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打開女性心扉讓她們認(rèn)同并去購買保險(xiǎn)

2007年03月14日 13:55

郭立剛

    在社會家庭中，女性扮演的角色越來越突顯。她們不僅擔(dān)當(dāng)著家庭的情感支柱，維系著家庭的和諧，而且在很多時(shí)候掌控著財(cái)務(wù)支出的權(quán)力。如果在保險(xiǎn)銷售中能獲得她們的認(rèn)同和支持，那么不僅其本人，甚至整個(gè)家庭的保單都可能順利簽下。

    那么怎樣去打開女性的心扉，讓她們?nèi)フJ(rèn)同并購買保險(xiǎn)呢？

    人們的購買行為通常是因?yàn)樾枨蠛图逼刃远a(chǎn)生的。對于女人而言，它同樣適用。只不過在日常生活中，很多女性因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)的舒逸，其購買保險(xiǎn)的需求或急迫性表現(xiàn)得很平淡甚至排斥。但事實(shí)上，女性是更渴望得到關(guān)心和呵護(hù)的，在她們的潛意識里，她們的危機(jī)感比男性更強(qiáng)。一旦這種危機(jī)意識被喚起，它會快速影響著女性做出相應(yīng)的決定和防御措施。因此，在和女性客戶接觸過程中，運(yùn)用危機(jī)意識法去喚起她對保險(xiǎn)的需求急迫性，將會很容易使其做出購買的決定。

    例如，一位少婦，丈夫非常愛她，經(jīng)常給她錢。她說：“我丈夫隨時(shí)都會拿錢給我，沒有什么好擔(dān)心的。買保險(xiǎn)也沒有什么回報(bào)，用處不大。”

    面對這樣的回答，我們該怎樣處理？

    從這位少婦的言語中，可以判斷她在家庭中很有優(yōu)越感，沉浸于現(xiàn)實(shí)丈夫的疼愛，對未來可能存在的風(fēng)險(xiǎn)沒有充分的認(rèn)知；同時(shí)，她說“買保險(xiǎn)也沒有什么回報(bào)”，反應(yīng)了她對錢是感興趣的，如果保險(xiǎn)能幫它積累財(cái)富，她就會考慮。

    所以我們要破解她現(xiàn)在認(rèn)知上的盲點(diǎn)：

    “您的說法我明白，我能否請教個(gè)問題，如果您在馬路上看到100元錢，您會撿起來嗎？”

    “我相信您會把它撿起來，是嗎？"

    “這說明，您是不會嫌錢多的，不管錢多錢少，都值得珍惜。”

    “科學(xué)研究表明，女性平均壽命比男性長。如果將來先生先走了，您怎么辦呢？您只能依賴目前的經(jīng)濟(jì)準(zhǔn)備作為后盾，可是您準(zhǔn)備好了嗎？”

    “您要是買一份保險(xiǎn)，它將成為您的另一個(gè)經(jīng)濟(jì)保險(xiǎn)箱。若您老公一直給您錢，它會讓您變得更富有；若老公不再能交錢給您的時(shí)候，它也會保護(hù)您不變窮。作為一個(gè)聰明的女人，您不但要讓自己擁有足夠的保險(xiǎn)，還要讓您老公也買保險(xiǎn)，您說呢？”

    上述破解話語從關(guān)心的角度，喚起少婦的危機(jī)意識，同時(shí)也含蓄地告訴她，“沒有什么好擔(dān)心的”、“用處不大”只不過是她的想法，并非事實(shí)。她的這種想法在現(xiàn)實(shí)生活中普遍存在，但在事實(shí)面前根本經(jīng)不住考驗(yàn)。

    年輕有為的藝人洛桑剛剛把父母接到身邊準(zhǔn)備享受天倫之樂時(shí)，誰會想到不幸的車禍會降臨到他的身邊？風(fēng)華正茂的梅艷芳正當(dāng)在影視界大紅大紫之時(shí)，誰又能想到癌癥會奪去她年輕的生命？今日的幸福和美好太值得珍惜，但擁有的同時(shí)為未來多做一份思考和準(zhǔn)備，不失為明智之舉。

    因此，向女性銷售保險(xiǎn)，必須破解她的疑慮或者盲點(diǎn)，進(jìn)而取得其對保險(xiǎn)的認(rèn)同和肯定，然后，去創(chuàng)造她對保險(xiǎn)的需求和急迫性，那么，成交就會發(fā)生。

來源：中國保險(xiǎn)報(bào)

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