少妇爆乳无码专区网站冫,国第产在线精品亚洲区

亚洲欧美综合在线天堂,亚洲欧美日韩一区高清中文字幕,国产新进精品视频,免费无码国产一区,色香欲影视天天综合网,高清秒播亚洲午夜免费福利视频,亚洲一区制服无码中字

180萬保險營銷員不如民工--拯救保險生態(tài)

　【進入論壇】　【推薦朋友】　【關閉窗口】 2008年01月21日 09:37

南焱

    據(jù)中國保監(jiān)會網(wǎng)站統(tǒng)計，截至2007年底，中國內地共有保險公司109家、保險代理公司1684家，保險經(jīng)紀公司357家，外資代表處139家。作為金融業(yè)的主要構成部分，截止到2007年第三季度，銀行業(yè)和保險業(yè)的總資產為53萬億，其中保險業(yè)總資產只有2.795萬億，占銀行業(yè)和保險業(yè)總資產的5.2%，只相當于中國工商銀行資產的三分之一。截至2007年9月底，全國銀行和保險業(yè)的從業(yè)人數(shù)為550萬，其中，保險從業(yè)人數(shù)為240萬，占銀行和保險從業(yè)人員總數(shù)的43%。

    用43%的從業(yè)人員創(chuàng)造了5.2%的金融資產，近年來發(fā)展迅猛的中國保險業(yè)效益并不高。

    采用保險代理人制度的中國保險業(yè)，向來以人海戰(zhàn)術推動業(yè)務的發(fā)展。據(jù)專家估算，全國有過保險營銷經(jīng)歷的人數(shù)已接近3500萬。但在片面追求保費規(guī)模、代理人沒有任何保障的營銷模式下，種種損害保險生態(tài)的問題此起彼伏，接連不斷。

    據(jù)保監(jiān)會2007年保險中介市場發(fā)展報告統(tǒng)計，在中國壽險市場，目前由保險代理人創(chuàng)造的壽險業(yè)務已占整個保費收入的近50%左右，而近1600多家專業(yè)化代理公司則面臨全線虧損，誤導銷售現(xiàn)象屢見不鮮，由誤導而造成的退保近年呈上升趨勢，僅2007年上半年，全行業(yè)累計退保額就高達數(shù)百億元。麥肯錫的一份研究報告指出，“退保產品大多數(shù)由國內保險公司發(fā)行，并集中在3年期或者更長期的投資產品上。”據(jù)中國一家上市的保險公司的年報顯示，2006年分紅險退保高達50億元，占其全部退保金85億元的59%，較上年增長20.3%，萬能險退保為10億元，較上年猛增2.2倍。

    誤導銷售行為導致的退保，一直困擾國內保險業(yè)，而由此產生的誠信危機，更成為損害保險生態(tài)的重要問題。

    保險營銷術

    2007年11月的一天，鄭力終于從X保險公司(下稱“X公司”)北京分公司拿到了全額的退保費用11600元。為了這筆退保費用，從2004年7月開始，他用了3年多的時間，從交涉到取證再交涉，個中的滋味讓他無可奈何。

    全額退保在保險界是少有的，任何公司都不會輕易采用。全額退保意味著保險公司在這份保單上是嚴重虧損的。X公司負責新聞的一位女士向記者表示，X公司全額退保，只有在投保者猶豫期內才允許。這似乎印證了鄭力的個人判斷：該保單是誤導所致才全額退的。

    “鄭力事件”應該追溯到2002年底，當時，“分紅健康險將被叫停”的傳言在業(yè)內紛紛揚揚，絲毫不懂保險的鄭力“在X公司業(yè)務員的誘導下”，交了5800元，投保了兩份共14萬元的終身重大疾病分紅保險。

    按照X公司展業(yè)手冊提供的分紅數(shù)據(jù)，按保費年交4400元，保額10萬元計算，第一年的紅利就是1200元，20年后紅利應是26943.44元，保額應該增至149743.13元。

    可讓鄭力感到意外的是，兩年后他才收到第一次分紅報告，兩份保單紅利累計為1260元。與X公司的測算出入太大。鄭力撥打X公司的客服電話后更加失望，此時客服強調，分紅比例無法按測算比例分配，應視公司當年經(jīng)營業(yè)績而定。鄭力從X公司的內部得知，2003～2004年應是X公司業(yè)績較輝煌的時期。他認為業(yè)績好的時候分紅尚且如此，將來如何就更不確定。鄭力遂于2004年7月向X公司客服提出了退保請求。

    據(jù)曾在X公司工作過的員工向《中國經(jīng)濟周刊》透露，X公司分紅險退保比率很大，其中2000年推出的投連險(即投資連結保險)最為嚴重。記者就此向X公司相關部門和負責人求證，但對方拒絕給予答復。

    與X公司命運相似的其他人壽公司的分紅產品，也遇到了同樣的尷尬。據(jù)中國保監(jiān)會發(fā)布的首部《中國保險業(yè)發(fā)展藍皮書(2004～2005)》披露，2005年，分紅險退保金額高達305億元，同比增長99.04%。據(jù)權威人士透露，僅2007年上半年，全行業(yè)累計退保額就高達數(shù)百億元。

    為什么退保狂潮不斷飆升？除因受到其他金融產品的沖擊外，還有一個很重要的因素就是營銷誤導。銷售人員過分夸大收益率，造成投保者購買心理與現(xiàn)實的落差。

    展業(yè)手冊之謎

    居玲是一位有著6年從業(yè)經(jīng)驗的資深客戶經(jīng)理，2000年進入X公司，2005年離開，她親歷了X公司由高峰跌入低谷的全過程，銷售過該公司的大部分產品。據(jù)其介紹，X公司在每款險種停售前，都會進行整體策劃，除了宣傳外，更重要的是對業(yè)務員進行手段、話術等培訓，甚至有的還在其營業(yè)網(wǎng)點打上倒計時牌，讓許多不懂保險的客戶怦然心動。鄭力就是其中被誘惑的一位。

    除此之外，X公司給所有的業(yè)務員都發(fā)放了每一款險種的展業(yè)手冊，這樣的手冊完全是內部資料，不得外泄。記者采訪時，無論是X公司在崗的新員工還是已經(jīng)離職的老員工，記者每每向其借閱展業(yè)手冊時，他們都十分警覺，輕易不給外人。

    展業(yè)手冊為何如此神秘？記者經(jīng)過深入調查后發(fā)現(xiàn)，展業(yè)手冊中對產品的描述，與現(xiàn)實差距很大。

    以X公司的一款終身重大疾病分紅險為例。在分紅概述中，首先貶低對手產品，直接批評競爭對手的分紅險是組合型的分紅計劃，并不是真正意義上的分紅健康險，從而抬高自己的地位。例如針對其他保險公司的健康加現(xiàn)金分紅險，展業(yè)手冊所示：“現(xiàn)金分紅方式有什么缺點？對客戶：丟了西瓜撿了芝麻；杯水車薪，沒有積累，失去最大的升值空間；未來的保障，無法抵抗通脹�！�

    記者通覽整本展業(yè)手冊，發(fā)現(xiàn)夸大的成分十分明顯。例如，展業(yè)手冊所示：“終身分紅和增額給客戶提供了無限大的增值想象空間，健康保障無限增加，不再需要核保，一次投保，終生夠用。意味著以最小的投保成本換取了最大的收益�！�

    在展業(yè)手冊中，就連推銷思路和話術都詳盡地進行了設計。并且將話術分成了兩種，即接觸話術和促成話術。如接觸話術所示：“您肯定已經(jīng)感覺到了，無論是醫(yī)療、養(yǎng)老還是子女撫養(yǎng)、教育甚至就業(yè)，有一個很明顯的趨勢，那就是國家越管越少，自己越管越多，最后是國家管不了，自己全管了，這是關系到每個家庭不可回避的問題，我想您不會不考慮吧？聽聽我的建議如何？”

    整本展業(yè)手冊可謂細致入微，即使一個外行拿到它也能賣保險。X公司過去對于每一款險種都是如此，盡管現(xiàn)在，為了規(guī)避監(jiān)管，許多險種推銷由展業(yè)手冊變成了以測算表的形式出現(xiàn)，但他們促銷話術和手段依然在培訓課和晨會上進行。

    晨會之玄機

    據(jù)居玲介紹，X公司每天都用隆重的方式對員工進行“洗腦”，用理念、夢想和手段對業(yè)務員進行激情啟發(fā)，同時順理成章地將產品銷售話術和手段灌輸給業(yè)務員。

    在X公司的組織結構中，分公司下面是支公司，支公司下面是部，部下面是組；每個部下屬4～10個組不等，晨會是以部為單位進行培訓。

    2007年11月中旬的一天，《中國經(jīng)濟周刊》記者在早上8點就趕到了位于京西地區(qū)的X公司北京分公司的一個支公司體驗晨會。在一個可容納50人左右的大廳里，當天的晨會進行了兩個多小時，有分公司的最新資訊、有每天都要背誦的司訓、有晨練、有業(yè)績報告、有優(yōu)秀業(yè)務代表的感言，還有業(yè)務培訓等等，內容安排十分豐富。參加晨會的一位高級客戶經(jīng)理對記者說，當天的晨會是最差的一次，因為當天的主持人是新手。

    據(jù)這位高級客戶經(jīng)理介紹，在2001～2003年X公司高峰時，這個大廳里常常有三四百人參加晨會，許多人是站著參加的。當時一個普通支公司的保險代理人便達到了3000多人�，F(xiàn)在一個支公司只有300多人，昔日的繁華早已不見。

    晨會后，記者當即采訪了數(shù)位X公司的老業(yè)務員。一位老業(yè)務員告訴記者，X公司的老總有一句話，“如果每個月你的銷售做到500萬元，就可以從我身上踏過去�！变N售收入是壓倒一切的重任。

    “在業(yè)績考核、生存壓力的高壓之下，按照正常推銷分紅險，實事求是講保障，不夸大分紅收益，多數(shù)人是不買的，這樣就無法完成銷售收入，只有夸大才好賣，根本不會想到后果，所以過去晨會上的培訓什么都敢忽悠，夸大分紅比例是正常的。”在場的一位資深業(yè)務經(jīng)理告訴《中國經(jīng)濟周刊》，通過背司訓、做保健操、演講、經(jīng)驗交流、培訓、玩笑等手段，業(yè)務員不知不覺便可融入其中。

    人海戰(zhàn)術之困

    2007年底，X公司又打響了增員的戰(zhàn)略。

    2007年11月中旬，X公司北京分公司舉行了招聘大會，記者作為應聘者當日趕到招聘會現(xiàn)場，填了張表進入會場。此次招聘，對學歷、年齡等沒有任何要求，也無需任何面試，就直接錄用。更有趣的是，記者在路上遇到一位X公司某支公司的高級客戶經(jīng)理，得知記者前來應聘后，她當場就要記者到她那里工作。

    此次招聘，在各支公司每天的晨會上都舉行了聲勢浩大的動員。在記者參加的晨會上，從部經(jīng)理的動員演說中，深感此次招人之切。一位資深的業(yè)務員告訴記者，按公司規(guī)定，只要業(yè)務員增員成功就有提成。X公司在一線業(yè)務定位上，分兩個序列：一個序列是業(yè)務管理，另一個是純粹業(yè)務銷售。其中業(yè)務管理就是招兵買馬，讓業(yè)務員去發(fā)展人手，然后在手下的業(yè)績中進行提成。另一種是完全做業(yè)務，分級別進行提成。前一種就是X公司對業(yè)務員冠以所謂的事業(yè)平臺，也就是說，手下人馬多了，自己就可以做管理了。但這兩種形式都是代理人不是員工，不簽勞動合同、沒有底薪、沒有社保等任何保障。

    據(jù)了解，當前X公司業(yè)務員非常短缺，此次招聘多多益善，但實際招聘并不理想。

    一位資深保險人士告訴《中國經(jīng)濟周刊》，保險公司的保費是靠人海戰(zhàn)術打下來的。此次X公司大批招兵買馬，其實是為了今年初推出的一款分紅險。各保險公司目前都面臨招聘難的問題，主要原因是由于新手沒有客戶資源，公司又不給任何保障，業(yè)務員很難立足。

    中央財經(jīng)大學保險學院院長郝演蘇教授認為，保險是金融產品，金融產品屬高端產品，賣金融產品的人應該有門檻。他還形象的比喻，現(xiàn)在的保險產品是，不該賣的人賣給了不該買的人。

    人才流失之因

    在X公司北京分公司2002年峰值時，業(yè)務員竟然達到近2萬人，目前業(yè)務員的數(shù)量為8000多人。保險公司業(yè)務員的流動大已是不爭的事實。據(jù)專家估算，國內保險代理人的流失率高達70%。

    2005年離開X公司時，厲黎已經(jīng)是北京分公司的資深客戶經(jīng)理，手下有3個組，還能繼續(xù)發(fā)展4個組，共7個組，人數(shù)能達到40多人。正當其事業(yè)進入快速發(fā)展的時候，她卻選擇了離開。

    厲黎告訴《中國經(jīng)濟周刊》，離開是因為X公司管理上有問題。她認為，當時公司不重視業(yè)務員，重視內勤，業(yè)務員的激勵方案很多但不能到位，而內勤人員的工資卻很高。來自薪酬分配不公平的刺激是她離職的主要原因。

    眾所周知，國內所有保險公司的業(yè)務員，與保險公司只是代理關系，沒有勞動合同，沒有底薪，也沒有任何社保，是完全靠自己的銷售業(yè)績進行提成。

    據(jù)居玲介紹，2002～2006年，主流險種投連險停售，X公司的一款大病分紅險停售，另一款壽險加分紅改了包裝后，因費率提高也不好銷售，再加上幾次分紅險銷售戰(zhàn)役結束后帶來的戰(zhàn)后退�！拔烈摺保屧S多老業(yè)務員心有余悸，這是大多數(shù)業(yè)務員紛紛離職的重要原因。

    一位不愿透露姓名的業(yè)內人士認為，X公司所發(fā)生的事情雖說是個案，但它是整個國內保險業(yè)的普遍現(xiàn)實，是國內保險業(yè)當前營銷體制弊端的具體體現(xiàn)，是目前保險生態(tài)為何慘遭破壞的有力證據(jù)。

來源：中國經(jīng)濟周刊

中國經(jīng)濟網(wǎng)聲明：股市資訊來源于合作媒體及機構，屬作者個人觀點，僅供投資者參考，并不構成投資建議。投資者據(jù)此操作，風險自擔。