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依賴中介利潤下滑產險欲借營銷員拓新路

2007年05月16日 15:00

    今年一季度，滬上產險公司實現(xiàn)保費收入35.71億元，同比增長12.85%。然而，在保費微增的情況下，各項賠付同樣居高不下：數(shù)據(jù)顯示，一季度財產險賠款12億元，增幅達到23.8%；尤其是規(guī)模較大的車險業(yè)務平均賠付率50.1%，商業(yè)三者險的賠付率更是高達64.8%。保費增幅不高，賠款卻持續(xù)走高，產險公司的利潤岌岌可危。

    專家指出，目前產險公司的銷售渠道相對還比較單一，過度依賴中介機構開展業(yè)務，導致不少利潤流向中介市場。產險公司應在營銷模式上向壽險公司借鑒，嘗試發(fā)展產險營銷員渠道。

    中介主導產險保費收入

    中介機構在產險市場越來越有“話語權”。如今年3月份，上海產險公司保費收入9.8億元，其中依靠中介業(yè)務收入近7億元，中介的貢獻率達71%。

    產險公司依賴中介機構，是由產險的性質決定的，產險的標的大多是實物，投保人很多是團體單位，如企財險、貨運險、營運車輛等，中介機構由于涉獵面廣，手頭資源豐富，產險公司與中介合作銷售產品看重的是中介的網(wǎng)絡關系，這對產險產品的銷售大有裨益。

    然而，目前的客觀事實是，中介市場泥沙俱下，尤其在車險領域，有的中介機構提高砝碼，索取更高的手續(xù)費；有的中介低價競爭，攪亂市場；更有甚者，來回飛單，無視后續(xù)服務，給所代理的保險公司抹黑。近來從眾、車盟等新興車險中介的強勢出現(xiàn)，更讓不少產險公司失去了談判的話語權，有些中介將銷售、代客理賠及各類衍生服務于一體，在競爭上各具優(yōu)勢，從而擠兌了本該屬于產險公司自己的贏利空間。

    期待營銷新模式

    人保財險上海分公司車險部某人士指出，在保險剛起步的時候，因保險主體少，競爭不激烈，保險經營類似于壟斷，很多業(yè)務是坐等上門；或者公司與公司作為溝通對象，在展業(yè)過程中，作為個體的人的因素被忽視了。目前，保險主體多元化，產險也需要人與人的直接交流這種銷售模式。

    太保產險上海分公司業(yè)務部人士也表示，目前不少產險公司正在嘗試新銷售渠道，改變過度依賴中介的營銷模式，如采取電話直銷或電子商務等方式，為產險發(fā)展注入活力；同時，壽險營銷員對壽險發(fā)展的巨大推動作用也給產險公司以啟迪�！暗a險營銷員制度的難度也不小�！边@位人士坦言，“目前公司通過個人營銷員實現(xiàn)的保費可能只有5%都不到，而產險營銷員在公司財務統(tǒng)計口徑中的數(shù)量幾乎為零。”

    產險營銷員的瓶頸

    截至2006年底，全國共有產險營銷員18.2萬人，遠少于壽險營銷員137.6萬人。產險營銷員制度剛起步，前途有光明，也有荊棘。

    廣西保監(jiān)局曾對轄內6家產險公司推行營銷制的狀況進行深入調查，發(fā)現(xiàn)發(fā)展營銷制正在成為新公司快速占領市場、提高市場份額的“短平快”市場策略。以大地產險廣西分公司為例，該公司成立于2005年3月，2006年保費收入1.4億元，增幅202%，市場份額5%，其中營銷保費規(guī)模達1.3億元，占比高達95%。

    但對于上海市場而言，由于市場格局相對穩(wěn)定，處在一個“守江山”而非“打江山”的時刻，運用營銷員制度仍面臨不少瓶頸。

    首先缺乏針對產險營銷員銷售的產品。一些營銷員甚至抱怨“除了車險外，就不知道該賣什么產品了”。2003年開始，產險公司可以經營意外險，似乎讓人看到了一線光明，可后來發(fā)現(xiàn)，大的意外險項目，如工程意外險總是同大項目聯(lián)系在一起的，營銷員很難爭取到。而車貸險、房貸險則隱含著高風險，保險公司并不鼓勵發(fā)展，沒有舞臺，營銷員無法施展才華。

    其次，由于產險營銷員與其他渠道銷售的險種相同，渠道之間面臨直接競爭。特別是個人營銷員與公司直銷人員；以及會出現(xiàn)營銷渠道與直銷渠道、代理經紀渠道間相互競爭的尷尬局面。

來源：解放日報

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