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投連險(xiǎn)表面風(fēng)光
“股市紅火，保險(xiǎn)資金遭分流”是這兩年保險(xiǎn)市場(chǎng)的一個(gè)中心話題。一心想靠投連險(xiǎn)力挽壽險(xiǎn)保費(fèi)增長銳減頹勢(shì)的保險(xiǎn)公司，直到最近才發(fā)現(xiàn)這算盤并不怎么好打。
盡管以聯(lián)泰大都會(huì)人壽為代表的外資(包括合資)壽險(xiǎn)公司在2007年的投連險(xiǎn)市場(chǎng)做得風(fēng)生水起，單月銷售業(yè)績過億的驕人成績，令中資同業(yè)艷羨不已，保險(xiǎn)公司借助一款產(chǎn)品令總保費(fèi)規(guī)模同比翻幾番的業(yè)績表現(xiàn)，也不再成為一個(gè)行業(yè)神話。
然而，這些風(fēng)頭并不能掩蓋住投連險(xiǎn)利潤率較低的自身特性。
一家壽險(xiǎn)公司銀代部負(fù)責(zé)人向本報(bào)記者透露，投連險(xiǎn)雖能在短期內(nèi)產(chǎn)生大量現(xiàn)金流，但該產(chǎn)品賬戶收益全部歸購買者所有，保險(xiǎn)公司只從中收取管理費(fèi)，而為了吸引消費(fèi)者眼球、提升市場(chǎng)份額，各家公司對(duì)投連險(xiǎn)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)一降再降，這樣一來，保險(xiǎn)公司要想在投連險(xiǎn)上賺到錢就只能“拼規(guī)�！�。
而據(jù)相關(guān)人士透露，去年在投連險(xiǎn)市場(chǎng)上做得較好的幾家壽險(xiǎn)公司，利潤方面也只是打平或略有盈余。相比之下，其它在投連險(xiǎn)市場(chǎng)上做得“不溫不火”或稍晚進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的保險(xiǎn)公司，則多是在賠本賺吆喝。
對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，較低的利潤率使投連險(xiǎn)對(duì)公司精算價(jià)值貢獻(xiàn)也相對(duì)較小，加上2008年資本市場(chǎng)波動(dòng)性加劇的預(yù)期，投連險(xiǎn)銷售已經(jīng)面臨著一個(gè)頗為尷尬的瓶頸期。
萬能險(xiǎn)或異軍突起
由于2007年難見盈利的成績，2008年投連險(xiǎn)要實(shí)現(xiàn)翻身，并保持2007年的“井噴”之勢(shì)，難度可想而知。
而據(jù)記者了解，曾押注投連險(xiǎn)的多家壽險(xiǎn)公司也暗地里做起了開發(fā)、升級(jí)萬能險(xiǎn)的考量。一位業(yè)內(nèi)人士向記者透露，不少公司最近在向業(yè)務(wù)員宣導(dǎo)“增加萬能險(xiǎn)配比”的銷售思路，因?yàn)槿f能險(xiǎn)的利潤價(jià)值相對(duì)較高。
一家壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品研發(fā)部人員告訴記者，由于公司品牌認(rèn)知、市場(chǎng)份額及渠道戰(zhàn)略率的有限，令其難以實(shí)現(xiàn)關(guān)乎投連險(xiǎn)盈利的“規(guī)模效應(yīng)”，加上2008年股市變化難料，公司的產(chǎn)品銷售策略自然有所調(diào)整。
雖然，從目前來看，萬能險(xiǎn)有望成為各路選手搶占2008年壽險(xiǎn)市場(chǎng)份額的重要籌碼，不過，這并不代表投連險(xiǎn)將全線退出市場(chǎng)。萬能險(xiǎn)替代投連險(xiǎn)的銷售策略并非一觸即發(fā)。多數(shù)壽險(xiǎn)公司的計(jì)劃是：根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化來決定何時(shí)撥動(dòng)萬能險(xiǎn)推出的時(shí)間表，“投連與萬能并舉”將成為2008年部分壽險(xiǎn)商們的銷售主基調(diào)。
當(dāng)然，也有市場(chǎng)人士向記者表示，2008年股市大趨勢(shì)還是往上，因?yàn)橹С止墒虚L期走好的因素還在，比如高流動(dòng)性、經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展、資源價(jià)值重估、城市化進(jìn)程、消費(fèi)升級(jí)、人民幣升值、居民對(duì)金融資產(chǎn)配置的增強(qiáng)等，因而作為大部分資產(chǎn)配置于權(quán)益資產(chǎn)的投連險(xiǎn)產(chǎn)品，應(yīng)該還是有較好銷路的。不過，隨著股市振蕩走高，風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)加大，調(diào)整是難免的，而且可能比2007年更加頻繁，所以投連險(xiǎn)市場(chǎng)的銷售可能出現(xiàn)間歇性的好壞。
QDII提供投連升級(jí)空間
投連險(xiǎn)利潤的不盡人意，規(guī)模效應(yīng)的難以形成，這其中固然與保險(xiǎn)公司本身的品牌認(rèn)知度尚淺有關(guān)，但在許多業(yè)內(nèi)人士看來，目前的困境更多歸因于投連險(xiǎn)產(chǎn)品自身的魅力不足。
國泰人壽總精算師齊美祝向記者表示，與其預(yù)測(cè)資本市場(chǎng)變化而調(diào)整銷售策略，不如靜下心來做好投連險(xiǎn)的功能升級(jí)與服務(wù)改善工作。
在他看來，個(gè)險(xiǎn)渠道銷售的投連險(xiǎn)產(chǎn)品仍有很大文章可做。比如，可以根據(jù)不同的目標(biāo)市場(chǎng)、年齡層次以及客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的接受程度，來增加保障功能及額度、賬戶類型，使投連險(xiǎn)的品種更加豐富。另外，他還強(qiáng)調(diào)，正確的銷售宣導(dǎo)及完善的售后服務(wù)也是至關(guān)重要的。
另外，隨著國內(nèi)保險(xiǎn)QDII的起航，投連險(xiǎn)的賬戶配置也將延伸至全球資本，這或許能使投連險(xiǎn)再啟一波銷售熱潮。據(jù)了解，生命人壽已向市場(chǎng)投放了國內(nèi)首款全球配置的投連險(xiǎn)產(chǎn)品。此外，21家保險(xiǎn)公司已獲保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)可投資港股市場(chǎng)，相關(guān)QDII產(chǎn)品的推出已箭在弦上。
在此背景下，多家壽險(xiǎn)公司表示仍然看好投連險(xiǎn)的銷售潛力。中德安聯(lián)人壽相關(guān)方面昨日向記者表示，“預(yù)計(jì)投連險(xiǎn)在2008年仍將成為各保險(xiǎn)公司銷售的主力產(chǎn)品，同時(shí)投連險(xiǎn)所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也將更加激烈，為此我們會(huì)進(jìn)一步加大投連險(xiǎn)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，比如推出具有期繳功能的投連產(chǎn)品，并提升投連險(xiǎn)的保障功能�！�
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