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外資團險主打服務(wù)牌

2007年05月17日 10:15

紀(jì)云飛

    自2004年12月團險市場向外資公司放開后，外資團險業(yè)務(wù)的發(fā)展備受業(yè)界矚目。今年一季度，滬上團險市場保費收入25.7億元，同比增長15.76%，其中外資團險的業(yè)務(wù)增幅高達96.48%，近6倍于整體增長水平。

    雖然增幅喜人，但外資團險仍未擺脫“步頻高、步伐小”的尷尬。目前外資團險的市場占比僅為2.5%,由于業(yè)務(wù)總量較小，外資團險與中資團險的鴻溝依舊巨大：一家太平洋人壽的團險業(yè)務(wù)約為整個外資團險業(yè)務(wù)的近10倍。

    起步低競爭力不足

    當(dāng)團險業(yè)務(wù)向外資公司敞開大門之時，不少業(yè)內(nèi)人士都曾預(yù)測，外資團險必將會給原有市場格局帶來沖擊。然而近兩年過去了，外資團險的沖擊雖然存在，但遠沒有達到能改變市場格局的火候。

    太平洋安泰人壽資深副總經(jīng)理陳俊伴在接受采訪時表示，外資團險從零開始，只有加沒有減，所以不能沉浸在增幅的幻境中。目前團險市場競爭異常激烈，不單有中資公司，不少產(chǎn)險公司也滲入到團體健康和意外險領(lǐng)域，因此對外資團險而言，關(guān)鍵還是拓展業(yè)務(wù)。

    平心而論，外資團險的業(yè)務(wù)拓展并不如想象的那般容易。中意人壽的200億元大單確實讓市場咋舌了一陣，但也僅此一家。此后國泰與東航、海爾紐約與海爾的牽手固然給外資團險的早期拓展帶來了思路，但股東間的親緣關(guān)系，同時也束縛著外資團險的發(fā)展。因為內(nèi)部資源遲早有用盡的一天。說到底在外部拓展上缺乏競爭力，乃是導(dǎo)致外資團險大步緩走的主因。

    業(yè)內(nèi)專家指出，團險業(yè)務(wù)不同于個險業(yè)務(wù)，一般續(xù)保率較高，中資公司由于本土化優(yōu)勢，以及原有的與不少企事業(yè)良好合作關(guān)系，開展團險業(yè)務(wù)相對順利；而外資公司卻需要增加一個由不熟悉到熟悉，再到互相信任的過程，這是外資團險先天不足的劣勢。同時，在產(chǎn)品領(lǐng)域，中資團險覆蓋年金、壽險、健康和意外等保險產(chǎn)品，而外資團險產(chǎn)品相對單一化，只能以模仿為主，且集中于團體定期壽險、意外傷害及醫(yī)療保險等短期健康險上，其他企業(yè)年金產(chǎn)品暫時難以涉足。然而，正是團險產(chǎn)品的滯后，使外資公司難以迎合市場日益?zhèn)€性化、多元化的需求，明顯競爭力不足。

    辟蹊徑主打服務(wù)牌

    相對劣勢，又要快速發(fā)展業(yè)務(wù)，怎么辦？外資只能另辟蹊徑，那就是主打服務(wù)牌

    3月底，友邦保險分別在上海和北京舉行“跨國企業(yè)員工福利研討會”，邀請數(shù)十家在華知名跨國企業(yè)的人力資源高級管理人員出席，商討如何在中國共建員工福利保障計劃。

    中宏人壽曾進行了一次中國企業(yè)員工福利保障現(xiàn)狀調(diào)查，調(diào)查報告結(jié)果顯示“服務(wù)、價格、品牌和專業(yè)度是企業(yè)購買團險時選擇保險商的四大主要因素”。這給外資團險指明了新路：服務(wù)應(yīng)成為外資團險向外拓展的門面�；蛟S這是在中資團險擠兌下的無奈之舉，但不可否認，主打服務(wù)牌正為外資團險開啟了另一片天地。

    目前，外資團險在不斷培訓(xùn)專業(yè)團險人才的同時，已有效地開展所謂專業(yè)化銷售，即由保險公司的專業(yè)人員來為企業(yè)量身定做團險套餐。以中意人壽上海分公司團險營銷部門為例，其專業(yè)化銷售人員中碩士比例為30%，海外歸國人員占30%，加之各類定期的專業(yè)培訓(xùn)，使整個銷售隊伍的客戶服務(wù)水平不斷提升。在開展專業(yè)化銷售過程中，通過利用外資方的先進經(jīng)驗，中意人壽已擁有一套與國際接軌的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程。

    在增加團險附加值方面，外資公司大多提供24小時的網(wǎng)上自助服務(wù)、健康管理等延伸服務(wù)、開辦免費講座、定期寄送服務(wù)期刊等。理賠服務(wù)也越來越受到重視。由于團險客戶往往人數(shù)眾多，理賠出現(xiàn)的比率也相對較高，外資公司在快捷理賠上多下工夫，往往能贏得客戶滿意，因而對爭取最大量的續(xù)保率和鞏固市場大有裨益。

來源：解放日報

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