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投連險(xiǎn)市場(chǎng)顛覆外資月度排行榜:干得好不如嫁得好
　【進(jìn)入論壇】　【推薦朋友】　【關(guān)閉窗口】 2007年10月09日 08:27
    對(duì)于眾多中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的外資后來(lái)者而言，友邦一直是一個(gè)標(biāo)桿。

    先行數(shù)年的潛心經(jīng)營(yíng)讓這家美國(guó)壽險(xiǎn)公司，早在其他巨頭入華之前賺夠了本錢(qián)。于是，盡管合資壽險(xiǎn)蜂擁入華已近十載，超越友邦，對(duì)于多數(shù)公司而言還是難以企及的夢(mèng)想。

    然而，如今火爆股指下的銀保投連險(xiǎn)熱賣(mài)，卻給后來(lái)者一個(gè)機(jī)會(huì)。2007年7月、8月，大都會(huì)集團(tuán)和信諾集團(tuán)——同樣來(lái)自美國(guó)的兩間壽險(xiǎn)公司——接連通過(guò)其合資公司中美大都會(huì)、聯(lián)泰大都會(huì)和招商信諾，在中國(guó)市場(chǎng)上超越友邦。

    此外，更多的外資公司也在這本并非壽險(xiǎn)銷(xiāo)售好光景的年中時(shí)期，憑借投連利器錄得巨額保費(fèi)，環(huán)比增長(zhǎng)遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平。

    黑馬招商信諾

    2007年8月，上證指數(shù)一路高歌的超越5000點(diǎn)關(guān)口，全月漲幅高達(dá)16.73%。面對(duì)如此資產(chǎn)增值誘惑，傳統(tǒng)的萬(wàn)能、分紅等固定收益類(lèi)投資型壽險(xiǎn)產(chǎn)品顯然難有競(jìng)爭(zhēng)力。

    外資公司在這場(chǎng)產(chǎn)品調(diào)整中顯然略快一籌。截至8月末，已有至少14家外資公司在合作銀行的柜臺(tái)擺上了投連產(chǎn)品，效果立竿見(jiàn)影。

    7月，借助同一款投連產(chǎn)品——“財(cái)富精選”，在上海、北京兩地雙雙發(fā)力的同門(mén)兄弟聯(lián)泰大都會(huì)與中美大都會(huì)，也以?xún)烧咧徒?億元的單月保費(fèi)，超出傳統(tǒng)外資一哥友邦達(dá)28.56%。

    風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，8月，招商信諾錄得保費(fèi)收入78182.97萬(wàn)元，環(huán)比大漲351.88%。月度保費(fèi)排名也從第20名急升至第8名，再度超越友邦(76541.86萬(wàn)元)成為新科外資老大。同月，其后的中德安聯(lián)、中英人壽、瑞泰人壽、光大永明、金盛人壽、�？等藟�、恒安標(biāo)準(zhǔn)、首創(chuàng)安泰等公司，也齊齊在8月中創(chuàng)下今年保費(fèi)最高點(diǎn)，環(huán)比保費(fèi)增速皆在60%以上。

    相比之下，繼續(xù)銷(xiāo)售傳統(tǒng)產(chǎn)品的中資公司依舊顯出頹勢(shì)，中國(guó)人壽、平安人壽、太保壽險(xiǎn)三大巨頭的保費(fèi)環(huán)比增長(zhǎng)分別只有8.15%、17.99%和16.61%，均低于21.74%的行業(yè)平均水平。

    事實(shí)上，面對(duì)持續(xù)的股市分流壓力，亦有不少中資公司相時(shí)而動(dòng)，急急將投連新品送上火線(xiàn)。如已在7月初推出“贏家理財(cái)”的泰康人壽和6月推出“財(cái)富投連”的太平人壽，兩間公司在8月的環(huán)比增長(zhǎng)均超過(guò)行業(yè)中值。而于今年更早時(shí)間推出“富泰贏家”投連產(chǎn)品的生命人壽，更憑借其優(yōu)異的投資賬戶(hù)表現(xiàn)，在8月錄得當(dāng)年最高的56351.48萬(wàn)元保費(fèi)，與上述外資公司分享井噴。

    顯然，投連險(xiǎn)已成為下半年壽險(xiǎn)公司座次此消彼長(zhǎng)的分水嶺。

    “娘家人”的提攜

    “干得好不如嫁得好。”

    如此坊間俚語(yǔ)在當(dāng)前的壽險(xiǎn)界終成共識(shí)。由于目前決定座次的投連險(xiǎn)幾乎全部來(lái)自銀行保險(xiǎn)渠道，如何在銀�；�(dòng)中最大限度的調(diào)集銀行合作伙伴的積極性成為保險(xiǎn)職業(yè)經(jīng)理人人日夜冥思的問(wèn)題。

    8月，黑馬招商信諾的出現(xiàn)幾乎讓所有看官錯(cuò)愕。今年前7個(gè)月，其單月保費(fèi)均在2億元平臺(tái)上下波動(dòng)。但月末結(jié)賬，該公司當(dāng)月的保費(fèi)收入竟近8億。

    招商信諾主打的投連產(chǎn)品是“吉祥寶”，同業(yè)相比之下其產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力并不突出。舊版投連險(xiǎn)“10·1”大限之前，這款產(chǎn)品盡管不收取買(mǎi)賣(mài)差價(jià)，但其依然沿用的高達(dá)8%的初始費(fèi)用，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他同業(yè)水平。相對(duì)的優(yōu)勢(shì)只在于更多的6個(gè)賬戶(hù)可供選擇。

    而在投資表現(xiàn)方面，按國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)理財(cái)雜志《理財(cái)觀察》的排名，其“步步為營(yíng)”產(chǎn)品于5月11日至8月24日間，進(jìn)取型賬戶(hù)在14個(gè)同類(lèi)型賬戶(hù)中的表現(xiàn)僅處于中游水平(2星)。此類(lèi)帳戶(hù)往往是牛市中最考驗(yàn)公司投資水平的一類(lèi)。

    產(chǎn)品性征平平，銷(xiāo)量為何如此井噴？

    究其緣由，招商信諾的一飛沖天，很大程度上來(lái)自“娘家人”的提攜。按記者掌握的資料，同門(mén)的招商銀行是招商信諾投連產(chǎn)品的主要分銷(xiāo)渠道。

    據(jù)招行廣州分行一位負(fù)責(zé)人表示，按兩者之間的“總對(duì)總”排他協(xié)議，以往采取“一對(duì)多”網(wǎng)點(diǎn)合作模式的招商銀行，在招商信諾獲得經(jīng)營(yíng)資格的地域，不再銷(xiāo)售其他壽險(xiǎn)公司的投連產(chǎn)品。

    “招商系的名稱(chēng)紐帶，使招商信諾的展業(yè)水到渠成�！蹦惩赓Y壽險(xiǎn)公司銀保負(fù)責(zé)人表示，招商銀行在招商信諾獲得營(yíng)業(yè)資格的中國(guó)東部沿海發(fā)達(dá)區(qū)域有著相對(duì)其他中資銀行較為高端的客戶(hù)群，這部分人群在發(fā)覺(jué)股指高處不勝寒的時(shí)候，很容易會(huì)在自己信任的銀行網(wǎng)點(diǎn)中將存款轉(zhuǎn)化到具有類(lèi)似名稱(chēng)的招商信諾賬戶(hù)。此外，之前招商信諾通過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售渠道推廣意外險(xiǎn)產(chǎn)品的那部分信用卡持卡客戶(hù)，此時(shí)也被二次開(kāi)發(fā)了。

    “這與之前的中美大都會(huì)多有類(lèi)似之處�！痹撠�(fù)責(zé)人表示。后者曾于7月間在花旗銀行渠道創(chuàng)下20天銷(xiāo)售3.3億的銷(xiāo)售記錄。而其緊密合作的達(dá)成，也在很大程度上來(lái)自大都會(huì)與花旗之間分分合合的一段舊情�！暗鄬�(duì)而言，盡管客戶(hù)不如花旗那樣資產(chǎn)規(guī)模大，但招行客戶(hù)群卻要大很多�！�

    這意味著，招商信諾的銀保投連險(xiǎn)銷(xiāo)售可能獲得更強(qiáng)的可持續(xù)性。按中美大都會(huì)業(yè)績(jī)，其銀保投連推出當(dāng)月的2007年7月保費(fèi)一度高達(dá)42074.76億之后，次月便出現(xiàn)近四成滑落。而招商信諾的業(yè)績(jī)則顯穩(wěn)定。以其總部所在地的深圳為例，2007年其市場(chǎng)份額一直與當(dāng)?shù)赝赓Y老大友邦不相上下，其中8月的11054.6萬(wàn)元保費(fèi)收入更使其當(dāng)年保費(fèi)份額超過(guò)友邦逾一成。

    
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