戴耀邦

　　通常來講，咱們中國人每年的1月份是總結(jié)前一年的工作，并計(jì)劃新一年的業(yè)務(wù)，然后進(jìn)入春節(jié)假期，隨著春節(jié)假期的結(jié)束，本周基本已全面開始2019年的業(yè)務(wù)。老戴對(duì)自己關(guān)注的保險(xiǎn)行業(yè)，做一點(diǎn)展望和預(yù)測(cè)。

　　中國保險(xiǎn)業(yè)增長強(qiáng)勁 前景可期

　　首先，和多數(shù)機(jī)構(gòu)以及行業(yè)同仁的看法一致，我堅(jiān)定看好中國保險(xiǎn)業(yè)的前景。

　　中國經(jīng)濟(jì)增長，人口老齡化、以及人們保險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)都促成了保險(xiǎn)業(yè)的強(qiáng)勁增長。來自美國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)（NAIC）關(guān)于全球主要保險(xiǎn)市場(chǎng)排名統(tǒng)計(jì)，中國大陸保險(xiǎn)市場(chǎng)穩(wěn)居全球保險(xiǎn)市場(chǎng)第二位，相對(duì)中國的人口以及保費(fèi)收入與GDP比率而言，中國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展仍滯后于國家整體發(fā)展，未來會(huì)有較大增長潛力。

　　壽險(xiǎn)公司業(yè)績(jī)更趨分化 保險(xiǎn)科技賦能效應(yīng)成關(guān)鍵

　　自強(qiáng)調(diào)“保險(xiǎn)姓�！�，尤其是《中國保監(jiān)會(huì)關(guān)于規(guī)范人身保險(xiǎn)公司產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)行為的通知》 （簡(jiǎn)稱“134號(hào)文”）正式落地以來，各壽險(xiǎn)公司的主打產(chǎn)品面臨從高現(xiàn)價(jià)產(chǎn)品向長期壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)的轉(zhuǎn)型，這也讓壽險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)收入增長承受壓力驟增，

　　同時(shí)，新技術(shù)與行業(yè)的加速融合和互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展也為壽險(xiǎn)行業(yè)創(chuàng)造了新的空間。先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)科技和數(shù)據(jù)定價(jià)驅(qū)動(dòng)能力，配合高素質(zhì)的代理人隊(duì)伍和數(shù)據(jù)化健康管理型產(chǎn)品將成為壽險(xiǎn)公司在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中致勝的關(guān)鍵。

　　此外，規(guī)模較小的壽險(xiǎn)公司面臨更大經(jīng)營壓力，這其中主打消費(fèi)型重疾險(xiǎn)和定期壽險(xiǎn)的公司，其產(chǎn)品特性吸引的用戶群消費(fèi)能力相對(duì)偏弱，以及給予保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)傭金費(fèi)用支出（小保險(xiǎn)公司營銷渠道主要是保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)），外加為提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不斷增加保險(xiǎn)責(zé)任和降低產(chǎn)品價(jià)格，小保險(xiǎn)公司的長期盈利能力將受到嚴(yán)峻考驗(yàn)。

　　健康險(xiǎn)產(chǎn)品份額將大幅增長

　　在過去幾年，中國的醫(yī)療大健康產(chǎn)業(yè)投資增速迅猛，同時(shí)，人們對(duì)保險(xiǎn)理念，尤其是健康險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)進(jìn)一步加強(qiáng)，預(yù)計(jì)2019年，健康險(xiǎn)會(huì)以更快的速度普及推廣，產(chǎn)品的性價(jià)比和服務(wù)功能也將不斷優(yōu)化，同時(shí)，儲(chǔ)蓄型、分紅型、投資型、消費(fèi)型等等各具特色的健康險(xiǎn)產(chǎn)品會(huì)大量出現(xiàn)。這將極大推展了客戶的投保選擇，但同時(shí)也增加了客戶投保時(shí)的產(chǎn)品選擇難度。

　　而在壽險(xiǎn)公司層面，健康險(xiǎn)產(chǎn)品的經(jīng)營難度要大于理財(cái)險(xiǎn)，對(duì)公司的定價(jià)能力、服務(wù)能力、投保審核、理賠審核都有更高要求。可能會(huì)有小型保險(xiǎn)公司被托管、兼并，更多用戶在選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)將保險(xiǎn)公司的品牌實(shí)力納入考量。

　　近年來，健康險(xiǎn)的產(chǎn)品迭代速度很快，每年都有新產(chǎn)品推出，同時(shí)，核保規(guī)則、理賠規(guī)則也在不斷變化。比如，僅在2018年下半年，老戴所知，就有多家公司對(duì)旗下健康險(xiǎn)產(chǎn)品的核保規(guī)則進(jìn)行了調(diào)整，比較明顯的就是收緊了對(duì)甲狀腺結(jié)節(jié)的核保通過率。

　　此外，短期健康險(xiǎn)與長期重疾險(xiǎn)孰優(yōu)孰劣，可能也是消費(fèi)者投保產(chǎn)品時(shí)需要面臨的選擇難題。

　　這一切不確定性的變化，反過來將倒逼當(dāng)前超過800萬首先營銷員群體提升自身專業(yè)素養(yǎng)，不僅僅要了解自己代理公司產(chǎn)品特性，更需要對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展變化、主流產(chǎn)品有所了解。

　　　代理人平均收入或下滑 更趨分化

　　隨著壽險(xiǎn)營銷從產(chǎn)品導(dǎo)向向客戶需求導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，對(duì)保險(xiǎn)營銷員的專業(yè)度要求更高，展業(yè)難度增加，需要更加努力、學(xué)習(xí)更多技能才能適應(yīng)大環(huán)境的變化，保險(xiǎn)代理人的平均產(chǎn)能有所下降，營銷員的業(yè)績(jī)更趨分化，經(jīng)驗(yàn)豐富、人脈寬廣的保險(xiǎn)營銷員會(huì)獲得更好的業(yè)績(jī)，其中一些人適應(yīng)不了，可能會(huì)離開。

　　事實(shí)上，伴隨著保費(fèi)負(fù)增長，保險(xiǎn)營銷員的收入自2018年就開始出現(xiàn)下滑。來自證券日?qǐng)?bào)報(bào)道，在2018年上半年，某大型上市保險(xiǎn)公司代理人收入部分，人均每月為6870元，而2017年同期為7218元，下降4.8%。

　　不過，老戴認(rèn)為，這是行業(yè)轉(zhuǎn)型期所面臨的必然現(xiàn)象，隨著保險(xiǎn)營銷員技能的逐步提升，更多優(yōu)秀人才轉(zhuǎn)型加入保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍，行業(yè)平均收入水平也會(huì)逐步提升。

　　在這里，可能會(huì)有很多朋友有很多不同感受，身邊有些轉(zhuǎn)行做保險(xiǎn)的朋友曬出來的收入都比較高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越普通白領(lǐng)。這是行業(yè)特色，一般是為了增員需要，絕大多數(shù)能取得高收入的保險(xiǎn)營銷員收入構(gòu)成是管理提成+直接提傭，（注：保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)代理人都有增員需求）所以，大家都在努力增員，曬收入是為了吸引更多的菁英加入自己的隊(duì)伍。但行業(yè)收入科學(xué)還是應(yīng)取平均收入，少數(shù)高收入者并不具備代表性。

　　盡管多數(shù)壽險(xiǎn)公司依舊在強(qiáng)調(diào)增員、做大代理人團(tuán)隊(duì)，2015年后保險(xiǎn)代理人團(tuán)隊(duì)規(guī)模連續(xù)三年快速增長后，整體規(guī)模已超過800萬，各家保險(xiǎn)公司已從強(qiáng)調(diào)人員數(shù)量增長轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)量與數(shù)量并重，未來規(guī)模增長將趨緩，相對(duì)而言，中心城市的代理人團(tuán)隊(duì)規(guī)模將快于邊遠(yuǎn)地區(qū)，這與當(dāng)前中國城鎮(zhèn)化發(fā)展趨勢(shì)是相一致的。

　　　保險(xiǎn)中介發(fā)展勢(shì)頭或?qū)⒀泳?/strong>