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賣保險(xiǎn)是一門策略藝術(shù)

2006年09月26日 13:15

    作為新人，進(jìn)入公司僅僅4天便簽下3萬多元的保單；只用一年的時(shí)間便創(chuàng)下103萬的業(yè)績，成為美國MDRT(百萬圓桌會議)超級會員COT；帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在短短50天里，沖出87元萬的保單……這一個(gè)個(gè)驚人的數(shù)字，記載了保險(xiǎn)業(yè)佼佼者張雅婷打拼出的輝煌成就。

    這位美麗而聰慧的職場新女性，入行只有2年，已穩(wěn)坐資深業(yè)務(wù)經(jīng)理的位置；沒有人脈關(guān)系，卻拓展出一片優(yōu)質(zhì)的客戶群體。張雅婷說，自己是一個(gè)敢于夢想、勇于突破的人，她的成功來自比別人更多的努力。

    建立影響力中心

    張雅婷進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)之前，曾在深圳、香港多間電器集團(tuán)任職，"雖然已奮斗到高層，但始終覺得無法突破自己。"她意識到自己不能在等待中讓機(jī)會溜走，抱著好奇心加入到了保險(xiǎn)這個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)。張雅婷形容自己是糊里糊涂接觸到保險(xiǎn)，但了解這個(gè)富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)后，便無怨無悔的"自投羅網(wǎng)"。

    "我剛?cè)胄袝r(shí)，在廣州只認(rèn)識5個(gè)人，可以說幾乎沒有任何的關(guān)系。"與很多保險(xiǎn)代理人常說的"人脈就是保單"不同，張雅婷認(rèn)為客戶不是現(xiàn)成的，而是要有目標(biāo)，有針對性的去尋找，一旦找到便要有策略性地開發(fā)。

    她從身邊的潮汕朋友入手，盡心盡力做好第一份保單。"我基本功差，沒有任何保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，所以我告訴自己要比其他人更加努力。"張雅婷說，入行的前三個(gè)月，她每天6點(diǎn)多起床，一直做到半夜1、2點(diǎn)才睡覺。高強(qiáng)度的工作，讓她慢慢熟悉這一行，在她獲得第一個(gè)客戶尊敬的同時(shí)，也開拓了一個(gè)潛在的客戶群。

    眾所周知，潮汕人是出了名的團(tuán)結(jié)，他們非常信任自己的同鄉(xiāng)。這位客戶，將張雅婷轉(zhuǎn)介紹給自己的同鄉(xiāng)，帶她進(jìn)入了潮汕客戶群體。在建立了影響力中心后，張雅婷的事業(yè)如魚得水。進(jìn)入公司的第一年，她便以103萬保單的優(yōu)秀業(yè)績，成為其公司全國保費(fèi)收入第一名。

    用個(gè)人魅力打動對方

    進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)第二年，不斷尋求自我突破的張雅婷開始尋求業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。她意識到，要突破自己此前的成績，必須發(fā)現(xiàn)第二個(gè)優(yōu)質(zhì)的客戶群，她認(rèn)為，作為社會精英的大公司高層管理人員，無論從收入還是觀念上，都是一個(gè)更高端的客戶群體。于是，她把開發(fā)的目標(biāo)鎖定在這個(gè)客戶群體上。

    "這些高端客戶非常注重代理人的個(gè)人魅力，要在他們之中推廣保險(xiǎn)，必須從衣著品位、興趣愛好甚至思維模式上成為他們的一份子。"張雅婷說，大多數(shù)客戶在前期會對她保險(xiǎn)代理人的身份有抗拒心態(tài)，關(guān)鍵是要在相處的過程中打動對方，讓對方接受自己的個(gè)性魅力，從而使客戶轉(zhuǎn)變心態(tài)，樂意聽自己講保險(xiǎn)。

    張雅婷說，自己精湛的高爾夫球技便是打動這些企業(yè)高管的一塊敲門磚。現(xiàn)在，越來越多的精英人士開始崇尚高爾夫這個(gè)健康而紳士的運(yùn)動，張雅婷借助打球這一工具，約客戶在綠茵場這個(gè)放松的環(huán)境下談問題，對方很容易產(chǎn)生信任感并接受自己。張雅婷笑說，自己的很多保單都是高爾夫球場上談下來的。

    做一個(gè)會打仗的將軍

    現(xiàn)在張雅婷身兼?zhèn)€人業(yè)務(wù)、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)以及新人培訓(xùn)，在三者之間游刃有余。張雅婷介紹說，自己喜歡帶領(lǐng)年輕的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)檫@些人充滿激情，也敢于實(shí)現(xiàn)自己的夢想。

    "作為一個(gè)領(lǐng)軍人，要做帶動起下屬的爆發(fā)力，就要以身作則，威信服人。"張雅婷事事都以比下屬多1.5倍的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己，如果自己要求下屬參加早會，那么自己一定會提前半小時(shí)出現(xiàn)在公司。

    張雅婷晉升資深業(yè)務(wù)經(jīng)理前一個(gè)多月時(shí)，她的團(tuán)隊(duì)離公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)還差60多萬元的保單，很多人都覺得張雅婷不可能在短短50天內(nèi)完成任務(wù)。"我當(dāng)時(shí)就表了決心，我的團(tuán)隊(duì)一定可以實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。"她說，在戰(zhàn)場上一敲戰(zhàn)鼓，將軍必須毫不猶豫地沖在最前面，在這個(gè)最后的沖刺期，自己必須堅(jiān)持，全力以赴不計(jì)結(jié)果的去實(shí)現(xiàn)夢想。"那時(shí)候真的時(shí)做瘋了，我團(tuán)隊(duì)里面的26個(gè)人一條心，連做夢都是保單。"最終，張雅婷打贏了這一仗，以87萬的保單交出了漂亮的成績單。

    針對年輕團(tuán)隊(duì)缺乏持久力的不足的普遍現(xiàn)狀，張雅婷在新人培訓(xùn)時(shí)推廣實(shí)操性的"展翅計(jì)劃"。在培訓(xùn)中，她讓每一位主管向新人演示如何推銷保險(xiǎn)，并讓其實(shí)際模擬，這樣能很快進(jìn)入狀態(tài)。

    張雅婷認(rèn)為，沒有人能做常勝將軍，但是必須要做一個(gè)會打仗的將軍。在她的的領(lǐng)導(dǎo)下，團(tuán)隊(duì)里出了不少新人王，而且每月的活動率都保持60%以上。

來源：投資快報(bào)

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