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我國投資型壽險(xiǎn)需求影響因素的實(shí)證研究

2007年05月11日 13:52

    三、確保保單續(xù)保性的策略和方法

    續(xù)保性對(duì)于壽險(xiǎn)公司的生存和發(fā)展尤為重要，公司為使保單不致失效，可采用多種策略來避免上述問題的發(fā)生。

    針對(duì)客戶而言，確保保單續(xù)保性的最好方法，就是銷售績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)�？�(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)有三個(gè)特征：第一，公司能識(shí)別客戶的特定需求，并且客戶也認(rèn)識(shí)到這些需求是重要的。第二，保險(xiǎn)產(chǎn)品確實(shí)滿足了這些需求。第三，客戶有能力支付保費(fèi)，通過銷售績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)，有利于確保業(yè)務(wù)不失效。另外，壽險(xiǎn)公司可對(duì)在保單第五或第十個(gè)保單年份繳納續(xù)期保費(fèi)的客戶支付續(xù)保津貼，以鼓勵(lì)保戶積極續(xù)保。

    針對(duì)營銷員而言，可通過加強(qiáng)培訓(xùn)、實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)或處罰、改革傭金制度等措施來改善續(xù)保性。其中改革傭金制度鼓勵(lì)續(xù)保性日益成為關(guān)注的焦點(diǎn)，采用均衡傭金制與傳統(tǒng)的非均衡的傭金制相比更利于保證保單的續(xù)保性，即在保單初年提供較低的傭金，而在保單以后年度，提供較高的傭金。

    針對(duì)壽險(xiǎn)公司而言，應(yīng)從根本上重視續(xù)收工作，將新單和續(xù)期工作放在同等重要的地位進(jìn)行管理，成立收展部，設(shè)立客戶服務(wù)專員部門，保證續(xù)期業(yè)務(wù)按時(shí)續(xù)保，確保保單的續(xù)保性。

    從今后的發(fā)展看，在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)期內(nèi)，期繳業(yè)務(wù)將在壽險(xiǎn)公司占據(jù)重要位置，因此，為保證壽險(xiǎn)公司的可持續(xù)發(fā)展應(yīng)更加重視續(xù)保性，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，培養(yǎng)客戶對(duì)公司的忠誠度。(保險(xiǎn)研究)

來源：中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)

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