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代理人脫落的病根兒出在哪？

2007年06月11日 14:40

王中炯

    用鐵打的營(yíng)盤流水的兵這句話形容壽險(xiǎn)界的人員流動(dòng)可謂十分貼切。大量脫落的代理人就像是流水的兵。痛定思痛，難道只能眼睜睜地看著自己的隊(duì)伍不斷萎縮而手足無(wú)措？是什么原因造成了這種痼疾？要根本解決脫落率的問(wèn)題，需要怎樣調(diào)整思路？采取哪些辦法？這是上至公司領(lǐng)導(dǎo)下至基層代理人都要深思熟慮的。

    近3年來(lái)，在為中國(guó)人壽各級(jí)分公司做增員服務(wù)時(shí)(本文作者所屬的公司是專門為中國(guó)人壽的一些省市公司做增員服務(wù)的)，我們發(fā)現(xiàn)代理人的脫落現(xiàn)象十分嚴(yán)重。有的團(tuán)隊(duì)在2004年末人力為400人，而到了2006年初人力就萎縮到了220人，一年內(nèi)脫落率達(dá)到了45%！也有3年內(nèi)從300人脫落到100人的情況。某省會(huì)城市自1996年分業(yè)經(jīng)營(yíng)以來(lái)，整個(gè)公司擁有工號(hào)的員工人數(shù)已經(jīng)達(dá)到了30,000人(含其它同業(yè)公司)，而目前代理人的實(shí)際數(shù)量只有4,000人左右，也就是說(shuō)在短短的10年內(nèi)，脫落了26,000人，平均每年脫落近2,600人！代理人的大量脫落對(duì)整個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展是不利的，也損傷了壽險(xiǎn)公司的信譽(yù)度和公眾形象。很多消費(fèi)者見(jiàn)到保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員就會(huì)說(shuō)：保險(xiǎn)公司是騙人的！為什么會(huì)如此地出口不遜？因?yàn)橛行┐砣穗x職后，曾經(jīng)開(kāi)發(fā)的保單因自身沒(méi)有做好交接工作、公司管理不善等諸多因素而成了孤兒保單，客戶當(dāng)然很生氣，怒氣肯定遷到公司頭上，這樣就會(huì)留下相當(dāng)多的后患。

    首先，讓我們來(lái)分析為什么脫落率居高不下？總的來(lái)講有七個(gè)原因：一是體制不完善(公司的現(xiàn)行制度體系)；二是代理人缺乏職業(yè)忠誠(chéng)度；三是增員的方法不當(dāng)(增員是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，要有全局觀念)；四是代理人培育體系不健全(如何讓增員的新人受到系統(tǒng)和正規(guī)的訓(xùn)練)；五是主管經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的能力差；六是公司執(zhí)行力的缺失；七是對(duì)增員的專注度不夠強(qiáng)。這七個(gè)方面，無(wú)論哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題和紕漏，都會(huì)導(dǎo)致人心渙散，使隊(duì)伍不穩(wěn)定。

    體制：連環(huán)的硬性考核

    一位管理大師說(shuō)得好：你考核什么，你的員工就做得好什么！這對(duì)中國(guó)人壽而言更為突出。中國(guó)人壽采用的是現(xiàn)代企業(yè)制度，管理是垂直向下的：總公司對(duì)地方，地方對(duì)市縣公司。

    其中，最重要的管理就是對(duì)保費(fèi)規(guī)模的要求，而對(duì)各級(jí)管理干部的考核也主要依據(jù)該干部在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一年來(lái)取得的保費(fèi)規(guī)模情況。各級(jí)干部為了完成上級(jí)下達(dá)的任務(wù)，一定會(huì)將所有精力投入到業(yè)績(jī)推動(dòng)上來(lái)。我們發(fā)現(xiàn)，很多公司的員工一年到頭都是在輪番的業(yè)績(jī)推動(dòng)中度過(guò)的。年初有開(kāi)門紅，年中有過(guò)五達(dá)六；下半年有秋收起義，年底有年終沖刺總動(dòng)員……在這樣一輪一輪的業(yè)績(jī)推動(dòng)中，真可謂時(shí)間緊任務(wù)重，稍微有些空檔時(shí)間，又要兌現(xiàn)業(yè)績(jī)推動(dòng)的獎(jiǎng)勵(lì)，或者大搞培訓(xùn)。到年底回頭一看，代理人怎么走了三分之一？領(lǐng)導(dǎo)急了，趕緊召開(kāi)班子會(huì)議，立即增員！限定在一定時(shí)間內(nèi)把失去的人找回來(lái)！接下來(lái)就是大增員運(yùn)動(dòng)了，結(jié)果可想而知：大進(jìn)大出！總公司對(duì)地方管理者、地方對(duì)三級(jí)機(jī)構(gòu)管理者的考核機(jī)制導(dǎo)致了人力反復(fù)脫落的局面。要解決反復(fù)脫落的問(wèn)題，就要從管理者的考核機(jī)制下手，把隊(duì)伍發(fā)展、隊(duì)伍穩(wěn)定、人力流失控制作為對(duì)管理者績(jī)效考核的重要指標(biāo)，轉(zhuǎn)移單純抓業(yè)績(jī)的工作重心，相信情況一定會(huì)好很多。

    信仰：沒(méi)有歸屬感何談獻(xiàn)身

    2005年，中國(guó)共產(chǎn)黨開(kāi)展了一次史無(wú)前例的先進(jìn)性教育，這一舉措，產(chǎn)生了空前巨大的影響力。通過(guò)先進(jìn)性教育，不僅為黨注入了新血液，增加了幾萬(wàn)名新黨員，更重要的是增強(qiáng)了全體黨員對(duì)共產(chǎn)黨的高度信仰以及深刻明確和認(rèn)識(shí)到了作為共產(chǎn)黨員的高度責(zé)任和使命。這也給了我們極大的啟發(fā)，我們不得不反思在管理代理人隊(duì)伍時(shí)，是否有效地開(kāi)展過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)人員的思想教育引導(dǎo)，使隊(duì)伍對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)、對(duì)中國(guó)人壽有很強(qiáng)的認(rèn)同感？而實(shí)際上，許多管理者們都疏忽和漠視了這個(gè)對(duì)留人起關(guān)鍵作用的因素。

    為什么當(dāng)初國(guó)民黨以每擊中一名對(duì)手就懸賞士兵大洋的誘惑卻依然戰(zhàn)敗，而共產(chǎn)黨連衣食都無(wú)保障卻不斷取得勝利？是信仰引導(dǎo)起了關(guān)鍵作用。當(dāng)民眾對(duì)某一事物、某一現(xiàn)象產(chǎn)生信仰的時(shí)候，民眾會(huì)自動(dòng)、自發(fā)地參與并熱身投入。我們代理人的實(shí)際現(xiàn)狀呢？他們并沒(méi)有歸屬感，更談不上為公司獻(xiàn)身、為行業(yè)奮斗終身。

    經(jīng)常能聽(tīng)到我們的代理人無(wú)奈地感嘆：公司不關(guān)心我們、我們對(duì)公司沒(méi)有歸屬感、對(duì)行業(yè)談不上什么熱愛(ài)…...由此可見(jiàn)，代理人和公司之間存在著一道鴻溝，一旦他們遇到挫折或者更好的發(fā)展機(jī)遇，就會(huì)毫不猶豫地拋棄公司，因?yàn)檫@里并沒(méi)有讓他感到不舍。我們還發(fā)現(xiàn)，部分公司的管理者對(duì)代理人是很不關(guān)心的，認(rèn)為人不夠可以再找，脫落了可以再增，更有甚者認(rèn)為他們是臨時(shí)工，因此對(duì)代理人只施加業(yè)務(wù)壓力，而不給予其它的關(guān)懷和溫暖。管理者抽不出時(shí)間和代理人進(jìn)行深刻的溝通和交流，偶爾的培訓(xùn)也是為了提升業(yè)務(wù)績(jī)效，至于引導(dǎo)代理人的思想，培養(yǎng)其對(duì)公司、對(duì)行業(yè)的忠誠(chéng)和認(rèn)可的工作根本無(wú)暇顧及，更沒(méi)有時(shí)間和資金的投入。

    意愿大于激勵(lì)，激勵(lì)大于方法。實(shí)際上，對(duì)代理人的價(jià)值觀的引導(dǎo)，對(duì)代理人的行業(yè)認(rèn)同感的教育引導(dǎo)是極其重要的。想要優(yōu)秀的代理人與公司同呼吸共患難，我們的管理者應(yīng)該在增強(qiáng)代理人對(duì)公司和行業(yè)的歸屬感和認(rèn)同感方面加強(qiáng)引導(dǎo)、教育，并創(chuàng)造一個(gè)溫暖的、人性化的、良好的人文管理環(huán)境，只有這樣，才能吸引有識(shí)之士加盟，留住那些為公司奉獻(xiàn)多年的老功臣！

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