蘇現(xiàn)在有36家中外資保險(xiǎn)公司，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)各一半。此外，浙江、山東、四川等保費(fèi)收入較高的地區(qū)，也深受外資壽險(xiǎn)公司青睞。

    在外資保險(xiǎn)蠶食市場(chǎng)份額的同時(shí)，中資保險(xiǎn)新秀卻未見(jiàn)搏殺之態(tài)。一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子是，大多數(shù)中資保險(xiǎn)新秀今年同樣以開(kāi)拓市場(chǎng)為主，但中資公司計(jì)劃中的網(wǎng)點(diǎn)布局與外資保險(xiǎn)大有區(qū)別。國(guó)民人壽計(jì)劃到山東、遼寧、云南布局，合眾人壽將在浙江、廣東、內(nèi)蒙古、廣西設(shè)立分公司。

    從北京市場(chǎng)看，9月份個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)收入前10名中有4家是外資公司，友邦、信誠(chéng)、中意、中美大都會(huì)的個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)收入已超過(guò)這一市場(chǎng)的本土保險(xiǎn)新秀(如民生、合眾、長(zhǎng)城、華泰、國(guó)民)。而且上述中資保險(xiǎn)公司的收入中，大都是利潤(rùn)微薄的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品。

    據(jù)了解，為了大力發(fā)展個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，已對(duì)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的獲利性引起足夠認(rèn)識(shí)的一家中資壽險(xiǎn)公司，今年下半年將采用個(gè)險(xiǎn)業(yè)績(jī)指標(biāo)來(lái)考核分公司“一把手”的業(yè)績(jī)�！胺止究偨�(jīng)理獎(jiǎng)金構(gòu)成中，與個(gè)險(xiǎn)部分獎(jiǎng)金100%掛鉤，而與銀保、團(tuán)險(xiǎn)只是35%的掛鉤。”

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