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融通深證100指數(shù)基金 4年規(guī)模擴(kuò)張20倍的秘密

2007年07月16日 12:48

安仲文

    融通旗下深證100指數(shù)基金近三個月的良好表現(xiàn)引起了業(yè)內(nèi)的關(guān)注。這只發(fā)行于2003年9月、首發(fā)規(guī)模為4.78億份的基金，在今年6月底份額已經(jīng)增長到84.68億份；融通旗下的另一只指數(shù)基金巨潮100份額也增長到25.87億份。在目前震蕩頻繁的市場中，如何能保證基金份額平穩(wěn)增長、改變某些基金的份額突然由小變大、然后再逐漸由大變小的狀況？日前記者采訪了融通基金相關(guān)人士，希望一探究竟。

    持續(xù)營銷改變基金尷尬境遇

    融通基金的一項實證研究表明，在沒有開展持續(xù)營銷的自然狀況下，基金份額增長與基金凈值增長呈負(fù)相關(guān)關(guān)系�；饍糁瞪蠞q會引起投資者獲利套現(xiàn)的欲望，贖回的動力大于申購的動力，反之亦然；同時在基金凈值低于面值的情況下，大部分客戶會選擇繼續(xù)持有，但基金凈值回升的時候贖回壓力會更大。

    傳統(tǒng)的大比例分紅、凈值歸一、拆分等手段確實可以在短期內(nèi)促使基金份額迅速增長，但是一般后期基金份額會逐步下降，“而行之有效的持續(xù)營銷活動則可以改變上述份額與凈值增長的負(fù)相關(guān)關(guān)系，使基金份額增長與基金凈值增長呈正相關(guān)關(guān)系。”融通基金總經(jīng)理助理秦瑋如是說。

    持續(xù)分紅和透明管理增強(qiáng)投資者信心

    “持續(xù)分紅可以克服部分客戶懼怕在高凈值或者震蕩市場環(huán)境下發(fā)生下跌風(fēng)險的心理，使客戶在凈值上漲過程中真正感受到業(yè)績，加深客戶對基金的認(rèn)同，穩(wěn)定客戶基礎(chǔ)�！鼻噩|對上海證券報表示。

    去年5月，是融通兩只指數(shù)基金最艱難的時刻，其份額均降到歷史最低點，融通深證100指數(shù)基金僅3.2億份，融通巨潮100指數(shù)基金更是低至7000多萬份。“在工行有關(guān)人士的建議下，我們將兩只指數(shù)基金定位為收益型基金，堅持有計劃的持續(xù)分紅，充分滿足投資者對絕對回報的需求�！苯刂两衲�7月12日，融通巨潮100分紅18次，累計每份分紅1.33元；融通深證100 分紅17次，累計每份分紅1.17元。同時，融通公司探討出一條加強(qiáng)客戶和基金公司之間的溝通之路�！肮鹃_展了以基金經(jīng)理巡回講座為代表的透明化管理，基金經(jīng)理張野奔赴全國各地，親自為投資者做巡回講座。”

    雙管齊下效果喜人。這一系列措施迅速止住了兩只指數(shù)基金份額下滑的勢頭，并使之開始穩(wěn)定增長。數(shù)據(jù)顯示，截至6月29日，深證100指數(shù)基金份額增長到 84.68億份，巨潮100指數(shù)基金份額增長到25.87億份，分別較一年前增長19倍和18倍。同時，持續(xù)分紅和透明化管理有效抑制了大量的贖回，保證了基金份額的平穩(wěn)增長，為兩只指數(shù)基金后期的營銷工作奠定了堅實的基礎(chǔ)。

    基金定投構(gòu)建堅實客戶群

    “把定投活動作為一種持續(xù)營銷方式可以迅速的擴(kuò)展客戶基礎(chǔ)，提高社會關(guān)注度。”據(jù)秦瑋介紹，從去年底開始，融通基金就全面展開了基金定投活動。該公司制定了在北京、上海、深圳三個片區(qū)分別開展100場定投培訓(xùn)的計劃，結(jié)果不到半年就完成了�！白屛覀兏吲d的是，許多客戶在推廣活動后認(rèn)識到了定投方式門檻較低、風(fēng)險較小等優(yōu)點，抱著試試看的心態(tài)加入了定投行列，定投戶數(shù)迅速增長。目前深證100的定投客戶數(shù)已經(jīng)超過20萬。”

    伴隨著定投戶數(shù)增長，深證100份額也出現(xiàn)了高速增長。2007年4月初，深證100有效定投戶數(shù)突破了10萬戶，其后的39個交易日內(nèi)除1個交易日外，其余38個交易日都呈凈申購趨勢，平均每交易日份額增長1.4億份�！暗浇衲�5月30日，當(dāng)日市場大跌，深證100單日申購量卻由前段時間1―3億份的水平驟然提升至11.6億份，可見潛在客戶的力量之強(qiáng)大�！�

    渠道支持延續(xù)營銷理念

    秦瑋介紹，作為兩只指數(shù)基金的主代銷行，工商銀行對持續(xù)營銷活動給予了大力支持。在分紅問題上，工行各地分行給出了大量有益的建議。在2005年工行推出的首批六只基金定投中，就有深證100指數(shù)基金的身影。今年4月，融通巨潮100指數(shù)基金又進(jìn)入了工行第三批開通定投業(yè)務(wù)的基金名單。透明化管理的設(shè)想也是工行一些分行最初提出的�！伴_展活動時，工行各地分行都積極為我們組織各種形式的投告會。沒有他們的支持，融通的持續(xù)營銷活動是不可能實現(xiàn)的�！睒I(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，正是有了工行的支持，客戶和融通公司之間才有可能搭建起良好的溝通平臺，提高客戶忠誠度，融通獨特、有效的持續(xù)營銷模式的形成離不開渠道的支持與導(dǎo)向。

來源：上海證券報

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