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壽險(xiǎn)迎分紅險(xiǎn)滿期給付之癢 二次營(yíng)銷遇股市強(qiáng)磁場(chǎng)
　【進(jìn)入論壇】　【推薦朋友】　【關(guān)閉窗口】 2007年09月10日 08:25
    股市資金分流之痛未消，壽險(xiǎn)行業(yè)又迎來(lái)分紅險(xiǎn)滿期給付之癢。

    北京市保監(jiān)局提供數(shù)據(jù)顯示，自2006年10月起，北京地區(qū)部分壽險(xiǎn)公司3到5年期分紅險(xiǎn)開(kāi)始陸續(xù)到期。2007年全年，北京地區(qū)分紅險(xiǎn)滿期給付金額預(yù)計(jì)約34億元，支付保單件數(shù)約9.7萬(wàn)件。截至7月底，北京地區(qū)滿期給付金額共計(jì)12.6億元，尚不足全年預(yù)計(jì)支付金額的四成。北京市保監(jiān)局預(yù)計(jì)，此輪分紅險(xiǎn)滿期給付將一直持續(xù)至2008年。

    給付、營(yíng)銷齊步走

    近日發(fā)布的中國(guó)人壽中期業(yè)績(jī)公告顯示，2007年上半年，國(guó)壽集中給付滿期保險(xiǎn)金約400億元，給付總件數(shù)200多萬(wàn)件。其上半年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)支出及其他費(fèi)用同比增長(zhǎng)25.4%，也被認(rèn)為與部分產(chǎn)品滿期集中給付有關(guān)。據(jù)了解，中國(guó)人壽面臨滿期給付的產(chǎn)品主要為2002年推出的兩款五年期分紅型產(chǎn)品。

    在滿期給付壓力面前，國(guó)壽并非獨(dú)自戰(zhàn)斗。平安、泰康、新華等老牌壽險(xiǎn)公司，都在積極迎戰(zhàn)滿期給付高峰。據(jù)理財(cái)周報(bào)記者了解，各家保險(xiǎn)公司采取的應(yīng)對(duì)套路基本一致，均是有守有攻的策略。守，保證資金和服務(wù)到位，做到讓客戶滿意，避免投訴及糾紛發(fā)生；攻，通過(guò)增加分紅等手段借機(jī)進(jìn)行二次營(yíng)銷，爭(zhēng)取留住這部分保戶。

    理財(cái)周報(bào)記者從北京市保監(jiān)局獲悉，為防止因滿期給付問(wèn)題引發(fā)重大突發(fā)事件，他們通過(guò)下發(fā)緊急通知等方式，提前給各家保險(xiǎn)公司打好預(yù)防針。目前北京市場(chǎng)上面臨滿期給付的幾家保險(xiǎn)公司均制定了較為完善的給付流程，采用提前寄發(fā)信函、撥打電話等多種方式事先與客戶溝通，告知辦理流程和相關(guān)事項(xiàng)。由于各家公司應(yīng)對(duì)措施得力，上半年北京市場(chǎng)已完成的滿期給付工作進(jìn)展順利。

    二次營(yíng)銷遭遇股市強(qiáng)磁場(chǎng)

    面對(duì)理財(cái)周報(bào)記者的采訪，兩家保費(fèi)規(guī)模排名靠前的保險(xiǎn)公司相關(guān)人士均表示，滿期給付不會(huì)給公司保費(fèi)收入帶來(lái)太大影響。其中一位甚至有些輕描淡寫(xiě)地說(shuō)，滿期給付是每家保險(xiǎn)公司都會(huì)碰到的一項(xiàng)工作，只要按照正常工作程序走即可。因?yàn)榇舜味嗉冶ｋU(xiǎn)公司滿期給付時(shí)間有些扎堆，所以才引起很多人關(guān)注。

    盡管嘴上說(shuō)得輕松，但實(shí)際上各家保險(xiǎn)公司對(duì)滿期給付工作不敢有絲毫怠慢。據(jù)泰康北京分公司有關(guān)人士介紹，5年前推出的分紅型“千里馬”兩全保險(xiǎn)，今年年初陸續(xù)到期。泰康為此專門成立了滿期給付工作小組，開(kāi)辟綠色通道�？头行脑雠淞巳耸�，十幾個(gè)人專門通過(guò)電話與到期保單持有人溝通和聯(lián)系。服務(wù)到位，不僅有效減少糾紛和投訴的產(chǎn)生，也為二次營(yíng)銷做好了鋪墊。國(guó)壽實(shí)時(shí)推出的萬(wàn)能險(xiǎn)，也被認(rèn)為與挽留到期分紅險(xiǎn)客戶有一定關(guān)系。

    保險(xiǎn)公司想留，投保人卻想走。A股市場(chǎng)行情火爆，基金收益水漲船高，再加上港股直通車啟動(dòng)等，令很多投保人蠢蠢欲動(dòng)。有性急者不待保單到期就提前退保殺進(jìn)股市。平安中報(bào)顯示，今年上半年退保金高達(dá)59.19億元，比去年同期增加51.4%。而退保金增加的主要原因就是某些躉交分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品退保金支出增加。

    保單未到期尚且如此，到期保單持有人去意顯然會(huì)更強(qiáng)。分紅險(xiǎn)2.5%的預(yù)定利率，在定期儲(chǔ)蓄面前尚且失色不少，更無(wú)法和股票、基金的收益相提并論。中國(guó)證券登記結(jié)算公司統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，8月下旬每個(gè)工作日新增A股開(kāi)戶數(shù)都在15萬(wàn)人以上。盡管無(wú)法從中判斷有多少人來(lái)自“棄保者”，但是足以顯示股市的巨大誘惑力。

    泰康人壽一位不愿透露姓名的人士告訴理財(cái)周報(bào)記者，盡管在二次營(yíng)銷上下了很大功夫，但效果并不理想。

    北京市保監(jiān)局表示，本次滿期給付的分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品保費(fèi)繳納方式基本為躉繳，且均系保險(xiǎn)責(zé)任到期后的保險(xiǎn)金給付，不存在續(xù)繳保險(xiǎn)費(fèi)的情況。盡管多數(shù)保險(xiǎn)公司均針對(duì)滿期給付出臺(tái)優(yōu)惠政策，吸引客戶將滿期保險(xiǎn)金轉(zhuǎn)投公司其他險(xiǎn)種，但上半年選擇轉(zhuǎn)保的客戶有限，轉(zhuǎn)保金額所占各公司滿期給付金額的比例較小。

    此輪滿期給付高峰到來(lái)，暴露出短期躉繳型產(chǎn)品內(nèi)涵價(jià)值小的缺點(diǎn)，也令保險(xiǎn)公司進(jìn)一步注意到調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的必要性。中國(guó)人壽在中報(bào)中特別提到，在保證業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的同時(shí)，繼續(xù)加大結(jié)構(gòu)調(diào)整力度。2007年上半年，首年期繳總保費(fèi)收入為161.73億元，較2006年同期增長(zhǎng)23.9%。
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