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于彤:"我是一個賣保險的"

　【進(jìn)入論壇】　【推薦朋友】　【關(guān)閉窗口】 2007年09月11日 14:32

    “我是一個賣保險的！”不管是1995年那個既沒人脈、又沒經(jīng)驗，剛進(jìn)入平安做保險營銷員的時候，還是作為一支精英代理人團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者的今天；不管保險代理人是很多老百姓眼里的3防(防火、防盜、防保險)對象時，還是保險規(guī)劃師們已經(jīng)逐漸被客戶認(rèn)同的今天，于彤對自己從事的職業(yè)從不避諱。

    保險銷售的3段心路

    沒有人是天生的銷售高手，每個成功的保險代理人背后都有一段曲折的心路歷程。談起銷售保險的歷程，于彤說可以用3個階段來總結(jié)。

    “行”銷闖市場

    1995年10月，于彤和幾個朋友一同創(chuàng)辦的公司解散了，他無意中遇到平安保險公司在招代理人，便在懵懂中入了行。那時候保險在中國大地上方興未艾，于彤之前并不了解什么是保險，他要銷售保險的對象也同樣不了解保險，就在這種境遇下他開始了自己的保險銷售生涯。由于是外地人，于彤在北京沒有人脈資源，連現(xiàn)在很多新入行代理人慣用的“殺熟”(向熟人推銷保險)技法他都沒辦法使用�！拔夷菚r候要做大量的陌生拜訪，最多的時候每天拜訪30多個客戶�！睂懽謽恰⑸痰甓剂粝逻^他的足跡。于彤剛?cè)胄械那皟赡昃褪强窟@種四處走訪來開拓市場的，“那真是名副其實的‘行’銷。”雖然于彤的業(yè)績驕人，1997年就以16萬元的價格購置了一輛捷達(dá)轎車，但他的銷售之路并非一帆風(fēng)順，“有時候剛一張嘴就被人推出來，連留名片的機會都不給”。面對一次次的拒絕，于彤始終沒有放棄，而是憑著對保險的熱愛、待人以誠的本份與堅毅的性格在這行站穩(wěn)了腳跟。

    “贏”銷拓事業(yè)

    1997年以后，于彤的保險銷售漸入佳境，“基本不再做陌生客戶拜訪了”。事業(yè)進(jìn)入了發(fā)展期以后，于彤的業(yè)務(wù)來源主要是兩項：客戶加保與客戶介紹的新客戶。保險銷售能有這樣穩(wěn)定、良性的發(fā)展，與于彤的心態(tài)和服務(wù)是分不開的。

    兩年的磨煉打拼，使于彤的心態(tài)發(fā)生了變化：急于推銷保險賺傭金的功利，開始轉(zhuǎn)化為客戶量身訂制個性化保障的利人利己�！斑@種變化體現(xiàn)在我的銷售上，便是從單一產(chǎn)品的主觀推銷，變成提供保障方案——不但更客觀，而且復(fù)合型產(chǎn)品在解決客戶養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育問題上更有效�！倍宜恢鲃油其N保險，而是等客戶主動上門找他。有一次于彤和旅行團(tuán)里的一個人相談甚歡，卻只字未提保險，還交換了名片。后來，那位公司老總驚詫于彤竟然沒像其他保險代理人那樣“騷擾”他，反而讓于彤幫他分析自己的保單是不是合理，一年后還成了他的客戶。“我不著急，客戶知道我做什么的就行了，他們有需要時就會來找我�！弊龊昧嗽谶@行里做十幾、二十年的準(zhǔn)備，于彤早已不只爭朝夕。

    除了心態(tài)的轉(zhuǎn)變，于彤在客戶維護(hù)、客戶服務(wù)上也更加盡心�！熬邆鋵I(yè)的知識，做客戶的知心人”是于彤對自己的定位，他也一直強調(diào)，做保險不是做生意。

    “精”銷建團(tuán)隊一個人受到客戶的尊敬、事業(yè)的成功并未讓于彤止步，他希望能盡一己之力讓其他保險人也享受這種尊榮。

    近年來我國保險業(yè)快速發(fā)展，產(chǎn)品的開發(fā)已跟上了世界的腳步，甚至比某些國家和地區(qū)發(fā)展得更快，比如投資型保險的出現(xiàn)比臺灣地區(qū)還早兩年時間。“保險產(chǎn)品發(fā)展迅猛但行業(yè)缺少沉淀�！庇谕谂d盛的背后看到了隱憂，“行業(yè)的基礎(chǔ)很差——服務(wù)跟不上，代理人不夠?qū)I(yè)、不夠誠信，得不到客戶的尊敬。”一方面是消費者對于原始推銷的抗拒，而另一方面則是準(zhǔn)客戶的保險需求、對專業(yè)金融服務(wù)的渴望。于是2003年，在“理財”這個詞還未火爆時，于彤就在多方考察、取經(jīng)后謀劃平安精誠理財團(tuán)隊的轉(zhuǎn)型。

    “保險銷售的方式——代理人制度決定了人在銷售中的重要性。保險銷售是專業(yè)的金融技術(shù)工作，而不是早期認(rèn)為的能認(rèn)字就能賣保險�！庇谕谌瞬诺倪x擇上下了苦功，“代理人要有高素質(zhì)，有旺盛的學(xué)習(xí)力，不但要做壽險規(guī)劃師，更能成為專業(yè)的金融顧問，而且還要擅長與人交往�！�

    轉(zhuǎn)型后的平安精誠理財團(tuán)隊成員，大部分年齡在24～35歲，90%以上擁有本科以上學(xué)歷。很多人在進(jìn)入精誠理財團(tuán)隊之前，已在會計、銀行、證券、IT等領(lǐng)域小有成就，經(jīng)過培訓(xùn)、學(xué)習(xí)后，不但具備了壽險規(guī)劃能力，還成了客戶的投資、理財顧問，具備風(fēng)險管理能力。目前，精誠理財已擁有超過40名國際認(rèn)證理財顧問師(IARFC)，是目前國內(nèi)財務(wù)顧問師最多的金融營業(yè)單位之一。與此同時，這些代理人的專業(yè)、誠信也得到了客戶的認(rèn)可，贏得了尊重。

來源：中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)綜合

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