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營銷員要不斷學(xué)習(xí)求提升

2007年03月29日 14:08

王方琪

    要成為一名優(yōu)秀的保險營銷員，需要不斷提高自己，因此學(xué)習(xí)就成為一種重要的提升途徑。廣義的學(xué)習(xí)不局限于從書本上獲得知識，在課堂上得到收益，還包括根據(jù)客戶需求不斷提高自身的能力。這里我們選取三位非常優(yōu)秀的營銷員，看看他們是如何看待學(xué)習(xí)，如何去學(xué)習(xí)并提升自己的。

    ◆蹇宏：泰康人壽(被業(yè)內(nèi)稱為“中國保險營銷第一人”)。

    ◆王浩：中國人壽海南省分公司高級理財規(guī)劃師、精英俱樂部主席

    ◆莊京芳：太平洋人壽北京分公司業(yè)務(wù)主任　

    蹇宏：每天至少學(xué)習(xí)一兩小時

    要做一名出色的保險營銷員，必須不斷學(xué)習(xí)。

    我?guī)秃芏鄦挝蛔雠嘤?xùn)，壓力很大，要知道怎么和上市公司講管理，跟銀行講銀行營銷，所以只有拼命去學(xué)習(xí)。我感到最大的壓力不在于業(yè)績上的壓力，而在于知識上的壓力，所以我只有全身心地放下架子去學(xué)習(xí)。

    剛進(jìn)保險公司，我鬧了許多笑話，人家對我說，做保險要投其所好，客戶喜歡什么，你就要喜歡什么。一次，我去見一個證券公司老總。老總問：“你是武漢大學(xué)學(xué)金融保險專業(yè)的，學(xué)過股票沒有？”我吹牛說：“中國還沒股票的時候就學(xué)過股票了�！庇谑�，這位老總讓我談?wù)剬χ袊墒械目捶ǎ耶?dāng)時對股市一點都不關(guān)心。

    我只好說：“請您先談?wù)勀目捶ā！?

    可他說：“還是先聽聽你的看法。”

    我就硬著頭皮講：“沒有只漲不跌的股票，也沒有只跌不漲的股市。請問洗手間在哪里？”之后就找了個借口逃開了。

    回家后我趕快去學(xué)，然后再去跟人家談。

    事實上，靠著機智應(yīng)變?nèi)?yīng)付一次兩次還行，次數(shù)多了就會露餡兒。所以，我每天最少要有一兩個小時去學(xué)習(xí)，上學(xué)天文，下學(xué)地理。而且還有研究客戶，客戶會的你就得會。比如有的客戶愛打高爾夫球，你又沒有時間和充足的金錢去打，那就盡可能地多看書，去跟他談。

    從2002年開始，我的研究逐漸進(jìn)入到證券、銀行、基金等行業(yè)。2006年，我開始研究婚姻財務(wù)管理，全面推行綜合金融理財。我目前還處于這個階段，在這個行業(yè)內(nèi)，要一直保持領(lǐng)先，最重要是成為客戶的生活、人身、資產(chǎn)管理顧問。

    王浩：關(guān)注“理財”學(xué)習(xí)

    我一直都強調(diào)做營銷員要不斷學(xué)習(xí)，提升自己，這樣才能在交往中不斷給客戶帶來新的信息。

    我每天都通過兩種途徑來獲取知識：一是書本，一是網(wǎng)絡(luò)；這樣我可以獲取更多的知識，和客戶交流能尋求到更多共同點。

    目前，我的關(guān)注領(lǐng)域主要在理財規(guī)劃方面。

    從2006年開始，基金和股票成為我很多客戶關(guān)注的投資工具。如果沒有這方面的基礎(chǔ)知識，也沒有這方面的實踐，就很難和客戶進(jìn)行有效溝通。于是，我通過網(wǎng)絡(luò)搜集財經(jīng)方面的資訊，并且也做一些投資上的實踐，這樣我講的話對客戶更有說服力，并且更能了解股民面對股市起起落落的心態(tài)。這些知識和經(jīng)驗都對我的客戶有很大幫助。

    我有一位客戶前幾年在股市中遭受重創(chuàng)，現(xiàn)在看股市情況比較好很想進(jìn)入，但又不敢。我就幫他聯(lián)系了客戶分析師，同時我?guī)椭{(diào)整心態(tài)。由于平時這方面的積累比較多，我和他的交流非常暢通。理財是需要一種平和的心態(tài)，如果每天去關(guān)注股票的起起落落，那會非常累，完全可以根據(jù)自己的心理承受能力，設(shè)置一個止損點。這些都獲益于我每天的學(xué)習(xí)和實踐。

    莊京芳：帶領(lǐng)伙伴學(xué)理財

    2007年將是人們理財觀念的一個飛躍年份，因此我?guī)ьI(lǐng)著團隊中的伙伴們進(jìn)行理財知識的充電。

    每天我都要學(xué)習(xí)2-3個小時的理財知識，了解最新的理財資訊。此外，我還為自己和團隊伙伴們訂了很多理財方面的雜志、報紙以及書籍。我發(fā)給伙伴們不同的書籍，一個人讀完之后，別人可以再讀。等大家都學(xué)完了，我們就在一起分享，然后去和客戶進(jìn)行溝通。我團隊的伙伴大多數(shù)三十多歲，大專以上學(xué)歷，所以學(xué)習(xí)理財知識比較快。

    同時，我還進(jìn)行很多理財實踐，比如投資基金。另外，我非常關(guān)注和基金經(jīng)理的溝通，掌握一手的信息。

    營銷員必須有一種不斷學(xué)習(xí)的精神，否則就沒有辦法給客戶帶來更好的服務(wù)�，F(xiàn)在的營銷員要能從理財?shù)慕嵌葋韼涂蛻舴治鏊麄兊呢攧?wù)保障需求，為他們設(shè)計合理的資產(chǎn)配置方案。這就要求我們具備更專業(yè)、更全面的知識。

    要掌握理財方面的知識，并能熟練運用到展業(yè)中，是一個日積月累的過程，不斷地學(xué)習(xí)、實踐，這里沒有捷徑可走。

來源：中國保險報

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