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壽險營銷體制路在何方多方探索適應(yīng)社會需要

2006年09月27日 13:24

薛欣欣

壽險營銷體制改變的多種嘗試

    就目前而言，國內(nèi)保險公司涉及對壽險營銷體制的改革有以下幾種嘗試：

    (一)代理人隊伍員工化。這種方式又可以劃分為兩種形式，一種是由保險公司成立代理公司，所有代理人成為代理公司的正式員工；另一種是代理人職員制，保險公司招募營銷員簽署勞動合同，營銷員成為公司的正式員工。這兩種形式的實質(zhì)其實是相同的，都是將代理隊伍員工化，提供給他們與內(nèi)勤人員相似的待遇。這種方式有利于穩(wěn)定代理人隊伍，極大地提高其歸屬感和忠誠度，但是此方式的缺點在于成本很高，且大大增加了代理人流失的成本。

    (二)理財顧問模式。與傳統(tǒng)代理制的粗放式增長不同，此方式更強調(diào)的是其集約式的發(fā)展。理財顧問模式堅持走高端人員路線，這極大地提高了代理人的整體素質(zhì)水平，有利于改變社會對壽險營銷員的印象，從壽險的長遠(yuǎn)發(fā)展來看是非常有益的。從實際發(fā)展情況來看，這種精英制的代理人隊伍在人均產(chǎn)能方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于傳統(tǒng)方式。但是，此種模式在培養(yǎng)一個理財顧問方面的支出是傳統(tǒng)代理人的數(shù)倍，加上此方式仍然是代理制，并未從根本上克服代理制的弊端，培養(yǎng)出的代理人一旦流失，會給公司帶來非常大的損失。

    (三)全新的銷售模式。這種模式主要是指電話行銷、網(wǎng)絡(luò)銷售、職場銷售等。電話行銷和網(wǎng)絡(luò)銷售的共同優(yōu)點是快捷、高效，為投保人提供了簡捷的渠道。職場銷售提高了銷售保險的針對性，比簡單的單個人陌生拜訪客戶的成功率要高很多，這幾種全新的銷售模式最近幾年發(fā)展比較迅速，但他們均存在一個很大的弊端，即銷售的產(chǎn)品比較簡單，遠(yuǎn)未涉及到保險真正核心的產(chǎn)品。

    諫言我國壽險營銷體制改革

    通過對傳統(tǒng)壽險營銷體制和新型營銷模式的分析，筆者認(rèn)為，在今后相當(dāng)長的一段時間內(nèi)，我國的壽險營銷體制應(yīng)當(dāng)是以改革后的傳統(tǒng)營銷體制為主，新型銷售模式為輔的狀況。原因在于，我國的壽險營銷員在數(shù)量上非常龐大，在短時間內(nèi)如果全部轉(zhuǎn)換為精英制或者電話行銷等模式是不現(xiàn)實的，而現(xiàn)有的傳統(tǒng)模式的弊端又日益凸顯，因而必須對現(xiàn)有模式進行改革，同時積極鼓勵支持新模式的迅速發(fā)展。

    如何對現(xiàn)有傳統(tǒng)模式進行改革呢？最重要是要將現(xiàn)有代理人隊伍分編制和考核兩條線來管理，在編制方面屬于正式員工，但在考核方面嚴(yán)格按照業(yè)績等綜合素質(zhì)進行。這樣做的好處在于：一方面能克服現(xiàn)有代理制的弊端，為營銷員提供基本的社會保障，有利于穩(wěn)定隊伍，提升歸屬感和忠誠度；另一方面，按照業(yè)績等綜合素質(zhì)進行考核，不僅看重業(yè)績的達成情況，而且考察其業(yè)務(wù)素質(zhì)、品質(zhì)，從多個方面檢測業(yè)務(wù)人員，有利于逐步提高整個代理人隊伍的素質(zhì)。

    在這種改革中，正式員工編制和考核兩個方面必須相輔相成，最重要的是必須以考核作為正式員工編制的基礎(chǔ)，只有達到標(biāo)準(zhǔn)的營銷員才能享有正式員工編制。只有如此，才能給業(yè)務(wù)隊伍帶來壓力和動力，促進模式的良性發(fā)展。從長遠(yuǎn)角度來考慮，監(jiān)管機關(guān)應(yīng)當(dāng)制定配套管理辦法，明確要求并提高代理隊伍的入門門檻，確保新增人員的素質(zhì)和水平。

來源：中國保險報

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