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[策略]中國保險公司如何實現(xiàn)高績效

2006年09月14日 10:20

    全球著名的咨詢公司埃森哲試圖給高績效的保險公司劃定這樣的臉譜：專業(yè)化并擁有核心競爭力、卓越業(yè)務(wù)和后臺工作的產(chǎn)業(yè)化，優(yōu)秀管理團隊以及能夠靈活運用收購兼并的工具。

    如何在以股東回報率為高績效公司的衡量指標下剖析樣本？埃森哲認為，優(yōu)秀公司可以通過收購和兼并迅速獲得所需要的能力，鞏固公司在某

    一領(lǐng)域內(nèi)的市場地位，并且能夠快速形成自己的核心競爭力。

    在中國，我們近年來經(jīng)�？吹竭@樣的情況：壽險公司與財險公司之間的相互擴張，以及他們向醫(yī)療、養(yǎng)老、健康險等業(yè)務(wù)的擴展，還有一些保險公司通過收購、參股等方式向銀行、證券、基金等行業(yè)滲透的趨勢。打造金融控股集團正成為保險業(yè)內(nèi)甚為時髦的詞匯。

    中國保險業(yè)的這種收購兼并行為能否成為保證其通往高績效的途徑？或者是否會因此造成業(yè)務(wù)領(lǐng)域過度分散而失去其原有的核心競爭力？

    對此，埃森哲北美與亞太地區(qū)保險行業(yè)執(zhí)行總裁約翰·L·戴爾·桑托在接受記者采訪時表示，盡管收購與兼并已經(jīng)成為高績效保險公司取得成功的一個重要部分，但這種兼并收購主要是指購買其他的保險公司相關(guān)，而不是指購買銀行或其他領(lǐng)域的公司。在收購其他保險公司的時候，也主要是關(guān)注這些公司的產(chǎn)品和客戶同自身公司的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)是否相關(guān)，是否能夠幫助提升他的業(yè)務(wù)。

    正如埃森哲的關(guān)于高績效公司報告稱：“只有融合沒有問題，并有助于鞏固公司在某領(lǐng)域內(nèi)的市場地位時，并購才會進行。有時，并購也會擴展到相鄰市場領(lǐng)域，但此時收購必須對現(xiàn)有業(yè)務(wù)有所補充，而不是對現(xiàn)有業(yè)務(wù)根本無關(guān)地生吞活剝�！�

    對于中國的保險公司而言，到底是打造專業(yè)化核心競爭力迫切，還是通過收購兼并擴展業(yè)務(wù)領(lǐng)域更重要？抑或是兩者可以同時并行？

    約翰認為，這是一個因“人”而異的問題。他說：“對于中國一些比較大的公司，比如在中國各個地區(qū)都有業(yè)務(wù)的以及有幾十萬銷售渠道的公司，是可以將專業(yè)化以及兼并收購?fù)卣箻I(yè)務(wù)范圍并行，這樣做也可能會取得成功。但對其他公司而言，這樣做可能是比較痛苦的選擇�！�

    約翰建議，中國大型的壽險公司想要涉足財險領(lǐng)域，或者財險公司想涉足壽險領(lǐng)域，首先要加強銷售渠道的建設(shè)。

    而對于國內(nèi)一些保險公司向銀行業(yè)滲透的努力，約翰表示，只有當銀行和保險想要爭取的客戶是一致時，這種合并和兼并才最有效，否則兩者業(yè)務(wù)有巨大差異，收購行為不會太好。那些試圖希望通過收購兼并或合作方式實現(xiàn)銀行和保險產(chǎn)品交叉銷售的想法，不僅難以實現(xiàn)，并且非常危險。

    因為，首先是公司的差異性，銷售保險產(chǎn)品包括銷售壽險和財險，這方面需要的技能比銷售儲蓄、投資類的產(chǎn)品更加復(fù)雜，需要對員工進行更多的培訓(xùn)；另外，不管壽險、財險或者銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售，他們的激勵計劃是不一樣的，而且他們的銷售方式是根深蒂固的，如果想把這些產(chǎn)品捆綁起來，就需要對激勵計劃進行調(diào)查，培訓(xùn)這些員工能同時銷售各種各樣的產(chǎn)品，這樣做是不容易的；還有公司需要讓客戶進行調(diào)整，讓代理進行調(diào)整，同時為他們提供更好的價值。

    約翰認為，對于中國的銀行和保險公司來說，相比收購兼并更重要的工作是在銷售方面的投資和培訓(xùn)。

    特別是保險公司，他的建議是應(yīng)該把注意力放在分銷和業(yè)務(wù)終端方面，提高銷售人員的銷售技巧的同時，擴大同專業(yè)銷售代理以及銷售渠道合作的方式，以增加銷售量和加快銷售速度；另外，還應(yīng)該加強管理能力，提高公司的業(yè)務(wù)能力，尤其是上市公司，要提高執(zhí)行能力，轉(zhuǎn)變他們的財務(wù)功能，以及拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

來源：國際金融報

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