10月23日,中國人壽(2628.HK)與母公司國壽集團達成協(xié)議,聯(lián)合以10億元發(fā)起設立中國人壽財產(chǎn)保險公司,宣告進軍財險領域;10月17日,中國財險(2328.HK)與人保壽險終于獲得保監(jiān)會批復"產(chǎn)壽間相互代理保險業(yè)務"。
在兩大巨頭接連宣布進入交叉銷售領域的同時,已嘗到綜合開拓甜頭的先行者中國平安(2318.HK)卻正潛心將這一業(yè)務進行到更深層次。
10月19日,平安產(chǎn)險綜合金融服務論壇在甘肅敦煌召開。作為平安產(chǎn)險客戶的中國石油、中遠物流、中國神華、大唐電力等40家國內(nèi)"巨無霸"企業(yè)的財務與人力資源負責人悉數(shù)到會,與平安信托、平安養(yǎng)老和平安證券的負責人交流。
中國平安綜合開拓意味明顯。顯然,面對旗下各專業(yè)公司總計3700多萬個人客戶與200多萬企業(yè)客戶,中國平安早已不甘將金融服務的內(nèi)容局限在某一方面。
綜合開拓三步走
平安產(chǎn)險客戶服務部副總經(jīng)理李若渠表示,本次研討會由產(chǎn)險客服部和團體市場銷售部共同舉辦,旨在為產(chǎn)險客戶提供另外一個視角,并試圖了解這些商業(yè)客戶的需求。
據(jù)知情人士介紹,本次論壇的舉辦費用由平安產(chǎn)險方面支付。而進行推介的平安信托、平安養(yǎng)老、平安證券若有項目入賬,平安產(chǎn)險方面則將通過內(nèi)部結算獲得代理傭金。
據(jù)平安集團綜合開拓部副總經(jīng)理畢志勇介紹,目前這種產(chǎn)險渠道銷售年金、信托;個人壽險渠道銷售產(chǎn)險、團險;團險渠道銷售產(chǎn)險、信托的交叉銷售自2005年開始,已逐漸"內(nèi)化"到相應專業(yè)公司的日常銷售管理中。
事實上,在同業(yè)近來紛紛為交叉銷售搭建框架時,平安的綜合開拓已走過5年歷程。早在2001年,在平安集團改革中心的推動下,平安集團就已開始聯(lián)合產(chǎn)壽總部進行產(chǎn)壽機構綜合開拓的改革試點。
而畢所在的集團綜合開拓部成立于2005年1月,擔負集團多產(chǎn)品交叉銷售制度體系的建立與搭建交叉銷售后援支持平臺的職能。
"從最初的產(chǎn)品方推動模式發(fā)展到產(chǎn)銷雙方聯(lián)合推動模式,目前平安的綜合開拓已逐漸'內(nèi)化'。"畢志勇告訴記者,盡管平安建立起以保險為核心,多元金融業(yè)務為一體的綜合金融服務集團,但對各專業(yè)子公司而言,綜合開拓業(yè)務還是常被視為副業(yè)。
破解從產(chǎn)品開始
畢介紹,最初的綜合開拓是業(yè)務員自發(fā)對產(chǎn)壽產(chǎn)品進行交叉銷售的行為,而產(chǎn)品方只是在此基礎上對前端的銷售提供支持。
進入綜合開拓部成立后的2005年,將綜合開拓業(yè)務納入日常營銷管理成為平安集團當年的重要舉措。
"從賣別人的產(chǎn)品變成當自己的產(chǎn)品進行銷售,在各專業(yè)公司內(nèi)部,綜合開拓也已形成一種不必討論是否要做,而只需考量如何達成指標的行為。"畢志勇表示。
而在前兩個階段完成之后,畢的綜合開拓部研究的重點則轉向如何整合在同一渠道上銷售的產(chǎn)品,以避免同質(zhì)性的重復投入。
各專業(yè)公司綜合開拓的指標來自集團綜合開拓部與產(chǎn)銷雙方達成共識,最終由集團下達。
畢援引個人壽險渠道銷售車險為例。首先要確定什么樣的產(chǎn)品適合個險渠道進行銷售;然后產(chǎn)險部門報出可給的政策、資源;接下來,產(chǎn)壽險與綜合開拓部三方進行討論,并將評估、統(tǒng)籌規(guī)劃后的討論結果報送集團預算管理委員會通過;最后,綜合開拓部再將方案交給銷售方,個人壽險渠道便可以按集團批復的方案進行車險的銷售了。
按照平安方面提供的資料,綜合開拓通過低成本運作已獲得巨大收益,其中產(chǎn)險渠道服務壽險客戶取得的產(chǎn)險保費收入,從2001年的0.97億提升到2005年的近13億。
產(chǎn)險"4010工程"
手中掌握眾多法人客戶資源的平安產(chǎn)險自然成為綜合開拓的重要"客戶分享方"。
據(jù)知情人士介紹,今年平安產(chǎn)險的客服環(huán)節(jié)中,向客戶推介信托等項目成為客戶回訪的重要內(nèi)容。
對此,平安產(chǎn)險總公司提出"4010工程",即指產(chǎn)險各機構根據(jù)信托產(chǎn)品目標客戶群特點,在機構內(nèi)部篩選并確立40個信托目標準客戶,并落實跟蹤責任人,明確行動方案和拜訪計劃。各機構通過"大搜索"、"大拜訪"、"大促成"等活動,促成10個以上準客戶成功簽約,從而確保完成2006年信托6億計劃。
今年3月份,平安產(chǎn)險北京分公司一舉簽下總額700萬元的"重慶土地儲備項目"信托業(yè)務大單,實現(xiàn)了北京產(chǎn)險乃至平安產(chǎn)險銷售信托業(yè)務"零"的突破。10月9日,作為天津產(chǎn)險重點客戶部客戶的某公司又以500萬元認購了平安信托的"重慶市江北城市基礎項目貸款集合資金信托計劃"。10月24日,安徽產(chǎn)險重點客戶部又簽下"重慶江北城市基礎項目貸款集合資金"460萬元。
平安產(chǎn)險相關人士稱,其經(jīng)驗在于,在做產(chǎn)險業(yè)務的同時,重點關注對信托產(chǎn)品感興趣的客戶,縮小目標市場和目標客戶范圍,基本上做到對客戶在平安信托產(chǎn)品方面的有效二次開發(fā)。 |
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