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我國(guó)投資型壽險(xiǎn)需求影響因素的實(shí)證研究

2007年05月11日 13:52

    壽險(xiǎn)公司出售的是無形商品，是一種承諾。因此，經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)商品的難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一般的有形商品。一種保險(xiǎn)產(chǎn)品的賣出，只是營(yíng)銷過程中的一個(gè)中間步驟，而不是終點(diǎn)。如何為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售后保障，使無形商品有形化，是壽險(xiǎn)公司工作的一項(xiàng)重要內(nèi)容。據(jù)估算，保險(xiǎn)公司在尋找準(zhǔn)保戶、培養(yǎng)準(zhǔn)保戶、取得其信任并為其承保過程中所發(fā)生的費(fèi)用之大，使得許多保單至少在購(gòu)買了7年以后，才能給保險(xiǎn)公司帶來利潤(rùn)。因此，為保證壽險(xiǎn)公司的長(zhǎng)期穩(wěn)定可持續(xù)發(fā)展，續(xù)保性就顯得尤為重要。

    一、續(xù)保性對(duì)壽險(xiǎn)公司持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的影響

    續(xù)保性就是通過持續(xù)繳納續(xù)期保費(fèi)使保單持續(xù)有效而使業(yè)務(wù)保持下來，它對(duì)于壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品的盈利性、產(chǎn)品的定價(jià)有重要影響，是客戶對(duì)一種產(chǎn)品、一名代理人或一家公司滿意程度的有效指示器。

    首先，續(xù)保性對(duì)產(chǎn)品的盈利性有很大影響。業(yè)界普遍認(rèn)同這樣一個(gè)事實(shí)，對(duì)于同一險(xiǎn)種繳納相同的保費(fèi)，其采用期繳方式所產(chǎn)生的利潤(rùn)要高于躉繳保單，而期繳業(yè)務(wù)能否帶來較高的利潤(rùn)還取決于續(xù)期保費(fèi)收取的情況。由于壽險(xiǎn)產(chǎn)品具有長(zhǎng)期性的特點(diǎn)，保單銷售時(shí)產(chǎn)生的成本要在早期的保費(fèi)中逐期攤消，保單在前幾年并不能給公司帶來利潤(rùn)，要到保單生效后幾年，利潤(rùn)才會(huì)為正。因此，壽險(xiǎn)續(xù)期保費(fèi)不僅能提供可用費(fèi)用，而且是保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)盈利和持續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要基礎(chǔ)。

    其次，續(xù)保性對(duì)公司產(chǎn)品的定價(jià)能產(chǎn)生很大影響。衡量保單續(xù)保性的工具之一便是保單的失效率，壽險(xiǎn)公司的經(jīng)驗(yàn)失效比例會(huì)對(duì)保費(fèi)厘定有很大影響。例如，一般情況下，對(duì)同一種產(chǎn)品而言，經(jīng)驗(yàn)失效率為5%的公司比失效率為20%的公司定價(jià)更低，這樣就會(huì)更有競(jìng)爭(zhēng)力。在傳統(tǒng)觀念中有這樣一個(gè)誤區(qū)，保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)來源于新客戶的開拓，事實(shí)上，維持一個(gè)老客戶的成本遠(yuǎn)低于新客戶的開發(fā)成本，一家公司如果將其客戶的流失率降低5%，其利潤(rùn)就可能增加 25%—85%。因此，向客戶提供良好的續(xù)期收費(fèi)服務(wù)，降低保單失效率和退保率，提高保單續(xù)保率，能夠增加公司利潤(rùn)。

    再次，續(xù)保性是客戶對(duì)一種產(chǎn)品、一名代理人或一家保險(xiǎn)公司滿意程度的有效指示器，也是這種產(chǎn)品對(duì)客戶的意愿和需求的適應(yīng)程度的指示器。優(yōu)質(zhì)的續(xù)收服務(wù)，可以提高客戶的忠誠(chéng)度，提升公司形象，客戶之間相互滲透，對(duì)公司新單業(yè)務(wù)的開展產(chǎn)生積極影響，也利于公司對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行二次開發(fā)，節(jié)省大量開拓新客戶的成本。

    二、保單的失效率是衡量保單續(xù)保性的工具之一

    衡量保單續(xù)保性的工具之一便是保單的失效率，一般來說，個(gè)人保單失效的原因主要有保單替換、保單所有人暫時(shí)經(jīng)濟(jì)困難、銷售后續(xù)服務(wù)水平低劣三個(gè)方面。

    客戶基于得到更優(yōu)惠的費(fèi)率或是更多保障的原因會(huì)用新保單替換現(xiàn)有保單，保單替換的發(fā)生對(duì)于保險(xiǎn)公司和客戶都有特殊影響。對(duì)于公司而言，外部替換會(huì)令客戶對(duì)公司產(chǎn)生消極印象，使公司失去業(yè)務(wù)，而內(nèi)部替換使公司必須對(duì)一種曾使公司盈利的產(chǎn)品或者至少在某一時(shí)刻可盈利的產(chǎn)品支付一筆新的傭金。對(duì)客戶而言，新保單是通過剝奪原保單的價(jià)值而支付的，導(dǎo)致客戶交納保險(xiǎn)費(fèi)次數(shù)的增多，增加解約費(fèi)用，這便破壞了整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的形象。

    保單所有人暫時(shí)的經(jīng)濟(jì)困難會(huì)加大保單解除的可能性，可通過用現(xiàn)金價(jià)值或累計(jì)紅利來支付保費(fèi)，也可通過降低保單保額來解決。

    銷售后續(xù)服務(wù)水平低劣是對(duì)保險(xiǎn)公司最不利的因素，亦是造成保單失效的重要原因。以某家壽險(xiǎn)公司一個(gè)縣區(qū)公司續(xù)收情況為例，由于續(xù)期業(yè)務(wù)后續(xù)服務(wù)跟不上，僅2005年度失效、終止保單達(dá)2 480筆，涉及應(yīng)收續(xù)期保費(fèi)301.4萬元，而總保單件數(shù)17 868筆，應(yīng)收續(xù)期保險(xiǎn)費(fèi)2 994.5萬元，按保單件數(shù)失效、終止比例占13%，按應(yīng)收續(xù)期保險(xiǎn)費(fèi)失效、終止比例占10%，給公司和客戶造成的經(jīng)濟(jì)損失可見一斑，究其原因主要有以下幾點(diǎn)：第一，公司對(duì)續(xù)期服務(wù)重視不夠，過多重視新單管理，忽視了續(xù)期業(yè)務(wù)對(duì)公司帶來的經(jīng)濟(jì)效益。第二，續(xù)期業(yè)務(wù)對(duì)業(yè)務(wù)員無續(xù)期傭金，服務(wù)積極性不高。第三，客戶服務(wù)部門對(duì)于保單回訪不準(zhǔn)確，不及時(shí)。第四，銀行續(xù)交業(yè)務(wù)的增多，營(yíng)銷員業(yè)務(wù)量增大等因素，致使壽險(xiǎn)公司與原保戶的聯(lián)系和接觸減少，甚至失去聯(lián)系，導(dǎo)致失效件增加。第五，營(yíng)銷員離司，交接手續(xù)不完備，致使客戶無人服務(wù)，失效保單與日俱增。

來源：中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)

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