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吳學(xué)文演講實錄:多見客戶

　【進(jìn)入論壇】　【推薦朋友】　【關(guān)閉窗口】 2007年12月12日 10:42

    致勝之道(四十三)

    吳學(xué)文演講實錄

    好，我給大家的電話交談方法，準(zhǔn)備的工作、還有話術(shù)等等，都是非常非常有效的工具。有一回，在中國，在北京，一家保險公司為了印證這個方法的有效度，在臺上，有電話、有電話稿，在臺下坐了有三百位主任、經(jīng)理和業(yè)務(wù)員，現(xiàn)場打電話，請大家猜猜看，成功率高達(dá)百分之幾？百分之八十。用這套方法，用這套話術(shù)的成功率，高達(dá)百分之八十。過去，大家也許有一些話術(shù)、也許有一些方法，請大家采取行動，改變行為，好好的利用這一套方法，多見客戶，是一個完整的系統(tǒng)，在這個完整的系統(tǒng)，首先，我們調(diào)整我們的信念。使到信念堅定，然后調(diào)整我們的思想，使到思想積極，然后設(shè)立我們的目標(biāo)。有了目標(biāo)之后，我們收集三百個名字，有了名字之后，我們開始掌握打電話的技巧和方法。

    接著下來，我們要學(xué)習(xí)的是無侵略性且具啟發(fā)性的面談方式，所以今天一整天的培訓(xùn)，我們先改變信念，使到信念堅定；再轉(zhuǎn)化思想，使到思想積極，現(xiàn)在我們進(jìn)入行為的改良。我們已經(jīng)知道，如何收集名字，我們也知道如何打電話，接下來我們要進(jìn)行無侵略性且具啟發(fā)性的面談方式。

    好，首先，發(fā)揮雙向溝通的作用。知道您該問些什么？談笑用兵。銷售保單于無形之間。最后，如何確定準(zhǔn)客戶的需求和預(yù)算，賣保險的技巧，一共有四個階段：第一個階段，是說的階段；第二個階段、第三個階段，是問的階段；是空的階段，空氣的空；第四個階段，是震的階段，震撼的震。

    好，請大家回答，賣保險的技巧，一共有幾個階段？四個。第一個階段是...說；第二個階段是……問；第三個階段是……空；第四個階段是……震。在第一個階段，我們最大的錯誤是什么?一見到準(zhǔn)客戶，我們就不斷地說，而且說太多，而且說不停，而且多胡說。這個階段，我們用的是單向溝通，我們有一個立場，對方也有一個立場，很容易產(chǎn)生什么立場?對立的立場。這個階段是最危險的階段，但很不幸的，百分之八十的業(yè)務(wù)員是處于這個階段，一看到準(zhǔn)客戶的時候，不斷地說，不停地說，多胡說。所以很容易產(chǎn)生反對問題。真正的高手，他了解，對方愿意還是不愿意聽到保險這兩個字?不愿意。面對一位不愿意聽的人，第一，不能說；第二，不要說；為什么?說也沒用，他根本不想聽，那該怎么辦?第三，問問題；問了問題后；第四，聽反應(yīng)；第五，隨著他的說法而說，讓他教您怎么說；第六，隨著我們的說法，導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。真正的高手，他從第二個階段開始，進(jìn)入問的階段。

    現(xiàn)在，我們要掌握的就是問的技巧，在第一個階段，我們一個人在說話；在第二個階段，一問一答，兩個人在說話；第三個階段，進(jìn)入空的境界，我們放下我們的想法，放下我們的看法，放下我們的做法，我們進(jìn)入空的境界。那么，剩下的是什么?對方一個人在說話，他找不到我們，來給我們反對問題，在這個階段，我們學(xué)習(xí)如何和對方的信念、對方的思想合一，使得對方?jīng)]有辦法拒絕我們。當(dāng)您學(xué)習(xí)實戰(zhàn)經(jīng)驗分享的時候，在那個課程里，我會教導(dǎo)您，如何進(jìn)入空的境界；第四個階段，是什么階段?震的階段，震撼對方，用我們的眼神、用我們的心態(tài)、用我們的信心、用我們的詞句來震撼對方，這是賣大保單的階段，當(dāng)您學(xué)習(xí)如何賣大保單的時候，您會學(xué)習(xí)如何震撼對方。

來源：中國保險報

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