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代理人留存率五年僅一成 20年投保難享終身服務(wù)

　【進(jìn)入論壇】　【推薦朋友】　【關(guān)閉窗口】 2008年01月14日 09:12

    保險(xiǎn)是個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，即便是保險(xiǎn)知識(shí)相對(duì)普及的海外地區(qū)，人們買保險(xiǎn)大多也需要借助專業(yè)人士的幫助。而這專業(yè)人士即為保險(xiǎn)代理人或頭銜不同的“理財(cái)顧問”、“壽險(xiǎn)顧問”等。

    保險(xiǎn)產(chǎn)品期限大多很長(zhǎng)，壽險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)光繳費(fèi)期都有二三十年，領(lǐng)取期還有十幾二十年。短期險(xiǎn)也要一年或三五年不等。哪個(gè)投保人也不希望繳完保費(fèi)就不見了代理人的身影，可是從代理人留存的現(xiàn)實(shí)來看，五年之后能剩下兩三成已經(jīng)是較高比例了。

    保險(xiǎn)代理人大浪淘沙五年留存率僅一成

    目前人才市場(chǎng)上也充斥著的過剩流動(dòng)性，而在這其中銷售人員的流動(dòng)速度更是排名前列，尤其是保險(xiǎn)銷售人員。

    從目前中國市場(chǎng)上來看，保險(xiǎn)代理人的一年留存率平均水平大概在30%左右。而海外最新資料顯示，英國保險(xiǎn)代理人一到五年留存率分別為76%、38%、19%、13%、10%；美國保險(xiǎn)代理人一到四年的留存率為66%-46%、43%-23%、35%-15%、31%-12%。

    一位業(yè)內(nèi)人士告訴記者，目前中國保險(xiǎn)代理人的留存率曲線與美國的比較相似，即第一年的留存率較低，但是逐年遞減的速度較慢。

    Johnson是一位擁有四年工作經(jīng)驗(yàn)的代理人，他告訴記者，對(duì)于代理人而言，存在“369門檻”，即第三、第六、第九個(gè)月是比較難熬的坎，一旦突破了一年，那么之后的穩(wěn)定性就會(huì)比較強(qiáng)。

    他告訴記者，前三個(gè)月的時(shí)候，代理人往往無法忍受工作強(qiáng)度的壓力。除了每天要拜訪客戶開展業(yè)務(wù)之外，還要參加每天的晨會(huì)，下午的匯報(bào)總結(jié)；每周兩次夕會(huì)或者培訓(xùn)等等。因此對(duì)于許多習(xí)慣了朝九晚五的上班族或是剛剛踏上社會(huì)的學(xué)生而言，身體上立刻就會(huì)產(chǎn)生疲憊感。

    再經(jīng)過三個(gè)月，代理人往往會(huì)出現(xiàn)心理上的疲憊，尤其是對(duì)于業(yè)務(wù)情況較差的新人而言，業(yè)績(jī)目標(biāo)的壓力驟增，往往會(huì)出現(xiàn)心態(tài)上的不適應(yīng)，最終只能放棄。

    到了第九個(gè)月的時(shí)候，業(yè)績(jī)也許有了起色，身體也對(duì)工作節(jié)奏比較熟悉了，但此時(shí)又要開始面臨管理方面的一些壓力，或許來自團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，或許來自團(tuán)隊(duì)之間，比如流程上的、團(tuán)隊(duì)文化方面的問題，最終導(dǎo)致執(zhí)行力不足放棄工作。

    留存率不能說明問題

    除了代理人自身的因素，還有很多客觀因素影響著他們的去留。

    首先是保險(xiǎn)公司的增員模式。過去保險(xiǎn)公司大多采取人海戰(zhàn)術(shù)，信奉“有人就有業(yè)績(jī)”，大量吸引新人進(jìn)入行業(yè)，然后再大批量地淘汰。現(xiàn)在許多保險(xiǎn)公司開始注重初期篩選，招聘門檻已經(jīng)從初中上升到本科。但許多剛畢業(yè)的大學(xué)生由于自我定位不清晰，跳槽率也較高。還有一些保險(xiǎn)公司把增員目標(biāo)點(diǎn)定在下崗人群，這些人比較珍惜工作機(jī)會(huì)，心態(tài)平和，但也面臨產(chǎn)能不足、潛力不足的問題，留存率也不能得到保障。

    再次留存率與待遇息息相關(guān)。為了穩(wěn)定代理人隊(duì)伍，也為了吸引到更多優(yōu)秀人才，許多保險(xiǎn)公司提出底薪制，但是這種做法維護(hù)代理人權(quán)益、提高留存率的同時(shí)，卻也使得部分人員產(chǎn)能降低，無法完成業(yè)績(jī)。

    保險(xiǎn)代理人一旦流失或者跳槽，其銷售的保單便成為“孤兒保單”。雖然保險(xiǎn)公司會(huì)對(duì)這部分保單進(jìn)行相應(yīng)處理，但對(duì)于投保人來講還是有一些心理傷害，是被動(dòng)的接受保險(xiǎn)公司安排，還是主動(dòng)與新代理人建立互動(dòng)，或是采取主動(dòng)選擇新的代理人，掌握主動(dòng)權(quán)可以讓自己的權(quán)益得到更多保證。

來源：理財(cái)周報(bào)

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