原標題：銀保銷售違規(guī)三大套路： 夸大收益、饑餓營銷、風險提示缺失

　　近年來，商業(yè)銀行因代銷業(yè)務產(chǎn)生糾紛的情況頻頻出現(xiàn)，諸多代銷問題逐步暴露。近期，銀保監(jiān)會、各地監(jiān)管局密集開出銀行代銷業(yè)務違規(guī)相關(guān)罰單，引發(fā)市場關(guān)注。

　　《證券日報》記者近日調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前銀行對于代銷產(chǎn)品的銷售仍缺乏嚴格規(guī)范，其中銀保渠道存在多種銷售亂象。部分銀行業(yè)務人員在銷售過程中采取夸大保險產(chǎn)品收益、將保險產(chǎn)品與銀行存款收益片面類比、隱瞞風險和費用扣除等方式誤導消費者購買。

　　對于商業(yè)銀行代銷第三方產(chǎn)品存在的諸多問題，麻袋研究院高級研究員蘇筱芮在接受《證券日報》記者采訪時表示，首先，代銷隊伍良莠不齊，沒有硬性準入門檻；其次，考核方式簡單粗暴，容易出現(xiàn)為逐利踐踏合規(guī)紅線的情形；再次，金融消費者宣傳工作還有欠缺。

　　為此，蘇筱芮認為，一方面，金融機構(gòu)應當在準入階段把控合作方資質(zhì)，厘清雙方權(quán)責，對代銷流程進行跟蹤，對直播代銷等新型方式予以密切關(guān)注，加大代銷相關(guān)合規(guī)工作的內(nèi)容梳理與風險防控。另一方面，對于因代銷問題造成對金融消費者權(quán)益侵害的情形，需加大對相關(guān)商業(yè)銀行的懲罰力度，提升其違規(guī)成本，督促其完善業(yè)務管理。

　　部分銀行違規(guī)代銷“套路深”

　　隨著理財產(chǎn)品收益持續(xù)下滑，預期收益較高的保險產(chǎn)品成為近期理財經(jīng)理推薦的重點。但是，部分銀行網(wǎng)點的工作人員存在涉嫌違規(guī)銷售的情況。

　　近日，《證券日報》記者走訪北京地區(qū)多家銀行網(wǎng)點發(fā)現(xiàn)，有多家銀行理財經(jīng)理主推銀保產(chǎn)品，并宣稱“保本保息”。例如，在某股份制銀行網(wǎng)點，該行客戶經(jīng)理向記者推薦的一款銀保產(chǎn)品，期限為5年，3萬元起購，宣稱收益最高可達5.01%。而事實上，該收益只是預期最高收益，所謂保息只是保底收益2.5%，收益基本與定存持平，更高的收益能否實現(xiàn)存在不確定性。

　　在推銷過程中，上述銀行理財經(jīng)理過分強調(diào)保險產(chǎn)品預期收益的最大化，并且表示大概率能達到最高收益，并且還向記者展示了該產(chǎn)品同類型產(chǎn)品的歷史收益數(shù)據(jù)。

　　但是，記者在該產(chǎn)品的滿期利益演示說明書上發(fā)現(xiàn)，其利率并不像理財經(jīng)理宣稱的那樣，每個人的結(jié)算利率會根據(jù)性別和年齡的不同而不一樣，年齡較小的結(jié)算利率可達5.01%，年齡較大的利率只有4.85%。而且還有紅色字體標明，該利益演示除結(jié)算利率2.5%為保證利益外，實際保單賬戶利益可能高于或低于演示水平，結(jié)算利率是不確定的。

　　《證券日報》記者還注意到，銷售人員在向投資者介紹銀保產(chǎn)品時，將保險產(chǎn)品的收益與銀行存款、大額存單收益等進行比較，并宣傳“購買銀保產(chǎn)品比存款產(chǎn)品高出很多”。甚至部分銀行員工在推銷產(chǎn)品時，使用了“稀缺額度”、“限時限量”等用語搞饑餓營銷。

　　根據(jù)《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務監(jiān)管指引》，銷售人員不得將保險產(chǎn)品與儲蓄存款、銀行理財產(chǎn)品等混淆，不得套用“本金”、“利息”、“存入”等概念，不得將保險產(chǎn)品的利益與銀行存款收益、國債收益等進行片面類比，不得夸大或變相夸大保險合同的收益，不得承諾固定分紅收益。商業(yè)銀行網(wǎng)點及其銷售人員不得進行誤導或誘導銷售。

　　銀保產(chǎn)品宣傳“鉆空子”

　　《證券日報》記者在走訪銀行網(wǎng)點中發(fā)現(xiàn)，有多家銀行理財經(jīng)理在介紹完產(chǎn)品期交方式以及年化預期收益率后，對產(chǎn)品相關(guān)費用的扣除、退保損失等關(guān)鍵信息卻只字不提。

　　事實上，大多數(shù)銀保產(chǎn)品糾紛都出現(xiàn)在未到投保年限，消費者要提前退保并產(chǎn)生扣費的環(huán)節(jié)。

　　某市民張先生對記者表示，之前在客戶經(jīng)理的推薦下購買了一款保險產(chǎn)品，但由于急用錢，到銀行退保時卻被銀行告知，不到投保年限支取的話，要扣取相關(guān)費用。“但是在購買時并沒有人告知不到投保年限不能提前支取，而自己又沒有認真翻看保險合同，才導致了這種情況�！�

　　記者在走訪中也發(fā)現(xiàn)，對于未到投保年限提前退保本金會損失多少等風險，客戶經(jīng)理在介紹產(chǎn)品時并未主動說明。但在產(chǎn)品的說明書中，記者看到了“退保及部分領(lǐng)取費用”的字樣，通過記者詢問才得知，未到投保年限不得提前退保，否則要扣除一定的費用，而一般如果投資者不主動詢問，工作人員不會主動解釋這一項。

　　此外，《證券日報》記者注意到，相當一部分銀行工作人員本身對保險產(chǎn)品并不熟，在指導客戶進行保險產(chǎn)品配置時，專業(yè)度存疑。最多只是對當前銷售的保險產(chǎn)品有一個基本的了解，對于產(chǎn)品可能帶來的資金流動性及風險等情況沒有任何提示。

　　某股份制銀行內(nèi)部人士坦言，銀行員工本身有業(yè)績考核壓力，為了完成任務，在銷售過程中只看重賣了多少產(chǎn)品，而忽視了對風險利弊的充分提示。

　　監(jiān)管強化代銷業(yè)務管理

　　去年8月份，銀保監(jiān)會向各銀行、保險公司和各地銀保監(jiān)局下發(fā)了《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務管理辦法》，對商業(yè)銀行代銷保險業(yè)務的業(yè)務準入、經(jīng)營規(guī)則、業(yè)務退出、監(jiān)督管理等提出了詳細要求。

　　今年，銀保監(jiān)會發(fā)布《銀行業(yè)保險業(yè)消費投訴處理管理辦法》，明確界定消費投訴為消費者因購買銀行、保險產(chǎn)品或者接受銀行、保險相關(guān)服務與銀行保險機構(gòu)或者其從業(yè)人員產(chǎn)生糾紛，并向銀行保險機構(gòu)主張其民事權(quán)益的行為。投訴辦法規(guī)定，銀行保險機構(gòu)不得拒絕接受消費者合理投訴訴求，不得要求投訴人提供機構(gòu)已經(jīng)掌握或者通過查詢內(nèi)部信息檔案可以獲得的材料。

　　與此同時，今年以來，銀保監(jiān)局針對商業(yè)銀行代理保險業(yè)務中的違法違規(guī)行為開出多張罰單。

　　普益標準研究員宋麗表示，商業(yè)銀行代銷業(yè)務，亟待在以下幾方面進行優(yōu)化。

　　首先，完善頂層設計，深化管理體制改革；其次，提升產(chǎn)品品質(zhì)，減少惡性競爭；加強銀行代銷創(chuàng)新，實施差異化策略；組建專門的代銷團隊，深化專業(yè)知識和營銷技能培訓，尤其是對相關(guān)代銷業(yè)務的政策法規(guī)進行系統(tǒng)培訓；最后，銀行和合作機構(gòu)明確各自責任和義務，聯(lián)合建立售后服務機制，避免出現(xiàn)“踢皮球”和“一錘子買賣”的現(xiàn)象。

　　易觀金融行業(yè)分析師王細梅在接受《證券日報》記者采訪時表示，在產(chǎn)品準入方面，應對代銷產(chǎn)品進行調(diào)查及審核，充分揭示產(chǎn)品收益、風險、投資范圍、費用等信息；在產(chǎn)品銷售方面，嚴格遵守代銷業(yè)務銷售規(guī)范，避免夸大及誤導銷售，根據(jù)客戶風險等級匹配適合的產(chǎn)品；在客戶服務方面，建立售后服務及應急處理機制。