"一群不適合賣投連險(xiǎn)的人,把投連險(xiǎn)賣給了不適合買投連險(xiǎn)的人。"這是2001年投連險(xiǎn)風(fēng)波發(fā)生后,坊間盛傳的一句精辟概括。如今,投連險(xiǎn)的再度熱銷,讓人不禁想問:現(xiàn)在的市場(chǎng)成熟了嗎?投資者成熟了嗎?誤導(dǎo)消除了嗎?
<21世紀(jì)>:是否擔(dān)心"投連風(fēng)波"再度發(fā)生?
李軍:"投連風(fēng)波"源于人為風(fēng)險(xiǎn)。現(xiàn)在保監(jiān)會(huì)對(duì)各公司投連險(xiǎn)的銷售人員有一個(gè)基本的要求,就是從業(yè)一年以上,業(yè)績表現(xiàn)良好,有代理人資格證,并經(jīng)過了投連險(xiǎn)的培訓(xùn)和考試。其實(shí)"投連風(fēng)波"對(duì)我們是一個(gè)挺好的幫助,經(jīng)過這次沖擊,以后就會(huì)對(duì)各個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)加強(qiáng)防范。
<21世紀(jì)>:有哪些風(fēng)險(xiǎn)?如何化解呢?
李軍:一是技術(shù)風(fēng)險(xiǎn),這可由保監(jiān)會(huì)通過對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和審核批復(fù)加以控制。第二個(gè)是經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),可由各保險(xiǎn)公司內(nèi)部加強(qiáng)管理和營運(yùn),保監(jiān)局的日常檢查和大眾監(jiān)督,來及時(shí)化解。例如必須充分告知客戶產(chǎn)品的特點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn),讓有資格的銷售人員柜臺(tái)講解、超百(超過100%)電話回訪、產(chǎn)品告知書、投保提示等,由客戶簽字確認(rèn)。
連子智:因?yàn)槲覀冎饕峭ㄟ^銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷售,所以我們的培訓(xùn)是跟銀行一起做,銀行必須了解這個(gè)產(chǎn)品和銷售的過程,從而控制代理渠道上的風(fēng)險(xiǎn)。
張見:無論是個(gè)險(xiǎn)還是銀代渠道,各家公司都會(huì)對(duì)投連險(xiǎn)做100%的電話回訪,再次核對(duì)客戶是否對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、收費(fèi)、收益等完全了解。投連險(xiǎn)也有10天的猶豫期,電話回訪一定在猶豫期內(nèi),一旦發(fā)現(xiàn)客戶還有不了解的地方,我們會(huì)立刻派專業(yè)人員再次上門講解核實(shí)。
甄瑞安:我曾在馬來西亞工作過多年。馬來西亞的保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)自己做廣告,告知市民投連險(xiǎn)的知識(shí),并提醒大家注意風(fēng)險(xiǎn),這種教育方式很關(guān)鍵。在當(dāng)?shù)?我們的外資股東英國保誠集團(tuán)80%甚至更高的保費(fèi),都來自投連險(xiǎn)。
<21世紀(jì)>:那么,究竟哪個(gè)渠道賣投連險(xiǎn)更安全?
李軍:傳統(tǒng)的產(chǎn)品在所有柜臺(tái)都可以賣,而投連險(xiǎn)必須在專門的理財(cái)柜賣,因?yàn)槔碡?cái)柜人員有時(shí)間把產(chǎn)品充分介紹給客戶。此外,也有部分通過專門培訓(xùn)和售賣資格認(rèn)定的銀行網(wǎng)點(diǎn)出售。
甄瑞安:我們也在代理人渠道銷售投連險(xiǎn)。為了避免代理人誤導(dǎo)客戶,我們不斷進(jìn)行培訓(xùn),希望他們作為專業(yè)人士來幫助客戶理財(cái)。
<21世紀(jì)>:你們公司都區(qū)分專售投連險(xiǎn)的代理人嗎?
甄瑞安:低于經(jīng)理級(jí)的代理人是不能賣的,一些非經(jīng)理級(jí)的銷售高手,要讓經(jīng)理陪同,簽擔(dān)保書,而且所有銷售投連險(xiǎn)的人都要通過嚴(yán)格的考試。我們用這樣的措施也是為了避免誤導(dǎo),寧可少賣一張保單,也不愿意出現(xiàn)誤導(dǎo)。
張見:我們目前通過個(gè)險(xiǎn)渠道銷售,而且我們采用職員制的營銷模式也保證了公司能夠嚴(yán)格把控銷售流程。針對(duì)投連產(chǎn)品,公司建立了嚴(yán)格的培訓(xùn)和上崗制度,理財(cái)顧問會(huì)以風(fēng)險(xiǎn)問卷的形式為客戶做風(fēng)險(xiǎn)偏好測(cè)試,之后根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況、投資目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)承受能力等為客戶進(jìn)行合理的賬戶配置,而不是簡單地就產(chǎn)品而銷售產(chǎn)品。
于弘元:我們以前也嘗試過必須經(jīng)過考試甚至用經(jīng)理級(jí)來做,但還是面臨很大挑戰(zhàn)。那些經(jīng)理精得不得了,即使規(guī)定資格不符要陪訪,但執(zhí)行力度可以做到多大?這是代理人制永遠(yuǎn)會(huì)碰到的挑戰(zhàn),永遠(yuǎn)有漏洞可以走。所以還是要從根本上解決問題,內(nèi)控方面要非常嚴(yán)謹(jǐn),碰到違反誠信道德的人要敢處罰。 |
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