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素質(zhì)到底有多高? 中國人壽首批直屬營銷員悄然上崗

2007年08月20日 09:48

    直屬營銷員對于大眾來說是個新名詞，解釋為高素質(zhì)的保險代理人，也許更容易理解。

    高素質(zhì)？到底有多高？

    此前名目不同，但旗號類似的宣傳也非常多見。那國壽這個直屬營銷員到底有何不同呢？

    為此，理財周報記者專門訪問了中國人壽北京分公司直屬銷售部的總經(jīng)理黃華兵。

    國壽悄然探索新營銷模式

    中國人壽號稱擁有65萬保險營銷大軍，這次低調(diào)進行的直屬壽險營銷代理計劃，是中國壽險老大哥在代理人制度改革上的又一次探索。直屬銷售部一位不愿透露姓名的負責人告訴記者，中國人壽占據(jù)著國內(nèi)壽險業(yè)的半壁江山，擁有10年保險代理人銷售體制，目前正在尋找一套符合自己的管理模式。

    壽險營銷代理人制度自1992年被友邦引入中國，不可否認其在十幾年來中國壽險行業(yè)高速發(fā)展中的功績，但隨之產(chǎn)生的負面作用也如影相隨。保險代理人素質(zhì)不高，大量銷售人情保單，誤導(dǎo)客戶等現(xiàn)象，使得今天的壽險業(yè)面臨嚴重的誠信危機。

    據(jù)記者了解，幾年前就已經(jīng)陸續(xù)有保險公司嘗試改變保險代理人制度存在的缺陷。

    包括平安實行的精英代理人計劃、新華人壽的長江計劃，還有此后中美大都會的顧問式行銷，國泰人壽、恒安標準等實行的代理人員工制，均采取了提高進入門檻、給予一定的底薪、增強員工歸屬感等物質(zhì)和精神方面的手段。但都沒有引起整個行業(yè)的聯(lián)合行動，有的公司還在默默堅持，有的已經(jīng)不了了之。畢竟這些基礎(chǔ)投入，不如增加保費來得那么激動人心。

    那中國人壽此次計劃怎么改變這種虎頭蛇尾的現(xiàn)象呢？對此質(zhì)疑，黃華兵告訴理財周報記者，中國人壽正是充分地借鑒了同業(yè)的教訓(xùn)。從實踐來看，這批高素質(zhì)的壽險規(guī)劃師單兵作戰(zhàn)能力和團隊協(xié)作能力都很強，效果已經(jīng)超過了我們的預(yù)期。黃華兵說。

    醫(yī)學(xué)和金融是重點培訓(xùn)項目

    雖然直屬壽險營銷代理計劃只是在試行階段，但黃華兵對此充滿信心。他表示國壽這種全新的模式，為壽險規(guī)劃師提供了良好的成長平臺和清晰的職業(yè)規(guī)劃。

    據(jù)記者了解，中國人壽早在去年4、5月份就開始啟動直屬營銷計劃，雖然試點只是在北京和上海，但是一年下來試點的效果超過預(yù)期。

    據(jù)黃華兵透露，北京直屬銷售部的壽險規(guī)劃人員素質(zhì)都很高，碩士學(xué)位的占10%、海外留學(xué)歸國的占5%、學(xué)士學(xué)位的占80%。目前北京地區(qū)正式上崗的壽險規(guī)劃師已有一百多名，均為大學(xué)本科或以上學(xué)歷，招聘工作還在進行中，計劃在兩年內(nèi)招聘三百多名壽險規(guī)劃師。

    對于這個特殊的銷售團隊，中國人壽在基礎(chǔ)設(shè)施、硬件、培訓(xùn)上的投入都很大。據(jù)黃華兵介紹，按照計劃，這批壽險規(guī)劃師比普通代理人接受的日常管理更加嚴格，教育培訓(xùn)更加全面。尤其在醫(yī)學(xué)、金融、商務(wù)禮儀、銷售技能、誠信教育上，是壽險規(guī)劃師的重點培訓(xùn)項目。同時壽險規(guī)劃師還要參加相應(yīng)的第三方資格認證，不合格的可能會被淘汰。

    黃華兵告訴記者，壽險規(guī)劃師主要服務(wù)于高端客戶，從其定位上來講各方面要求都較高。北京直屬銷售部招聘工作負責人說，除了學(xué)歷、培訓(xùn)這些硬件的要求，公司也非常看重壽險規(guī)劃師在軟件方面的水平，也就是在個人素質(zhì)、誠信度方面。

    壽險業(yè)難以留住高素質(zhì)人才的另一個原因是收入較低，尤其初入行的新人，但是黃華兵透露，本次計劃中國人壽并沒有給予壽險規(guī)劃師很高的底薪待遇。有業(yè)內(nèi)人士認為，這種方法可以減少從業(yè)人員的依賴性，真正地行動起來開拓自己的客戶，因為他們不同于普通的保險代理人，專業(yè)是他們的敲門磚，一旦業(yè)務(wù)展開，就會形成業(yè)務(wù)和收入的良性增長。

    雖然黃華兵不愿透露壽險規(guī)劃師的具體收入，但從一個細節(jié)記者了解到，符合要求的壽險規(guī)劃師的收入可能會達到每月8000元，年薪可能在10萬元以上。

來源：www.amoney.com.cn

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