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壽險銷售藏有貓膩

2006年09月13日 11:16

    自本刊開辦保險投訴熱線以來，接到大量投訴，對這些投訴進(jìn)行整理之后，筆者發(fā)現(xiàn)大多數(shù)問題是因保險營銷員的銷售誤導(dǎo)而產(chǎn)生，有的還是營銷部或者支公司誤導(dǎo)，涉及的單筆保費(fèi)最高竟然為60多萬元。為幫助廣大讀者了解壽險銷售過程中可能藏有的誤導(dǎo)貓膩，筆者特根據(jù)投訴熱線所反映的問題，概括總結(jié)出了保險營銷員銷售誤導(dǎo)的兩種主要手段，并請業(yè)內(nèi)專家支招，教大家識破和防范這些誤導(dǎo)。

    誤導(dǎo)一：夸大保險收益

    去年，57歲的沈女士到某保險公司領(lǐng)取生存金時，恰逢該公司召開主打產(chǎn)品說明會，認(rèn)識了營銷員張某。一番閑聊后，張某遂即推薦公司的兩全分紅保險，并表示購買該產(chǎn)品除每年會有高額的紅利分配外，每3年還能獲得9%保險金額的定期返還；到80歲還可獲得1.5倍保險金額的祝壽金。

    正欲為自己晚年尋求一份保障的沈女士當(dāng)即動了心，便詢問如果年繳保費(fèi)10萬元，總共需繳保費(fèi)30萬元，到80歲自己能夠拿多少錢？張某拿出計算機(jī)，按照宣傳資料上預(yù)計的中檔分紅收益計算，最后包括8次保險金返還、每年分紅、80歲祝壽金和期滿保險金在內(nèi)，沈女士可以從保險公司拿到至少65萬元。聽聞能有如此高的投資收益，沈女士當(dāng)天下午就趕在銀行關(guān)門之前，繳付了第一期的保費(fèi)10萬元。

    那么沈女士究竟能否獲得營銷員承諾的收益呢？筆者就此請教了業(yè)內(nèi)專家。專家指出其中的兩個明顯破綻：第一，沈女士投保時已經(jīng)57歲，根據(jù)保險條款約定每3年領(lǐng)取一次保險金返還，那么到80歲保險期滿，沈女士總共只能領(lǐng)取7次而不是8次；第二，80歲祝壽金與期滿保險金不可能同時存在，也就是說這兩筆錢屆時只能領(lǐng)取一筆。他還分析，就近年保險公司的投資情況來看，如果有一款險種的投資收益能夠達(dá)到100%以上，那么保險公司肯定是在虧本做生意。

      誤導(dǎo)二：掛羊頭賣狗肉

    今年初，65歲的劉先生剛走下工作崗位，領(lǐng)到60萬元的退休金，準(zhǔn)備給兒女成家立業(yè)用。就在他去銀行存錢的路上，遇到經(jīng)常在銀行附近搜尋客戶的保險營銷員蔣某，購買了他今生第一份保險。

    根據(jù)蔣某的介紹，劉先生投保一款三年期的定期壽險，年繳保費(fèi)20萬元，繳費(fèi)三年。三年后，劉先生連本帶利至少可以拿到66萬元。

    然而，當(dāng)劉先生拿到保險合同時，卻發(fā)現(xiàn)投保的是一款終身壽險，蔣某所承諾的66萬元，竟要等到自己80歲才能領(lǐng)取，三年后只能領(lǐng)取保險金額9%的生存金而已。劉先生馬上將自己的遭遇反映到蔣某的營銷部，接待他的是自稱經(jīng)理的王小姐。王小姐表示，目前沒有證據(jù)顯示蔣某的銷售行為存在誤導(dǎo)，且投保書和保單回執(zhí)上有劉先生的親筆簽名，為此公司無法給予幫助。

    據(jù)某壽險公司資深營銷總監(jiān)透露，根據(jù)消費(fèi)者的投保習(xí)慣，上了年紀(jì)的人都是在對保險營銷員充分信任的基礎(chǔ)上，才購買保險產(chǎn)品的。因此，在填寫投保書和保單回執(zhí)時，即使發(fā)現(xiàn)保單與營銷員當(dāng)初的承諾不同，也會被“有心”的營銷員蒙混過去的。

    專家提醒，大部分保險消費(fèi)者投保時，只看重保險的投資回報功能，往往會落入某些營銷員設(shè)計的保險圈套中。中老年人在購買保險產(chǎn)品時，最好先聽取家庭成員的意見，認(rèn)真研究保險責(zé)任和免除責(zé)任。對保險營銷員口頭做出的承諾，投保人理應(yīng)要求其留下書面證明。

    取證難困擾消費(fèi)者維權(quán)

    上海市保險同業(yè)公會相關(guān)人士表示，在所有的保險投訴中，絕大部分消費(fèi)者苦于無證據(jù)而不得不接受現(xiàn)實，即便是通過保險同業(yè)公會人民調(diào)解委員會，也難以在消費(fèi)者和保險公司之間搭建起溝通的橋梁。

    投訴案件中的沈女士和劉先生，都有去保險公司投訴的經(jīng)歷，但無非是多遭遇一次冷言冷語。接待人員根本不問清事情原委，就直接問他們所要材料證據(jù)，并表示沒有證據(jù)保險公司無能為力。劉先生無奈地說，像我們這樣受騙的投保人，大多數(shù)只有營銷員的口頭承諾，而那些存心誤導(dǎo)的營銷員又怎么會有把書面證明留給我們呢！

    筆者從保險公司了解到，保險公司接到投訴時，通常都會轉(zhuǎn)交給客戶服務(wù)部門或者法律部門處理，但處理過程相當(dāng)被動，幾乎很少主動打電話給投訴人，大多數(shù)情況下，都是坐等投訴人再次打電話來。而一旦投訴人不能提供營銷員銷售誤導(dǎo)的有力證據(jù)，如電話錄音、書面承諾等，那么得到的只會是否定的答案，或者是無盡的等待。

    據(jù)此，有一位顧先生曾在投訴時氣憤地說：“如果人與人之間的通話時刻都需要錄音，那么我們?yōu)槭裁催€要買保險，社會還要談什么誠信建設(shè)�！�

    幸好，上海監(jiān)管部門即將推出“全額退還保險費(fèi)”政策，不但將為保險消費(fèi)者維權(quán)打開方便之門，而且還將以往投訴的關(guān)鍵———舉證義務(wù)轉(zhuǎn)交給保險公司。業(yè)內(nèi)人士表示，這顯然將有效規(guī)范營銷員對投資型險種的銷售行為，是監(jiān)管部門加強(qiáng)保險誠信建設(shè)的陽光政策。

來源：解放日報

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