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投連投資價值需長期顯現(xiàn) 短期效應吸引保險公司

　【進入論壇】　【推薦朋友】　【關閉窗口】 2008年01月21日 09:30

    投連險與基金之比被很多保險銷售人員廣泛應用，解釋不清，容易對投資者造成誤導，才被監(jiān)管部門明令禁止做此類比。做比較是為了更清楚地認識投連險，投資者需要知道保險公司對待投連的態(tài)度以及投資方式，自我掌控的空間，甚或是其它市場又是怎樣看待投連險。

    投連對基金的優(yōu)勢在于長期投資

    主持人：投連險號稱基金中的基金，那么二者之間是否存在一種競爭關系？

    李軍：2007年，基金比投連險賣得更火，更受到市場歡迎。但是從長期來看，投連險很可能要比基金做得好。基金對資本市場波動的反應比較明顯，碰到股市調(diào)整很多資金就會從基金回流到銀行。而投連險是一個蓄水池的概念，不斷的有資金注入進來，而且流出相對需要付出較高成本。

    方志男：投連險與其他投資品種不能簡單對比，因為它們分別滿足了客戶的不同投資偏好。把錢存進銀行是為了得到安全性和流動性，放在股票市場是想獲得比較高的收益，買成基金或許是因為不懂股票操作，而選擇投連不過是想站在基金的后面。

    徐景峰：家庭在投資時要考慮到未來的負債性，有的負債是確定的，比如小孩上學；有些則是不確定的，比如意外受傷。傳統(tǒng)保險主要用于應對這種不確定性負債，投連險則可以應對這些確定性負債，而且在這方面作用比基金具有優(yōu)勢。投資的廣泛性、不同風險等級的賬戶、投資顧問對投保人的風險建議和教育都是基金沒有辦法做到的。

    成本低保費高小公司更偏愛投連險

    主持人：保險公司如何看待投連險內(nèi)涵價值比較低的問題？

    方志男：投連險的這一特點要求保險公司必須把它做大，而投連險的一個特點就是保費規(guī)模也容易做大。另一個優(yōu)點是投連險需要保險公司提取的風險準備金較低，基本上投入即可盈利。

    另外，通過投連可以幫助中小公司樹立品牌，提高知名度。國壽、平安推投連的動作比較慢，原因是它們的期繳保費每年滾雪球般的增長，只要控制住續(xù)保率，保費規(guī)摸就會保持增長。

    梁子恒：其實對保險公司來說，投連險不需要用很復雜的架構來運作，銷售可以外包給第三方渠道，精算、理賠、客服等需要人手也很少。所以，大保險公司的戰(zhàn)略定位及其龐大的系統(tǒng)模式?jīng)Q定，它們賣投連險從盈利角度不如中小公司劃算。

    主持人：目前市場上很多投連險是通過銀保渠道銷售的。保險公司如何控制銀行工作人員的銷售行為？

    李軍：首先，銀保渠道的銷售行為要受到保監(jiān)會的監(jiān)管，銷售人員必須有代理人資格證。其次，銷售人員必須經(jīng)過相應的培訓，并通過考試取得銷售資格。另外，很多銀行本身也有比較嚴格的規(guī)定，比如工商銀行規(guī)定只能通過客戶經(jīng)理在理財中心賣，普通柜臺不允許銷售。

    對保險公司來說，我們盡量保證100%電話回訪。如果回訪過程中發(fā)現(xiàn)客戶存在被誤導現(xiàn)象，或者對投連險認識不清，我們會建議他在退保期內(nèi)退保。

    主持人：銷售人員以及投資者該如何認識投連險？

    徐景峰：對投連險來說，銷售是很重要的一關，對銷售人員的素質(zhì)要求很高。如何讓客戶了解投連險與傳統(tǒng)壽險的不同，保障和投資之間的結合，是一個很難的問題。

    方志男：現(xiàn)在資本市場火爆，投連險也跟著風光。但如果哪天股市風向變了，那投連險將何去何從？我認為還是要強調(diào)它的保險保障功能和賬戶轉換功能。

    投連險不同賬戶之間其實具有風險對沖功能。投連賬戶資產(chǎn)搭配不外乎股票、基金、債券、銀行存款等，這些資產(chǎn)相互具有此消彼長的關系，通過不同的比例配置，可以形成賬戶間的一種對沖機制。

    另外，盡管投連險初始費用比較高，但是把時間拉長來看，費用甚至比基金還要低。懂得長期持有，會利用不同賬戶對沖風險，那基本上就可以了，所以說投連險是一種傻人投資。如果客戶每周要把基金買賣兩次，那不如直接買成股票；每月要把投連險賬戶轉換兩次，還不如買成基金；直接把錢存進銀行20年，還不如買成保險。

來源：理財周報

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