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站在"高處"賣保險

2007年03月07日 09:56

培培

    走向塔尖

    她是一名出色的律師，精通民事、經(jīng)濟等各方面法律；她還是一名國際商務(wù)師，曾在國家部委公司工作近10年；她具有良好的英語溝通能力。這些素質(zhì)都足以讓她在職業(yè)生涯中有廣闊的選擇空間。但一個偶然的機會，她進入了保險行業(yè)，成為一名保險營銷員——不經(jīng)意間，她卻成了一名優(yōu)秀的壽險理財規(guī)劃師，獲得了諸多的鮮花和榮譽，還成立了以自己名字命名的“張琴英理財工作室”。

    選擇保險純屬偶然

    從小到大，張琴英一直都很優(yōu)秀，她在學(xué)校的各門成績一直都是第一名。1992年，從北京商學(xué)院(現(xiàn)名北京工商大學(xué))經(jīng)濟法系畢業(yè)時，以四年綜合評定全系第一的身份留京，曾在內(nèi)貿(mào)部、律師事務(wù)所、管理咨詢機構(gòu)從事內(nèi)外貿(mào)、企管、投資、管理咨詢和法律實務(wù)等工作數(shù)載,并于1996年4-8月被選派至中央黨校中央國家機關(guān)分校干部進修班脫產(chǎn)學(xué)習(xí)并結(jié)業(yè)。不到27歲，她就被提拔為副處級。如果一直這樣走下去，她的職業(yè)之路將十分平坦，生活也會非常安逸，但她卻選擇了放棄……

    記者：您之前已經(jīng)擁有了令人羨慕的職業(yè)和前途，為什么要放棄而進入了保險行業(yè)？

    張：我這個人比較務(wù)實，喜歡做業(yè)務(wù)，對當(dāng)官不感興趣。當(dāng)時，我所在的那個單位是一家從事鋼材、家電等貿(mào)易的企業(yè)，效益非常好；但在市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌過程中，這家企業(yè)出現(xiàn)了很多不適應(yīng)的狀況，我為自己的前途擔(dān)心，所以選擇了離開。

    進入保險這個行業(yè)非常偶然，當(dāng)時真沒想過會去做保險，只是覺得保險是未來社會發(fā)展的一個方向；另外，做保險可以多認識人，對我做律師也有幫助。在一位中國人壽營業(yè)部經(jīng)理的介紹下，我于1996年6月進入了中國人壽，當(dāng)時只是抱著試一下的心態(tài)去做。

    記者：從何時起，開始真正花時間來做保險？

    張：真正花時間來做，是在我參加諸多高端培訓(xùn)后，聽了國際大師們講課之后，我認識到，營銷員沒有高低貴賤之分，只要用心做就能做好，就能得到市場的認可。何況高素質(zhì)的客戶也希望高素質(zhì)的營銷員來服務(wù)�？蛻粝Ｍ瑝垭U營銷員能提供全方位的理財服務(wù)，不僅是保險，還要綜合財務(wù)、稅收、法律等因素進行綜合理財設(shè)計。因為我對金融、法律、經(jīng)濟都很感興趣，也非常精通，所以一開始做就贏得了客戶的認同，業(yè)績也突飛猛進，成為中國人壽北分第一批達到MDRT標準的業(yè)務(wù)員。

    賣保險的酸甜苦辣

    進入壽險營銷行業(yè)沒多久，憑借廣博的知識、良好的人脈，恪守“誠信為本、客戶至上”的原則，自己的誠信和專業(yè)素質(zhì)，張琴英很快就取得了非凡的業(yè)績。2002年至2006年度，她連續(xù)5年入圍國際壽險業(yè)最高榮譽“美國百萬圓桌協(xié)會(MDRT)”會員，并于2005年、2006年6月赴美國參加年會，成為中國人壽北京公司歷史上第一位赴美國參加此會的人。然而，事業(yè)蒸蒸日上的張琴英，也有她自己的煩惱。

    記者：您開始從事保險營銷之后，是否遭遇過不順心的事？

    張：是的，由于保險公司壓力比較大，有時我會感覺很累，常常感覺對家人和孩子沒有照顧到。特別是孩子小時候，他對我的工作不理解，總以為在我眼中客戶比他重要。另外，壽險公司目前的業(yè)績考核非常嚴格，但公司的指揮棒不見得適合每一個營銷員，我更喜歡按照自己的節(jié)奏去做業(yè)務(wù)。

    記者：作為一個高素質(zhì)人才，您的優(yōu)勢體現(xiàn)在什么地方？

    張：在展業(yè)過程中，我的專業(yè)優(yōu)勢體現(xiàn)得比較明顯。由于本身素質(zhì)比較高，我結(jié)識的客戶也都是素質(zhì)比較高的人，一般是政府官員、單位高管、企業(yè)主、高級白領(lǐng)、專業(yè)人士等。這些人客戶本身都受過良好的教育，具有一定的經(jīng)濟、法律、保險知識，這些人一旦認可我的服務(wù)，就會非常支持我。另一方面，我不僅站在客戶的角度為客戶設(shè)計理財計劃，對客戶的附加價值服務(wù)質(zhì)量也很高，在保險服務(wù)之外，還可以幫助客戶解決法律、稅務(wù)，甚至是外貿(mào)和房地產(chǎn)投資等方面的問題。

    不強求隨緣做保險

    從業(yè)不到8年時間，張琴英已先后成功地為千余名高端人士和近百家知名機構(gòu)提供過個人、家庭壽險財務(wù)規(guī)劃、遺產(chǎn)規(guī)劃和單位員工福利、保障、節(jié)稅計劃及法律、財稅、管理咨詢等相關(guān)專業(yè)服務(wù)。成功和榮譽屬于過去，更高、更強的目標催她奮進。

    記者：請您總結(jié)一下，從業(yè)這么多年，有哪些心得？

    張：做保險這么多年，覺得這個行業(yè)很鍛煉人，也同時給了我很多機會。雖然現(xiàn)在的保險市場還處于發(fā)展初期，保險營銷員的社會地位還比較低，但我喜歡這項有彈性，發(fā)展空間比較大的工作。無論怎樣，我都會首先站在客戶的角度替他們?nèi)タ紤]。做保險，我不再強求什么，只是隨緣去做。

    記者：今后的目標是什么？

    張：我會把保險事業(yè)繼續(xù)下去，把自己經(jīng)濟、法律、稅務(wù)方面的專業(yè)知識與保險相結(jié)合，致力于為客戶提供財稅規(guī)劃和遺產(chǎn)規(guī)劃等；我將以中國人壽、張琴英理財工作室和中兆源管理咨詢有限公司為平臺，真誠地為每個客戶提供高水準、高附加價值的專業(yè)誠信的服務(wù)。

來源：中國保險報

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