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壽險(xiǎn)代理人驟降廣州外資精兵簡(jiǎn)政

2006年12月19日 15:05

王小明

    “人力，還是人力！”

    問(wèn)及廣州各家外資壽險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人幾年間在此的最大感觸，大多以此作答。

    自1995年友邦獲準(zhǔn)進(jìn)入廣州市場(chǎng)起，五羊城有外資保險(xiǎn)的歷史至今十一載。2001年，信誠(chéng)人壽殺入，保險(xiǎn)人才成為這個(gè)城市流量最大人群。

    挖角與反挖角的暗戰(zhàn)是這里巨頭間駁火的重要花邊。

    同時(shí)，人力市場(chǎng)似乎也出現(xiàn)瓶頸——多數(shù)外資公司的人力甚至出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)的情景。

    代理人招募見頂

    2006年3月末，中美大都會(huì)落子廣州。至此，廣州的外資人壽保險(xiǎn)公司已增至9家。

    開業(yè)之初，中美大都會(huì)廣州分公司總經(jīng)理張簡(jiǎn)志漢反復(fù)說(shuō)明公司的經(jīng)營(yíng)愿景，“我們希望是受尊重的，無(wú)論消費(fèi)者、同業(yè)、媒體，還是監(jiān)管部門。”

    “受到同業(yè)尊重”——這樣看似樸素的希望在廣州保險(xiǎn)界并不容易。在中美大都會(huì)之前，幾乎每家新成立的公司都在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間成為同業(yè)嚴(yán)防的對(duì)象。

    中美大都會(huì)面臨的第一個(gè)現(xiàn)狀是，廣州的代理人市場(chǎng)在2006年出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。

    據(jù)當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)公會(huì)的統(tǒng)計(jì)，2006年前三季度，廣州全市壽險(xiǎn)代理人數(shù)從23250增加到23867，增幅3%，而九家外資公司的代理人數(shù)則由13623減至13454，出現(xiàn)179人的負(fù)增長(zhǎng)，友邦、信誠(chéng)、中宏、中英、金盛五家公司的人力曲線盡數(shù)掉頭向下。

    “大家都是世界500強(qiáng)，這些早年看似耀眼的光環(huán)已經(jīng)暗淡。”友邦廣州一位負(fù)責(zé)代理人招募的人士感慨。占據(jù)廣州代理人市場(chǎng)超過(guò)三成份額的友邦，今年前三季度代理人數(shù)量由7039銳減至6320。

    根植廣州多年的友邦一直是各家外資進(jìn)入后的首要挖角對(duì)象，甚至有人笑稱，“信誠(chéng)在廣州的成功有很大程度是友邦的功勞。”之后的中英、中意等公司進(jìn)入也開始紛紛效仿。

    2002年進(jìn)入廣州的中意尤其值得一提。開業(yè)不到一年，中意的代理人數(shù)目已由200猛增至近2000人，其間大規(guī)�！疤凼录鳖l發(fā)。而這一時(shí)期甚至有挖角不利的公司，其高層怒斥下級(jí)，“別人挖得好，你們?yōu)槭裁床恍小薄?

    更高的職位和更長(zhǎng)期限的無(wú)條件底薪——目前這樣的挖角舊策收效甚微。

    廣州市場(chǎng)另一個(gè)頗為明顯的現(xiàn)象是，友邦的代理人數(shù)目曲線平穩(wěn)上行，而那些瘋狂采用“激勵(lì)”策略的公司則走出一個(gè)又一個(gè)波浪式曲線。

    “友邦的人，無(wú)論內(nèi)勤還是外勤，都已經(jīng)被高度專業(yè)化了。失去原有的平臺(tái)，往往都會(huì)很痛苦�！绷硪患彝赓Y公司的負(fù)責(zé)人表示。在過(guò)去的一年間，其公司好幾個(gè)來(lái)自友邦的人，最終回流。

    此外，廣東保監(jiān)局局長(zhǎng)黃洪的鐵腕整肅，亦使惡性挖角的“機(jī)會(huì)成本”越來(lái)越高。

    黃的做法是，邀請(qǐng)常常處于挖角事件軸心的信誠(chéng)負(fù)責(zé)反挖角文件的起草。最終，信誠(chéng)人壽CEO謝觀興按馬來(lái)西亞保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)針對(duì)惡意挖角的文件進(jìn)行起草的文件，經(jīng)保監(jiān)局和同業(yè)公會(huì)審核后作為整個(gè)行業(yè)的規(guī)范。

    黃洪認(rèn)為，現(xiàn)在惡意挖角的情況已經(jīng)得到了有效的扼制。

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