車險綜合改革自去年9月19日啟動至今，已經(jīng)走過一周年。銀保監(jiān)會新聞發(fā)言人這樣總結改革以來取得的成效：“累計為車險消費者減少超1700億元保費，‘降價、增保、提質’的階段性目標基本完成，車險市場呈現(xiàn)保費價格、手續(xù)費率‘雙降’和保險責任限額、商車險投保率‘雙升’的新局面�！�

　　某頭部險企北京分公司車險事業(yè)部銷售經(jīng)理張峰（化名）向《國際金融報》記者透露，綜改這一年，行業(yè)主要的改變來自經(jīng)營成本增加的壓力，并直接影響到主體公司業(yè)務員的發(fā)展，年度經(jīng)營結果的虧損狀態(tài)已不單單是費用性虧損，而是真實的成本虧損。

　　中小險企更是難上加難。資深業(yè)內(nèi)人士石川直言，好多中小公司的車險業(yè)務已經(jīng)在局部區(qū)域開始“防守反擊”，裁并撤機構，縮小人力成本，以冀非車險上能突破，很多從業(yè)者甚至因此離開了車險行業(yè)。

　　“承保端的費用比例越來越有限，倒逼銷售渠道精細化運營、精準化營銷�！毙茇埧萍紕�(chuàng)始人兼CEO王剛表示，在存量市場中做增量，基于數(shù)字場景能力實現(xiàn)保險渠道及營銷業(yè)務環(huán)節(jié)的精細化管理，將極大程度釋放科技效能，并為保險業(yè)務帶來降本增效的價值。

　　讓利消費者逾1700億元

　　根據(jù)銀保監(jiān)會新聞發(fā)言人在9月7日的總結，自去年9月19日啟動車險綜合改革以來，累計為我國車險消費者減少支出超1700億元，“降價、增保、提質”的階段性目標基本完成，車險市場呈現(xiàn)保費價格、手續(xù)費率“雙降”和保險責任限額、商車險投保率“雙升”的新局面。

　　一是消費者保費支出明顯降低。截至7月末，車輛平均所繳保費2774元，較改革前降低21%，88%的消費者保費支出下降。

　　二是費用水平大幅下降。截至7月末，全國車險綜合費用率、車險手續(xù)費率、車輛業(yè)務及管理費用率同比分別下降11.8%、7.3%、5%。

　　三是風險保障程度顯著提高。交強險在價格不變的情況下，保障水平由改革前的12.2萬元提升至20萬元，商業(yè)第三者責任險平均保額提升56萬元，商業(yè)險投保率由改革前的80%上升至86%。

　　四是賠付水平大幅提升。截至7月末，車險綜合賠付率由改革前的56.9%上升至73.3%。通過改革，車險業(yè)務在財險業(yè)務中的占比降為51.8%，同比下降5.4個百分點，比例已基本接近美國（43%）、日本（50%）等世界主要經(jīng)濟體平均水平。

　　從上市險企半年報數(shù)據(jù)也可窺見一斑。上半年，人保財險、平安產(chǎn)險、太保產(chǎn)險車險保費分別下滑7.83%、6.93%、7.13%，承保利潤也接近腰斬。

　　成本虧損成常態(tài)

　　“綜改一年來，行業(yè)最主要的改變是機構經(jīng)營成本壓力的增加�！蹦愁^部險企北京分公司車險事業(yè)部銷售經(jīng)理張峰向《國際金融報》記者透露，自綜改開始，前期費用投放的激增導致費用成本提升，業(yè)務基本覆蓋了自2020年9月18日起，到后期三個月起保的保單，大部分客戶選擇提前投保，部分主體公司和中介機構希望抓住高保費收入（綜改前），不惜進行高費用投入，當時費用比例達到50%以上，因此產(chǎn)生的費用壓力會持續(xù)1年時間。

　　張峰直言，綜改后的1-2個月期間，主體公司和中介機構經(jīng)營方式確實有一定變化，過渡期業(yè)務量呈現(xiàn)斷崖式下跌，從原來業(yè)務部門日均百萬保費跌至日均十萬保費，手續(xù)費政策也恢復到12%-15%的市場水平。

　　在此過程中，中介機構也是有選擇的安排業(yè)務，部分單純靠保險公司政策的中間商類型的代理，大部分選擇了轉型。“因為這類代理沒有真實客戶，大部分吃的是政策紅利，0.5%-1%就可以出單，是他們經(jīng)營的常態(tài)，但是實際對于市場沒有價值�！睆埛灞硎�。

　　張峰向記者補充道，保險公司在綜改后主要受影響的部分來源于“大”車損險造成的理賠覆蓋范圍增加，定損要求增加，從而賠付率預估從45%要提升至70%-75%，同時要響應行業(yè)希望客戶通過保險理賠來維修車輛，避免“私了”。

　　“理賠成本上升，費用下降，看似保險公司經(jīng)營可以實現(xiàn)盈利，實際經(jīng)營卻發(fā)現(xiàn)，因為費率調(diào)整，基準保費整體下降近30%，由此產(chǎn)生的經(jīng)營壓力已經(jīng)從數(shù)據(jù)結果上影響到了主體公司業(yè)務員的發(fā)展上�！睆埛鍙娬{(diào)，保險公司的保費收入下降，直接影響的是保險公司自有體系的運轉，如果保險公司短期內(nèi)還有高費用投入，勢必在年度經(jīng)營結果上是虧損狀態(tài)，并不是費用性虧損，是真實的成本虧損。

　　從單一險種向組合銷售轉型

　　“車險綜改同時加速了車險市場的馬太效應。”資深業(yè)內(nèi)人士石川認為，中小險企車險業(yè)務越來越難做。好多中小公司的車險業(yè)務已經(jīng)在局部區(qū)域開始“防守反擊”，裁并撤機構，縮小人力成本，以冀非車險上能突破，很多從業(yè)者甚至因此離開了車險行業(yè)。

　　石川分析稱，戰(zhàn)略上總部的車險的發(fā)展思路不清晰，戰(zhàn)術上缺乏對全國車險市場的精準管理和科學決策，再面臨著整體環(huán)境的深刻變化，是目前中小險企車險困境的根本原因。

　　但他仍然看好車險的長期發(fā)展，認為中小險企依然可以在車險市場發(fā)揮重要角色。一方面，車險市場體量依然是產(chǎn)險第一大險種，車險的市場教育依然是最充分的。另一方面，隨著交通基建和技術的發(fā)展，事故率一直呈現(xiàn)下降趨勢，且未來二三年內(nèi)，車主消費意識的轉變，車險的出險頻度也將較大概率呈下降趨勢。法治環(huán)境的改善將擠壓出理賠水分。

　　另外，車險產(chǎn)品的豐富將給小公司提供發(fā)展個性車險的機會，改革的擠出效應也將扼止住一些市場短期的競爭。

　　“中小企業(yè)的險種轉型至關重要，從單一險種向多種產(chǎn)品組合銷售來轉型，未來一定會有生存機會和市場份額。”張峰堅信。

　　張峰補充道，對于中小中介機構來說，如果有固定客戶渠道和服務能力，在市場競爭中也一定要選擇多元化產(chǎn)品銷售。畢竟單一車險市場可以“拼點”獲利時代已過，需要的是保險服務能力和車主服務能力。

　　場景+車主服務或成主渠道

　　9月2日，銀保監(jiān)會下發(fā)《關于推動財產(chǎn)保險專業(yè)化、精細化、集約化發(fā)展的指導意見》，明確了工作目標：“行業(yè)經(jīng)營成本明顯下降，綜合費用率較2020年年底降低10個百分點以上”，這意味著到2023年年底財險公司綜合費用率至少要降到27.56%以下。

　　對此，熊貓科技創(chuàng)始人兼CEO王剛稱，車險費用必須進一步壓縮，意味著整個車險行業(yè)的人均產(chǎn)能需要進一步提高。保險銷售渠道的競爭壓力會進一步加大，如何第一時間觸達客戶、如何讓客戶信任、需要更加努力才能增加競爭力。

　　據(jù)王剛觀察，目前車商越來越注重續(xù)保的提升及客戶的服務。中介市場的出單量有所下降，部分中介轉型。而電銷系統(tǒng)的需求逐步旺盛。

　　“承保端的費用比例越來越有限，倒逼銷售渠道精細化運營、精準化營銷。”王剛認為，在存量市場中做增量，基于數(shù)字場景能力實現(xiàn)保險渠道及營銷業(yè)務環(huán)節(jié)的精細化管理，將極大程度釋放科技效能，并為保險業(yè)務帶來降本增效的價值。

　　具體來看，精細化運營戰(zhàn)略需要結合客戶群體的變化敏捷調(diào)整數(shù)字保險渠道，除了網(wǎng)絡直銷平臺建設外，同時也要對接眾多第三方經(jīng)代渠道以及通過數(shù)字化手段賦能代理人團隊等方式，以實現(xiàn)多渠道融合的互聯(lián)網(wǎng)化改造任務，結合精準差異化的需求洞察，通過各類渠道為保險客戶提供精準、深度的服務。

　　“場景加車主服務也將逐步成為車主選擇保險的主要渠道，這將會對傳統(tǒng)中介和客戶弱連接的銷售模式及份額造成更大的沖擊�！蓖鮿傊毖裕瑐鹘y(tǒng)代理渠道的生存空間被極大的壓縮，如何破局脫困找到新的渠道優(yōu)勢成為傳統(tǒng)代理們的當務之急。

　　王剛說，擁有獲客及服務客戶場景，能夠基于場景優(yōu)勢快速搶占一席之地。如汽車經(jīng)銷商、新車及二手車電商平臺、企業(yè)修理廠及洗美店場景的企業(yè)有望成為中介類型企業(yè)突破困局的重要形式；而有直接代理人團隊、職團直接客戶中介機構、精細化管理、善用科技及數(shù)據(jù)的中介公司也將脫穎而出；擁有獨立且專業(yè)的電銷團隊也將在此環(huán)境下發(fā)揮重要作用。