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收益不透明客戶選擇感到困惑分紅險優(yōu)勢難顯

　【進入論壇】　【推薦朋友】　【關(guān)閉窗口】 2008年03月27日 10:55

王小平

    在經(jīng)歷了2007年資本市場大“�！笔袔淼耐哆B險異常風(fēng)光后，很多人預(yù)測：2008年壽險市場將回歸保障，股市震蕩將是分紅險收復(fù)失地的大好時機。出于對市場理性發(fā)展的判斷，多家險企的分紅險新品年初高調(diào)亮相，擺開扮唱市場主角之勢。

    然而，股市經(jīng)過近三個月的陰跌，股指下探到3月24日的3626點，緊咬股市的投連險賬戶八成多出現(xiàn)了縮水，萬能險的結(jié)算利率也有下降；抑或是發(fā)展的慣性，投連、萬能險銷售卻強勢不減并帶動壽險業(yè)超高速增長。反觀分紅險在中國人壽(601628)、新華人壽等公司的堅守下，盡管由于基數(shù)大、保費收入的絕對數(shù)在增長，但相比于投連帶來的保費大躍進，其增長表現(xiàn)未如預(yù)期。

    力挺分紅  市場壓力陡增

    3月20日，中國保監(jiān)會網(wǎng)站公布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，今年1月至2月，全國壽險保費為1345.69億元，在1月同比增長近70%、環(huán)比增長八成多的基礎(chǔ)上，2月環(huán)比增長又近89%。如果說1月份壽險市場的增長可以用“開門紅”、“藏保單”特殊因素解釋的話，2月份同速高增長已引起監(jiān)管部門、業(yè)界的擔(dān)憂。從目前市場分析看，銀保渠道投連、萬能險的大賣，依舊為導(dǎo)致市場，特別是中小壽險公司保費超高增長的主要原因。

    “假設(shè)GDP年均增長7%至9%，從2006年至2020年，中國壽險業(yè)保費年均增長較為可能的浮動區(qū)間為9.4%至18.8%，其中最為可能的浮動區(qū)間為12.3%至15.5%。”北京大學(xué)“賽瑟中心”2007年發(fā)布的對中國保險業(yè)中長期增長潛力研究結(jié)果表明，如果以最樂觀預(yù)期計，在經(jīng)過前10年超高速發(fā)展后，壽險業(yè)超過18.8%的的增長是沒有持續(xù)性的。

    按此推算，2個月596.62億元保費收入，38.6%同比增長對原占壽險業(yè)半壁江山的中國人壽已經(jīng)夠快了。該公司內(nèi)部人士透露，高管層甚至提醒應(yīng)注重保費高增長的風(fēng)險防范。但在投連、萬能險強勢進攻下，中國人壽對分紅險的堅守，竟使其在保費高增長的同時居然丟掉了近12個點的市場份額。2月份公司采取提前分紅、加大宣傳力度的市場策略，才令其市場份額止跌回升1個多點。新華人壽小比例推出投連險后也有同比翻番增長，不過還是被高調(diào)大賣投連險的泰康人壽拋在了后面。

    “現(xiàn)在不賣投連險都難，在沿海地區(qū)，有些銀行甚至提出，非投連險免談�！蹦硥垭U公司老總對記者談到其公司產(chǎn)品策略時說。而記者隨機采訪了北京幾家商業(yè)銀行支行，有些只賣投連險。也有銀行已意識到投連險的風(fēng)險，開始在基層網(wǎng)點限制投連險銷售。不過，投連險延續(xù)至今的“高燒”對客戶消費行為影響已經(jīng)顯現(xiàn)。客戶過度看重保險產(chǎn)品的收益，而不是保障，這無疑也讓保險營銷員、銀保渠道分紅險銷售更加困難，公司內(nèi)部形成發(fā)展投連的沖動。

    “中國人壽仍將堅持以發(fā)展傳統(tǒng)型和分紅型產(chǎn)品為重點,適度發(fā)展投連、萬能產(chǎn)品的策略�！敝袊藟郾ｋU股份有限公司總裁萬峰在該公司2008年度工作會議上明確指出。而對為何如此堅守，萬峰強調(diào)，公司產(chǎn)品策略是基于對壽險業(yè)發(fā)展本質(zhì)、發(fā)展趨勢的把握作出的，還是那句話，在中國壽險市場誰都可以大起大落，但中國人壽不行。

    對分紅險占比40%左右的新華人壽來說，由于眾所周知的原因，公司發(fā)展面臨諸多的不確定因素使其對任何市場波動都非常敏感，在這種情況下，業(yè)務(wù)穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展成為壓倒一切的關(guān)鍵。

    面對來自市場、內(nèi)部、客戶追求收益的壓力，對分紅險的堅守能持續(xù)多久？

    收益不透明客戶選擇感到困惑

    在記者采訪中，一位想投保分紅險的客戶抱怨說，市場上分紅險產(chǎn)品大同小異，在保障差不多前提下，她傾向于投保歷年來分紅收益比較高的產(chǎn)品。但咨詢了許多代理人，都是只對未來的投資收益情況進行預(yù)測演示，而對往年的收益情況“含糊其辭”�！爱a(chǎn)品在過去幾年分配的紅利多，說明保險公司的投資能力比較強�！彼焕斫鉃槭裁幢ｋU公司對以往收益情況諱莫如深。

    分紅險的收益“不透明”影響了客戶投保前的“貨比三家”。

    2008年1月31日，中國人壽提前向購買了公司分紅險的客戶派發(fā)2007年度保險紅利。“得益于去年資本市場的良好表現(xiàn)及前年度戰(zhàn)略性股權(quán)、重大項目投資效果的顯現(xiàn)，今年分紅險客戶分到的紅利也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于歷年水平�！惫緝�(nèi)部的一位負(fù)責(zé)人告訴記者。

    據(jù)最近一期《國壽客戶報》報道，2007年中國人壽的投資收益大約為12.16%，分紅險可分配盈余為359.85億元。記者通過媒體報道和客戶資料了解到，在包含保單利益的前提下，2007年中國人壽分紅險保單持有者平均實際分享到的收益為8.0%至8.3%。

    一位分析人士對記者說，從2006年，中國人壽分紅險的綜合收益就超過了銀行5年期利率水平。至于分紅收益是否有持續(xù)性，要看公司當(dāng)年分紅險的經(jīng)營情況，它與資本市場投資環(huán)境、資產(chǎn)負(fù)債匹配水平有密切關(guān)系，隨著保險資金運用渠道的放寬，中國人壽股權(quán)投資、重大項目投資收益的穩(wěn)定逐漸顯現(xiàn)，分紅水平的提高也是可期的。

    對投資型保險產(chǎn)品來說，相對于目前投連的負(fù)收益、萬能險不超過5.8%的結(jié)算利率，在股市振蕩的今天，分紅險憑借其具有的保本、生存金給付功能、公司投資收益好這些明顯的優(yōu)勢，難道不是客戶穩(wěn)健理財?shù)暮眠x擇嗎？

    “按照目前的監(jiān)管規(guī)定，保險公司禁止演示利率指標(biāo)，只能在每個保險合同周年日以書面形式告知保單持有人該保單的紅利金額。這使客戶不能及時了解收益情況。另外，在保單上并沒有說明紅利是基于何種分配方式、計算方法派發(fā)的，必然導(dǎo)致各公司保險產(chǎn)品費率的不同及日后實際紅利的差異�！鄙鲜龇治鋈耸空f，這種猶抱琵琶半遮面的做法，不僅不能對客戶產(chǎn)生正確的引導(dǎo)，還可能使客戶對分紅產(chǎn)生不準(zhǔn)確的預(yù)期。

    而對于經(jīng)營分紅險的保險公司來說，此項監(jiān)管規(guī)定更可謂成也蕭何，敗也蕭何。

    捅破窗戶紙監(jiān)管部門應(yīng)強化作為

    之前由于保險資金投資渠道不暢，分紅收益一直徘徊于2%至3%左右，少的不到1%。監(jiān)管部門出此規(guī)定，在主觀上是怕銷售誤導(dǎo)讓客戶對分紅收益產(chǎn)生不合理預(yù)期，但實際效果卻隱藏了壽險公司由于低投資收益導(dǎo)致的低分紅收益的尷尬。

    “從目前市場得到的資料分析，中國人壽分紅險收益是較高的，但優(yōu)勢發(fā)揮不出來。”上述市場分析人士認(rèn)為，本來中國的消費者大多是利率敏感型的，高一點的收益率都會左右其購買行為。而這個監(jiān)管規(guī)定使客戶不能及時直接地了解各公司分紅收益，在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天就失去幫助其判斷的“尺子”。出于消費者對自身利益的維護，就迫使他選擇賬戶更透明的投連險、萬能險。所以即使現(xiàn)在分紅險收益提高了，仍然賣不過保障及收益不如它的投連、萬能險。

    另一方面，這項規(guī)定還造成保險公司不平等競爭。

    “2007年整個行業(yè)投資收益超過了10%，保險公司有意無意透露的投資業(yè)績似乎沒有下兩位數(shù)的。但分紅收益是多少？客戶是否拿到了他們應(yīng)得的紅利？一方面監(jiān)管規(guī)定，限制了消費者的知情權(quán)，另一方面，監(jiān)管缺失又導(dǎo)致消費者利益可能得不到保護。”這位分析人士說。

    按照監(jiān)管規(guī)定，扣掉2.5%的定價利率，分紅險至少要將投資收益可分配利潤的70%給客戶。比較一下各公司的投資收益率，從目前看到的資料，除了中國人壽外，還有一家外資公司累積式分紅產(chǎn)品持有保單3年以上客戶得到8%至10%左右的綜合收益，市場上分紅險收益大致在5%至6%；人們由此質(zhì)疑其他保險公司客戶是否得到應(yīng)有的紅利，監(jiān)管部門從未對此有明確表示。

    保險公司低成本(2.5%的費率)收取客戶保費，拿來投資后自己賺得個盆滿缽滿，分紅卻霧里看花。監(jiān)管盲區(qū)導(dǎo)致整個行業(yè)形象受損，對分紅險經(jīng)營好的企業(yè)更是極大地挫傷。

    人們注意到，為樹立客戶對分紅險的信心，去年底平安壽險向客戶推出生存金累積生息服務(wù)，新華、泰康人壽分別派發(fā)了特殊分紅。但有專家認(rèn)為這只能一時吸引眼球，并不具有可持續(xù)性。

    據(jù)記者了解，在國際上，也有特別分紅，它是指不同于常規(guī)分紅計算方法，特別給客戶的額外紅利。保險公司可能為支持首年業(yè)務(wù)，或是由于某筆套現(xiàn)投資收益大賺，保險公司拿出來與客戶分享。超出的紅利有按保費、也有按保額，或按持有保單時間計算。很多國家對特別分紅都有嚴(yán)格的要求，需要報監(jiān)管部門審查其來源，以防保險公司利用特別分紅誤導(dǎo)消費者，而目前我國沒有這樣的監(jiān)管規(guī)定。

    其實，增加分紅險收益透明度的呼吁在業(yè)界已有時日。有專家提出，在當(dāng)前的市場條件下，僅靠各保險公司自發(fā)規(guī)范經(jīng)營行為是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須由監(jiān)管機構(gòu)在監(jiān)管和制訂行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)方面加強作為。首先，應(yīng)重視對客戶合理分紅預(yù)期的引導(dǎo)。其次，要健全保險公司分紅信息的披露制度。第三，應(yīng)統(tǒng)一各公司紅利的盈余來源以及分配方式。最后，應(yīng)由獨立的精算師幫助保險公司設(shè)定費率和紅利分配方案。

    “中國人壽能實現(xiàn)境內(nèi)外三地上市，被國內(nèi)外眾多投資者看好，取得今天這樣的市場地位及穩(wěn)健持續(xù)的發(fā)展能力，分紅險功不可沒。分紅險對整個壽險業(yè)穩(wěn)健發(fā)展的貢獻從中也可窺見一斑。”

    現(xiàn)在是重推分紅險的良機，盡早捅破分紅收益這層窗戶紙，似已成為能否把握發(fā)展機遇的關(guān)鍵。有專家說，這層紙一破，很多問題迎刃而解。

來源：金融時報

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