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保險不能嫌貧愛富

2007年04月17日 07:01

王國軍

    一家保險公司重金聘請一家國際著名的咨詢公司設(shè)計了一整套的發(fā)展戰(zhàn)略，其中有一章是該咨詢公司建議保險公司采用的客戶定位戰(zhàn)略，其核心思想是：社會財富分配有一個"二八"規(guī)律，即社會上80%的財富集中在20%的富裕家庭，而剩下的20%的財富則為其他80%的家庭所占有。因此，保險公司只需要把客戶定位在這20%的富裕家庭上，配置所有資源，努力挖掘，就可以以最低的成本獲得最大的收益，并可以很快成為保險業(yè)的佼佼者。

    這樣的發(fā)展戰(zhàn)略看起來也頗有說服力和誘惑力。由是，不禁為這家保險公司擔(dān)憂起來。因?yàn)闊o論從事什么行業(yè)，只要是銷售產(chǎn)品和服務(wù)，客戶定位就是頭等重要的大事。一旦客戶定位有誤，即找錯了銷售對象，則無異于水中撈月、緣木求魚。

    現(xiàn)實(shí)中一些保險代理人其實(shí)也是這么一個思路：保險也應(yīng)該像銀行、證券、信托和基金一樣，不惜代價抓住富�？蛻�，保險應(yīng)該主要向有錢人銷售。

    但實(shí)際上，從營利的角度，銀行業(yè)、證券業(yè)、信托業(yè)和基金業(yè)都可以"嫌貧愛富"，而唯獨(dú)保險業(yè)不能。銀行可以為富�？蛻籼峁┖芏嗉钚詢�(yōu)惠，比如八個業(yè)務(wù)窗口只有兩個為排著長隊(duì)的普通客戶服務(wù)，剩下的全部服務(wù)于金卡、銀卡客戶，還有的銀行甚至向小額存款賬戶收取額外的費(fèi)用等等，不一而足；證券公司則根據(jù)客戶交易量的大小把客戶分為三六九等，分置于大戶室和營業(yè)大廳，待遇迥異。信托和基金業(yè)也同樣，在我們看來也是典型的"勢利眼"。

    那么，為什么說保險業(yè)不能這樣做呢？因?yàn)楸ｋU業(yè)經(jīng)營的是一個非常特殊的東西--風(fēng)險。社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段之后，人們購買保險的意愿主要不是決定于收入水平，而是人們對待風(fēng)險的態(tài)度。根據(jù)人們對待風(fēng)險的態(tài)度可以把社會中的人分為風(fēng)險愛好者、風(fēng)險中性者和風(fēng)險厭惡者三個大類。

    統(tǒng)計學(xué)證明，對于個人和家庭而言，真正意義上的風(fēng)險中性者是不存在的。風(fēng)險愛好者和風(fēng)險厭惡者的比例隨著一個社會的文化傳統(tǒng)、遺傳因素、地緣因素、社會制度等要素而有所差異，但總體而言，一般社會中風(fēng)險愛好者和風(fēng)險厭惡者的比例大約是"三七開"。同時，在富裕人群中，以風(fēng)險愛好者居多，敢于冒險是這些人能夠富裕起來的一個主要因素，這一特征在一個轉(zhuǎn)型社會、在財富的原始積累期更為突出。

    保險是轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險的一種財務(wù)安排。按照著名的貝努利原理，一個風(fēng)險厭惡者投保后的期望效用才有可能大于不投保時的期望效用；而對于風(fēng)險愛好者，即使保險公司不收取任何管理費(fèi)用，也不賺取利潤，他投保后的期望效用也小于不投保時的期望效用。因此，風(fēng)險愛好者是沒有購買保險的積極性的。

    富裕人群和風(fēng)險愛好者的重合，決定了保險客戶不能只定位于富人。中產(chǎn)階級、白領(lǐng)階層、普通市民才是支撐保險消費(fèi)的中流砥柱。一些基于統(tǒng)計數(shù)據(jù)的實(shí)證研究也驗(yàn)證了這一理論：隨著收入的提高，人群中購買保險者的比例會出現(xiàn)拐點(diǎn)，并迅速下降到一個比較低的水平�，F(xiàn)實(shí)中，一些超級富豪對保險毫無興趣，卻熱衷于做風(fēng)險投資或干脆投資于保險業(yè)，似乎也是對這一理論的印證。

    由此，保險業(yè)在客戶定位上、在經(jīng)營理念上、在具體服務(wù)上，就應(yīng)該更加貼近普通百姓的心，真正做到為大眾服務(wù)。(來源：伙伴保險手冊)

來源：中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)

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