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保險規(guī)劃先要選對人三類代理人不要搭理

2007年05月25日 08:28

張培娟

    您被保險營銷員“忽悠”過嗎？您是否遇到過賣完保險就翻臉不認人的營銷員？您在理賠時是否遇到過營銷員故意設置的重重障礙？這些問題產(chǎn)生的根源都在于我們沒有選對營銷員。

    我國目前有150萬人的保險營銷大軍，雖然持證率在不斷提高，但營銷員的素質(zhì)依然很難保證，整體上處于魚龍混雜的狀態(tài)。

         保險是我們生活中的必需品，在各家保險公司產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，與其說是買保險產(chǎn)品，還不如說是買營銷員的服務。所以，在選擇保險時一定要選對營銷員，雖然我們不一定能遇到最好的營銷員，但有三類營銷員是一定要遠離的。

    遠離返傭的營銷員

    在保險銷售競爭日益激烈的情況下，一些營銷員以返還傭金來吸引客戶。很多消費者也認為，以比市場價更低的錢買到的保險產(chǎn)品很值。有人說返傭就是打折，買其他的東西能打折，買保險當然也能打折。

    光大永明北京分公司業(yè)務區(qū)經(jīng)理周蓉表示，“以返傭作為條件來招攬客戶的營銷員不能選擇，因為返傭是保險公司不允許的，只是營銷員與客戶之間的私下交易。提出返傭條件的營銷員多是因為業(yè)績不好又急于求成，所以出此下策來應付考核�！边@種營銷員由于把自己應得的傭金返給了客戶，雖然賣了保單但并無利益可言，所以今后在保單服務方面并不會太上心；另一方面，這類營銷員由于業(yè)績不好，很容易被淘汰出營銷員隊伍，一旦這些營銷員轉(zhuǎn)行，那么客戶手中的保單就變成了“孤兒保單”。

    因為壽險保單通常都是10年以上的有效期，保單的購買只是第一步，營銷員的服務將伴隨保單的“一生”，包括保單周年檢查、理賠咨詢等服務。所以消費者在選擇營銷員時千萬不要貪圖返傭的小便宜，因為小便宜的代價可能是吃大虧。

    遠離純推銷產(chǎn)品的營銷員

    有些營銷員一見客戶就熱情地介紹公司又推出了什么新產(chǎn)品，如何如何有價值等，講得天花亂墜，一不留神，您可能就動心掏了腰包。如果您遇到這類營銷售員，可要小心了，千萬不要被他(她)迷惑。

    周蓉介紹說，目前，在壽險營銷中，產(chǎn)品導向型的營銷模式已經(jīng)非常落伍，以客戶實際需求為出發(fā)點營銷才是最主流的。所以消費者在選擇營銷員時一定要選擇關(guān)注自身需求的，并且是非常擅長挖掘自身隱性需求的營銷員。

    周蓉提醒，消費者要注意，營銷員在做保險規(guī)劃時是否綜合考慮到了客戶的收支狀況、風險投資的喜好、對未來生活方式的訴求等因素，只有綜合考慮這些因素做出的保險規(guī)劃才是長期有生命力的。很多客戶在投保3-5年后決定退保，主要就是因為當時營銷員所做的規(guī)劃缺乏綜合考慮。

    遠離愛打擊別人的營銷員

    有類營銷員不僅擅長“老王賣瓜，自賣自夸”，還動不動就把其他公司的產(chǎn)品貶得一文不值。其實，這是營銷員惡性競爭的表現(xiàn)。相反，一個好的營銷員不僅不會詆毀其他公司的產(chǎn)品，如果確實其他公司有更好的產(chǎn)品能夠滿足客戶的需要，他還會推薦客戶買。

    消費者遇到這樣的營銷員千萬不要輕信他們的話，把原來的產(chǎn)品退掉。因為任何保單退保都是有損失的，而且保單多是可以調(diào)整的，如果消費者覺得手中的保單不合適，可以對保障金額等方面進行調(diào)整，沒必要承擔退保損失。

    另一方面，對一個保單的評價，應從自身的保障需求去看，而不應該單純看產(chǎn)品的缺點。任何產(chǎn)品都有不足的地方，只要能滿足客戶的保障需求就是好保單。

來源：北京首放

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