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新進(jìn)營銷員前六周訓(xùn)練日程表

2007年04月24日 10:50

    身為營業(yè)單位的主管,對(duì)新進(jìn)的營銷員自其剛剛步入營業(yè)單位時(shí)便要擔(dān)負(fù)起對(duì)該營銷員的專業(yè)素質(zhì)及其工作安排的責(zé)任。新進(jìn)營銷員剛進(jìn)營業(yè)單位，往往對(duì)自己的工作和如何安排有些一籌莫展，這便需要營業(yè)主管替其出主意，為他出謀劃策。以下便是一則對(duì)新進(jìn)營銷員前六周的訓(xùn)練日程表，可以為主管參考和借鑒。(注意：日程表編排的形式是為了方便說明。你可以依實(shí)際需要增減其中一些部分，作為你自己的訓(xùn)練計(jì)劃。)

    【第一周】

    ■第一天

    上午：·介紹新營銷員與單位同仁認(rèn)識(shí)

    ·激發(fā)工作熱忱

    ·為新進(jìn)人員擬定工作計(jì)劃：(1)短期；(2)中期；(3)長期。

    ·你的訓(xùn)練日程表

    ·你與推銷工作有關(guān)的一些事務(wù)：(1)尋找準(zhǔn)客戶；(2)推銷面談；(3)知識(shí)；(4)觀念；(5)技巧；(6)工作習(xí)慣；(7)計(jì)劃；(8)市場狀況

    ·三種壽險(xiǎn)保單結(jié)構(gòu)：(1)定期保險(xiǎn)；(2)終身壽險(xiǎn)；(3)養(yǎng)老保險(xiǎn)

    ·基本人壽保險(xiǎn)的需要及功能

    ·“準(zhǔn)備”、“解釋”及“示范”“觀察”“輔導(dǎo)”。

    ·市場調(diào)查話術(shù)

    中午：加強(qiáng)市場調(diào)查話術(shù)及演練

    “示范”(實(shí)際作業(yè))。拜訪三至四個(gè)人以上做市場調(diào)查(保險(xiǎn)民意測驗(yàn))

    在辦公室，討論市場調(diào)查結(jié)果，解釋工作記錄及計(jì)劃

    晚間：營銷員自行加強(qiáng)市場調(diào)查話術(shù)，填寫費(fèi)率手冊(cè)的問答題，練習(xí)編排準(zhǔn)客戶名單。

    ■第二天

    上午：審查費(fèi)率手冊(cè)問答題答案，回答營銷員的問題，討論技巧及習(xí)慣的價(jià)值性，教授尋找準(zhǔn)客戶的程序。

    加強(qiáng)市場調(diào)查話術(shù)

    “觀察”及“輔導(dǎo)”在市場所做市場調(diào)查話術(shù)

    中午：單獨(dú)至市場做市場調(diào)查共二小時(shí)

    討論結(jié)果，計(jì)劃次日工作。

    尋找準(zhǔn)客戶的程序：“準(zhǔn)備”、“解釋”及“示范”。

    如何應(yīng)用尋找準(zhǔn)客戶的話術(shù)

    晚間：營銷員練習(xí)尋找準(zhǔn)客戶話術(shù)，填寫費(fèi)率手冊(cè)問答題，填寫舉例建議書，編排準(zhǔn)客戶名單。

    ■第三天

    上午：審查晚間分配的工作，回答營銷員的問題，指出尋找準(zhǔn)客戶的方式

    加強(qiáng)尋找準(zhǔn)客戶的話術(shù)。“觀察”及“輔導(dǎo)”在市場尋找準(zhǔn)客戶的話術(shù)

    中午：主管與營銷員、營銷員的業(yè)務(wù)來源中心人物之一，共進(jìn)午餐。

    下午：“輔導(dǎo)”營銷員到市場尋找準(zhǔn)客戶

    運(yùn)用就地指導(dǎo)方式

    討論結(jié)果，計(jì)劃次日工作。

    “準(zhǔn)備”、“解釋”及“示范”接觸及推銷面談

    晚間：訓(xùn)練營銷員如何接觸準(zhǔn)客戶做推銷面談，填寫費(fèi)率手冊(cè)所分配的作業(yè)，填寫自身的人壽保險(xiǎn)投投保書。

    ■第四天

    上午：審查晚間分配的工作，回答營銷員的問題，訓(xùn)練尋找準(zhǔn)客戶的話術(shù)

    解釋推銷過程——接觸，建立問題，整理個(gè)別問題，提出解決方式，處理反對(duì)問題，，結(jié)果。

    中午：營銷員與業(yè)務(wù)來源中心人物共進(jìn)午餐

    下午：“輔導(dǎo)”營銷員到市場尋找準(zhǔn)客戶

    運(yùn)用就地指導(dǎo)方式

    討論結(jié)果，計(jì)劃次日工作

    解釋現(xiàn)有社會(huì)福利制度引導(dǎo)推銷

    加強(qiáng)尋找準(zhǔn)客戶及推銷面談的技巧

    晚間：營銷員與家人練習(xí)做推銷面談，填寫費(fèi)率手冊(cè)所分配的作業(yè)，填寫本身免體檢書，填寫家人的一般性投保書。

    ■第五天

    上午：審查晚間分配的作業(yè)，回答營銷員的問題，加強(qiáng)推銷面談。

    上午剩余時(shí)間單獨(dú)拜訪準(zhǔn)客戶

    中午：營銷員與業(yè)務(wù)來源中心人物共進(jìn)午餐

    下午：營銷員提供二十五個(gè)名單以便直接寄信函

    解釋有關(guān)保單特別批注及條款

    推銷用具(推銷夾、公事包等)

    示范做記錄

    示范如何運(yùn)用電話

    示范做推銷面談，運(yùn)用錄音機(jī)

    晚間：自行加強(qiáng)推銷面談，尤其是接觸法及結(jié)束成交法，填寫費(fèi)率手冊(cè)分配的作業(yè)。

    ■第六天

    只有上午：回顧一周的成果————重視人壽保險(xiǎn)的需要及功能——填寫記錄，訂定下周計(jì)劃

    訓(xùn)練如何處理反對(duì)問題

    【第二周】

    ■第一天

    上午：回顧工作及訓(xùn)練過程——重燃起熱忱——解釋公司及營業(yè)單位的一些規(guī)定。

    練習(xí)推銷面談

    應(yīng)用電話訂本周稍后的約會(huì)

    中午：與主管共餐

    下午：與主管做推銷訪問，處理會(huì)談場面“示范”

    在辦公室，討論結(jié)果，填寫記錄，計(jì)劃次日工作。

    晚間：做接觸前的電話訪問一個(gè)小時(shí)

    開始公司訓(xùn)練過程

    ■第二天

    上午：審查分配的作業(yè)，回答營銷員的問題。

    加強(qiáng)復(fù)習(xí)完整的推銷面談

    訓(xùn)練處理反對(duì)問題的技巧

    中午：營銷員與業(yè)務(wù)來源中心人物共餐

    下午：“觀察”及“輔導(dǎo)”營銷員做推銷面談。

    ■第三天

    上午：回答問題，消化前一天的內(nèi)容。

    練習(xí)及預(yù)先演練推銷話術(shù)單獨(dú)拜訪準(zhǔn)客戶

    中午：營銷員與業(yè)務(wù)來源中心人物共餐

    下午：單獨(dú)推銷及拜訪準(zhǔn)客戶

    在辦公室，討論結(jié)果，填寫記錄，計(jì)劃次日工作

    晚間：分配公司訓(xùn)練課程及作業(yè)

    ■第四天

    上午：問題與討論。討論分配的作業(yè)

    練習(xí)及預(yù)先演練推銷話術(shù)

    中午：與業(yè)務(wù)同仁共餐

    下午：“觀察”及“輔導(dǎo)”營銷員做推銷面談

    在辦公室，討論結(jié)果，計(jì)劃次日工作。

    晚間：單獨(dú)作推銷訪問

    ■第五天

    上午：問題及檢討前一天晚上的結(jié)果

    尋找準(zhǔn)客戶——市場調(diào)查

    提供二十五個(gè)名單以便直接寄信函

    中午：與營銷員共餐

    下午：單獨(dú)做推銷訪問

    討論結(jié)果，填寫記錄

    打電話訂下周約會(huì)

    晚間：單獨(dú)做推銷面談

    ■第六天

    只有上午：討論本周工作——激發(fā)熱忱——再討論人壽保險(xiǎn)的需要及運(yùn)用。營銷員填寫記錄，并計(jì)劃下周工作。

    ■周末分配的作務(wù)：(1)公司訓(xùn)練章程，(2)復(fù)習(xí)費(fèi)率手冊(cè)對(duì)營銷員的規(guī)定。

    【第三周】

    ■第一天

    上午：審查分配的工作，回答營銷員的問題，預(yù)先演練推銷話術(shù)。

    單獨(dú)拜訪準(zhǔn)客戶

    中午：與業(yè)務(wù)來源中心人物或準(zhǔn)客戶共餐

    下午：單獨(dú)做推銷訪問

    在辦公室，討論結(jié)果，填寫記錄，計(jì)劃次日工作。

    晚間：打電話約會(huì)

    ■第二天

    上午：問題，討論

    單獨(dú)拜訪準(zhǔn)客戶

    中午：與業(yè)務(wù)來源中心人物或準(zhǔn)客戶共餐

    下午：單獨(dú)做推銷訪問

    在辦公室，討論結(jié)果，填寫記錄，計(jì)劃次日工作。

    晚間：單獨(dú)做推銷訪問

    ■第三天

    上午：問題，訪問

    這天剩余時(shí)間：單獨(dú)訪問，重點(diǎn)在尋找準(zhǔn)客戶

    在辦公室，討論結(jié)果，記錄，計(jì)劃。

    晚間：分配公司訓(xùn)練課程。

    ■第四天

    上午：溫習(xí)分配的作業(yè)，問題，討論

    這天剩余時(shí)間及晚間：單獨(dú)做推銷討論

    ■第五天

    上午：回顧結(jié)果，問題，討論

    回顧及分析準(zhǔn)客戶名單

    單獨(dú)拜訪準(zhǔn)客戶

    中午：與業(yè)務(wù)來源中心人物共餐

    下午：“觀察”及“輔導(dǎo)”營銷員做推銷面談，運(yùn)用在工作上

    在辦公室，討論結(jié)果，記錄，計(jì)劃。

    晚間：研究公司有關(guān)表格

    ■第六天

    只限上午：回顧本周工作，士氣，填寫記錄。

    計(jì)劃下周工作

    ■周末分配作業(yè)：公司訓(xùn)練課程

    【第四周】

    ■第一天

    上午：問題，討論。觀察營銷員之士氣、熱忱及自信心。

    中午及下午：單獨(dú)訪問——準(zhǔn)客戶推銷訪問。

    晚間：接觸前的電話訪問

    ■第二天

    上午：問題，討論

    這天剩余時(shí)間：單獨(dú)推銷訪問

    晚間：由主管陪同作推銷訪問

    ■第三天

    全天：單獨(dú)推銷訪問

    晚間：公司訓(xùn)練課程

    ■第四天

    上午：復(fù)習(xí)分配的作業(yè)，討論結(jié)果。

    再練習(xí)人們采取行動(dòng)的要訣。

    這天剩余時(shí)間：單獨(dú)推銷訪問。

    晚間：與主管聯(lián)合做推銷面談、現(xiàn)場指導(dǎo)。

    ■第五天

    全天：單獨(dú)作推銷訪問

    ■第六天

    只限上午：檢討本周工作——培養(yǎng)士氣——完整的記錄——計(jì)劃下周工作。

    討論到現(xiàn)在為止的進(jìn)展

    探討弱點(diǎn)

    周末分配作業(yè)：公司訓(xùn)練課程

    【第五周】

    ■第一天

    上午：問題，討論，考驗(yàn)士氣。

    “準(zhǔn)備”，“解釋”及“示范”第二波推銷話術(shù)。

    訓(xùn)練做第二波推銷面談

    中午及下午：單獨(dú)推銷訪問

    晚間：接觸前的電話約談

    ■第二天

    上午：問題；討論

    訓(xùn)練做第二波推銷話術(shù)

    下午：陪同訪問，主管可從旁觀察營銷員有無進(jìn)步，留意有那些地方需要額外的訓(xùn)練。

    晚間：單獨(dú)推銷訪問

    ■第三天

    全天：單獨(dú)推銷訪問

    晚間：溫習(xí)公司訓(xùn)練過程

    ■第四天

    上午：問題，討論，結(jié)果。

    練習(xí)及預(yù)先演練第二波推銷話術(shù)

    下午：單獨(dú)拜訪客戶

    晚間：單獨(dú)推銷訪問

    ■第五天

    上午：問題，討論，結(jié)果。

    陪同推銷訪問，由主管示范第二波推銷訪問

    下午：單獨(dú)推銷訪問

    晚間：訓(xùn)練做第二波推銷話術(shù)

    ■第六天只限上午：回顧本周工作——回顧需要及運(yùn)用方法——培養(yǎng)士氣及熱忱——完整的記錄——計(jì)劃下周工作

    周末分配工作：訓(xùn)練第二波推銷話術(shù)，公司訓(xùn)練課程。

    【第六周】

    ■第一天

    上午：問題，討論，審查分配的任務(wù)。

    預(yù)先排演第二波推銷話術(shù)

    下午：“觀察”和“輔導(dǎo)”營銷員使用第二波推銷話術(shù)

    在辦公室，討論和評(píng)估

    晚間：接觸前的電話訪問

    ■第二天

    上午：問題，討論

    說明保單繼續(xù)率之重要，保單失效率之評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，解釋失效的原因。

    下午：單獨(dú)推銷訪問

    晚間：拜訪準(zhǔn)客戶

    ■第三天

    上午：問題，討論，結(jié)果。

    練習(xí)及預(yù)先演練第二波推銷話術(shù)

    這天剩余時(shí)間：單獨(dú)推銷訪問

    晚間：公司訓(xùn)練過程

    ■第四天

    上午：問題，討論，結(jié)果

    練習(xí)及預(yù)先演練第二波推銷話術(shù)

    這天剩余時(shí)間：單獨(dú)推銷話術(shù)

    晚間：主管陪同面談，主管可從旁觀察營銷員運(yùn)用第二波推銷話術(shù)是否適宜。

    ■第五天

    上午：問題，討論

    這天剩余時(shí)間：單獨(dú)尋訪準(zhǔn)客戶及做推銷訪問

    晚間：回顧拜訪準(zhǔn)客戶及推銷話術(shù)

    ■第六天

    只限上午：回顧至今為止六周來的全部活動(dòng)，分析結(jié)果，為進(jìn)一步的發(fā)展做計(jì)劃。檢討推銷方式的不同效果

    重新激發(fā)工作熱忱——說明“我們今后的目標(biāo)”

來源：中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)綜合

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