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她讓一家三口通吃"保險飯"

　【進入論壇】　【推薦朋友】　【關(guān)閉窗口】 2007年09月11日 14:44

    黃耀琴是一個土生土長的上海人，一直遵循著單一的軌跡生活著。從事服裝生意多年，朝九晚五，過得百無聊賴。一個人的昨天和今天不會有什么改變，除非你遇到了一個不同的人或做了一件不尋常的事。黃耀琴就是在1996年她的服裝店鋪認識了保險公司的銷售主管，才有了今時不同往日的她。昨天，已有多年服裝經(jīng)驗的黃耀琴是在用“身”簡單重復(fù)著謀生的工作。今天，從事保險行業(yè)的她是用“心”在創(chuàng)造一生的事業(yè)。

    家庭的保險夢想

    黃耀琴從來沒有想過1996年是她的轉(zhuǎn)折年，會是她人生的第一次蛻變。在平安保險公司里，黃耀琴不斷挑戰(zhàn)自己，磨練自己。展業(yè)初期，沒有前期的就業(yè)指導(dǎo)，黃耀琴四處碰壁，僅僅為了傭金而銷售保單�！爱敵踹€鬧了個笑話，由于很多時間沒有讀過書了，第一次考試沒有通過，我也放棄過，憑著不服輸?shù)木�，我就繼續(xù)考，要知道當時考三本參考書�！苯�(jīng)過一段時間的磨練后，她開始從了解客戶的保障需求出發(fā)，真正用“心”做保險。在黃耀琴的個性里，有很好強的一面。她始終認為“人只有不斷地為自己設(shè)定目標，才能發(fā)展”。

    2000年，黃耀琴毅然放棄了豐厚的薪金，去了一家新的保險公司太平洋安泰發(fā)展，開始了她人生的第二次蛻變，也是她家庭環(huán)境的重大轉(zhuǎn)折。她學(xué)會了管理的技巧，學(xué)會如何和自己的組員溝通以及幫助別人成功。她從基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)主任上升為資深的業(yè)務(wù)經(jīng)理，整個體系每6個月的保費在100萬元左右。同年，攻讀物業(yè)管理專業(yè)的女兒畢業(yè)。經(jīng)過她的推薦，憑著自身對保險行業(yè)的好奇，女兒也進入了太平洋安泰。第二年，在黃耀琴的鼓動之下，剛剛下崗的丈夫也進入了保險行業(yè)。就這樣，保險行業(yè)成了黃耀琴的“家庭職業(yè)”，保險成了三人的共同話題。

    黃耀琴渴望晉升到高一個層次，真正接觸到管理的層次。隨后，她又毅然選擇了她現(xiàn)在的保險公司———新華人壽，在進入公司后3個月內(nèi)，她晉升為行銷部經(jīng)理。在她的帶動下，全家集體跳槽到新華人壽。黃耀琴說，目前，家里三個人分工比較明確。由于她出色的業(yè)績表現(xiàn)，她已經(jīng)成了公司和家庭的頂梁柱，坐上了營管處經(jīng)理的位置，女兒則負責(zé)保險培訓(xùn)，而丈夫主攻增員�！皵D”來的時間黃耀琴是個簡單的人，她只想著把事情做好，很少去權(quán)衡其中的利益關(guān)系。工作的時候，她完全是個急性子，說話快、做事快。然而，每天接觸一些不同的面孔，帶領(lǐng)一個團隊，處理大大小小各類事情，沒有點急脾氣還真的無法勝任。她說，每一天她都在和時間賽跑。

    做保險，客戶最看重的就是服務(wù)。如果客戶拒絕你，那絕不是拒絕你的服務(wù)�？蛻舨粫矚g平庸的業(yè)務(wù)員，如果在服務(wù)過程中，你沒有去挖掘、創(chuàng)新，就是和其他業(yè)務(wù)員一樣，提個包上門講保險，那么客戶當然會對你有一種抗拒心理。黃耀琴說，在這方面她覺得自己做得還不錯。她創(chuàng)造了無數(shù)個被客戶利用的價值，“我要讓客戶利用我，知道我有這個價值，那么最后我也一定會達到我的目的�！�

    在服務(wù)過程中，她是先去做事情，而不是先讓客戶買保險。她說，為什么有些業(yè)務(wù)員不成功，那是因為他們總是盯著客戶的口袋，叫客戶一定要買；而她不是，無論客戶有什么她能幫忙的，她一定會伸出手幫一把。慢慢地，客戶就對她這個人認可，對產(chǎn)品認可，不光自己買了保險，還主動幫她介紹客戶。一聽說誰要買保險了，主動說，“我給你介紹一個很優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，這個人保證讓你滿意！”為了能夠讓更多的客戶了解自己，了解公司，黃耀琴在保險門戶網(wǎng)站易保網(wǎng)上開設(shè)了自己的工作室�！昂芏喟最I(lǐng)喜歡通過互聯(lián)網(wǎng)去了解保險，傳統(tǒng)的直銷方式已經(jīng)不能打動他們了。”于是，她把涉及她個人、產(chǎn)品和公司的情況一一放到網(wǎng)上，讓客戶自由選擇。在網(wǎng)站開辟初期，基本上每個月都會有一張保單來自瀏覽網(wǎng)頁的客戶。

    在黃耀琴身上，找不到現(xiàn)代人常見的浮躁，她很容易“沉下去”，很容易用那種淡然和平和的心態(tài)化解壓力。在她口里，聽不到多少豪言壯志，但事實上，她有自己堅守的價值觀和人生觀。也許，正因為少了諸多“雜念”，她才多了幾分“投入”，也多了幾分成績。

來源：國際金融報

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