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"干得好不如嫁得好"　投連險(xiǎn)顛覆排行榜

　【進(jìn)入論壇】　【推薦朋友】　【關(guān)閉窗口】 2007年10月11日 08:25

王小明

    招商信諾的一飛沖天，很大程度上來自“娘家人”的提攜。同門的招商銀行是其投連產(chǎn)品的主要分銷渠道。按兩者之間的“總對總”排他協(xié)議，在招商信諾獲得經(jīng)營資格的地域，不再銷售其他壽險(xiǎn)公司的投連產(chǎn)品。

    對于眾多中國壽險(xiǎn)市場的外資后來者而言，友邦一直是一個(gè)標(biāo)桿。

    先行數(shù)年的潛心經(jīng)營讓這家美國壽險(xiǎn)公司，早在其他巨頭入華之前賺夠了本錢。于是，盡管合資壽險(xiǎn)蜂擁入華已近十載，超越友邦，對于多數(shù)公司而言還是難以企及的夢想。

    然而，如今火爆股指下的銀保投連險(xiǎn)熱賣，卻給后來者一個(gè)機(jī)會。2007年7月、8月，大都會集團(tuán)和信諾集團(tuán)——同樣來自美國的兩間壽險(xiǎn)公司——接連通過其合資公司中美大都會、聯(lián)泰大都會和招商信諾，在中國市場上超越友邦。

    此外，更多的外資公司也在這本并非壽險(xiǎn)銷售好光景的年中時(shí)期，憑借投連利器錄得巨額保費(fèi)，環(huán)比增長遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平。

    黑馬招商信諾

     2007年8月，上證指數(shù)一路高歌的超越5000點(diǎn)關(guān)口，全月漲幅高達(dá)16.73%。面對如此資產(chǎn)增值誘惑，傳統(tǒng)的萬能、分紅等固定收益類投資型壽險(xiǎn)產(chǎn)品顯然難有競爭力。

    外資公司在這場產(chǎn)品調(diào)整中顯然略快一籌。截至8月末，已有至少14家外資公司在合作銀行的柜臺擺上了投連產(chǎn)品，效果立竿見影。

     7月，借助同一款投連產(chǎn)品——“財(cái)富精選”，在上海、北京兩地雙雙發(fā)力的同門兄弟聯(lián)泰大都會與中美大都會，也以兩者之和近8億元的單月保費(fèi)，超出傳統(tǒng)外資一哥友邦達(dá)28.56%。

    風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，8月，招商信諾錄得保費(fèi)收入78182.97萬元，環(huán)比大漲351.88%。月度保費(fèi)排名也從第20名急升至第8名，再度超越友邦(76541.86萬元)成為新科外資老大。同月，其后的中德安聯(lián)、中英人壽、瑞泰人壽、光大永明、金盛人壽、�？等藟邸⒑惆矘�(biāo)準(zhǔn)、首創(chuàng)安泰等公司，也齊齊在8月中創(chuàng)下今年保費(fèi)最高點(diǎn)，環(huán)比保費(fèi)增速皆在60%以上。

    相比之下，繼續(xù)銷售傳統(tǒng)產(chǎn)品的中資公司依舊顯出頹勢，中國人壽、平安人壽、太保壽險(xiǎn)三大巨頭的保費(fèi)環(huán)比增長分別只有8.15%、17.99%和16.61%，均低于21.74%的行業(yè)平均水平。

    事實(shí)上，面對持續(xù)的股市分流壓力，亦有不少中資公司相時(shí)而動(dòng)，急急將投連新品送上火線。如已在7月初推出“贏家理財(cái)”的泰康人壽和6月推出“財(cái)富投連”的太平人壽，兩間公司在8月的環(huán)比增長均超過行業(yè)中值。而于今年更早時(shí)間推出“富泰贏家”投連產(chǎn)品的生命人壽，更憑借其優(yōu)異的投資賬戶表現(xiàn)，在8月錄得當(dāng)年最高的56351.48萬元保費(fèi)，與上述外資公司分享井噴。

    顯然，投連險(xiǎn)已成為下半年壽險(xiǎn)公司座次此消彼長的分水嶺。

    “娘家人”的提攜

    “干得好不如嫁得好�！�

    如此坊間俚語在當(dāng)前的壽險(xiǎn)界終成共識。由于目前決定座次的投連險(xiǎn)幾乎全部來自銀行保險(xiǎn)渠道，如何在銀�；�(dòng)中最大限度的調(diào)集銀行合作伙伴的積極性成為保險(xiǎn)職業(yè)經(jīng)理人人日夜冥思的問題。

     8月，黑馬招商信諾的出現(xiàn)幾乎讓所有看官錯(cuò)愕。今年前7個(gè)月，其單月保費(fèi)均在2億元平臺上下波動(dòng)。但月末結(jié)賬，該公司當(dāng)月的保費(fèi)收入竟近8億。

    招商信諾主打的投連產(chǎn)品是“吉祥寶”，同業(yè)相比之下其產(chǎn)品競爭力并不突出。舊版投連險(xiǎn)“10·1”大限之前，這款產(chǎn)品盡管不收取買賣差價(jià)，但其依然沿用的高達(dá)8%的初始費(fèi)用，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他同業(yè)水平。相對的優(yōu)勢只在于更多的6個(gè)賬戶可供選擇。

    而在投資表現(xiàn)方面，按國內(nèi)專業(yè)理財(cái)雜志《理財(cái)觀察》的排名，其“步步為營”產(chǎn)品于5月11日至8月24日間，進(jìn)取型賬戶在14個(gè)同類型賬戶中的表現(xiàn)僅處于中游水平(2星)。此類帳戶往往是牛市中最考驗(yàn)公司投資水平的一類。

    產(chǎn)品性征平平，銷量為何如此井噴？

    究其緣由，招商信諾的一飛沖天，很大程度上來自“娘家人”的提攜。按記者掌握的資料，同門的招商銀行是招商信諾投連產(chǎn)品的主要分銷渠道。

    據(jù)招行廣州分行一位負(fù)責(zé)人表示，按兩者之間的“總對總”排他協(xié)議，以往采取“一對多”網(wǎng)點(diǎn)合作模式的招商銀行，在招商信諾獲得經(jīng)營資格的地域，不再銷售其他壽險(xiǎn)公司的投連產(chǎn)品。

    “招商系的名稱紐帶，使招商信諾的展業(yè)水到渠成�！蹦惩赓Y壽險(xiǎn)公司銀保負(fù)責(zé)人表示，招商銀行在招商信諾獲得營業(yè)資格的中國東部沿海發(fā)達(dá)區(qū)域有著相對其他中資銀行較為高端的客戶群，這部分人群在發(fā)覺股指高處不勝寒的時(shí)候，很容易會在自己信任的銀行網(wǎng)點(diǎn)中將存款轉(zhuǎn)化到具有類似名稱的招商信諾賬戶。此外，之前招商信諾通過電話銷售渠道推廣意外險(xiǎn)產(chǎn)品的那部分信用卡持卡客戶，此時(shí)也被二次開發(fā)了。

    “這與之前的中美大都會多有類似之處。”該負(fù)責(zé)人表示。后者曾于7月間在花旗銀行渠道創(chuàng)下20天銷售3.3億的銷售記錄。而其緊密合作的達(dá)成，也在很大程度上來自大都會與花旗之間分分合合的一段舊情�！暗鄬Χ�，盡管客戶不如花旗那樣資產(chǎn)規(guī)模大，但招行客戶群卻要大很多�！�

    這意味著，招商信諾的銀保投連險(xiǎn)銷售可能獲得更強(qiáng)的可持續(xù)性。按中美大都會業(yè)績，其銀保投連推出當(dāng)月的2007年7月保費(fèi)一度高達(dá)42074.76億之后，次月便出現(xiàn)近四成滑落。而招商信諾的業(yè)績則顯穩(wěn)定。以其總部所在地的深圳為例，2007年其市場份額一直與當(dāng)?shù)赝赓Y老大友邦不相上下，其中8月的11054.6萬元保費(fèi)收入更使其當(dāng)年保費(fèi)份額超過友邦逾一成。

來源： 21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道

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