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華安財產(chǎn)保險公司曲線進入房地產(chǎn)業(yè)

　【進入論壇】　【推薦朋友】　【關閉窗口】 2008年02月13日 14:45

任奕霏

    2007年的整個秋天，華安財產(chǎn)保險公司（下稱“華安財險”）上下都在為選址購房奔波??“曲線救國”的一幕正在上演。

    自今年6月華盛達實業(yè)集團（600687.SH，下稱“華盛達”）的一紙公告切斷了華安財險的上市之路后，華安財險似乎陷入沉寂之中。但近日，來自華安財險的內(nèi)部消息稱，在全力以赴忙了半年的上市工作未果后，該公司開始轉戰(zhàn)另一陣線??在全國范圍內(nèi)建立連鎖式營銷服務部。

    連鎖計劃始末

    知情人士透露，目前華安財險在全國的25家分公司均已獲得當?shù)乇１O(jiān)局的批復，同意其在當?shù)卦O立連鎖式營銷服務部。截止到11月5日，全國已有199家門店拿到鑰匙。下一步，就是進行風格一致的標準化裝修，打造出類似麥當勞的統(tǒng)一連鎖店風格。

    所謂“連鎖式營銷服務部”，即在居民社區(qū)開設門店，摒棄財產(chǎn)保險公司一般的業(yè)務員直銷，和大量依靠保險中介公司進行銷售的傳統(tǒng)營銷模式，針對居民社區(qū)個人客戶進行直接銷售。

    這一發(fā)展戰(zhàn)略于今年6-7月間在華安內(nèi)部被確定。值得回味的是，這恰是華安借殼華盛達上市胎死腹中之后??2007年3月，華盛達與華安財險達成初步合作意向，擬出售資產(chǎn)給華盛達，同時吸收合并華安，但最終華盛達因與華安的合作條款無法達成一致意見，于6月20日宣布終止合作事宜。

    上市計劃的終止，使華安不得不面臨重整旗鼓發(fā)展保險業(yè)務的境況。而“將喪失的渠道要再爭取回來可并非易事�！币粯I(yè)內(nèi)人士曾說。

    從年初開始，華安財險董事會即定下“放棄所有不賺錢業(yè)務”的新規(guī)??2007年總公司對各分支機構將沒有保費規(guī)模和利潤的考核目標，只是嚴格要求必須規(guī)范經(jīng)營。

    建立新的營銷模式使得華安不必再走回老路，為此華安上下可謂孤注一擲。

    華安財險內(nèi)部人士透露，為了設立連鎖式營銷服務部，公司的很多業(yè)務都處于停滯狀態(tài)，除了金龍理財險和華安學貸險的銷售部門沒有人員變動外，其他各部門均抽調(diào)出不同規(guī)模的人員參與。而上述兩個部門分別擔負著給華安帶來現(xiàn)金流和提升社會聲譽的任務。

    7月，華安董事會成立項目決策委員會，由董事長李光榮親任主任，副董事長陳愛民、蔡生，常務副總裁楊智和總精算師黎克虎任委員，其下設立項目管理中心，由黎克虎出任主任，分成若干小組，負責CI設計、選址調(diào)研和職場裝修工作。

    與此同時，華安還與營銷策劃公司、裝修設計公司、地產(chǎn)公司、管理咨詢公司等展開合作，借用外腦推動這一戰(zhàn)略舉動。李光榮曾在內(nèi)部表示，“未來幾年，連鎖式營銷服務部建設都是我們的重中之重，這個過程就是華安未來幾年的核心戰(zhàn)略，股東、董事會、經(jīng)營層和全體員工都要行動起來，豁出去把它辦好。”

    8月底，來自德國的戰(zhàn)略管理咨詢公司羅蘭?貝格正式進駐華安。這一曾與中國人壽、新華人壽、建設銀行、民生銀行等有過合作的咨詢公司，協(xié)助華安編制了《籌建標準手冊》、《運營標準手冊》、《管理制度手冊》、《門店選址手冊》等，并依據(jù)消費者調(diào)研的結果，從門店主要的驅動價值元素、消費者細分市場的定位和購買驅動要素等方面為其確定了渠道策略。

      選址的學問

    在項目決策委員會四位委員的帶領下，四大現(xiàn)場購房審核小組于今年8月起分赴全國，為連鎖式營銷服務部的選址購房。

    按照華安財險董事會的規(guī)劃，到2008年底，華安將在全國開設2000家門店，5年內(nèi)這一數(shù)字將達到10000家。

    “選址房屋基本都采取購買的方式，按規(guī)定門店面積應在50平方米-100平方米之間，各地的旗艦店購房可以超過100平方米，但必須上報總公司�！比A安財險內(nèi)部人士稱。

    一保險業(yè)內(nèi)人士評價說，“建立連鎖式營銷服務部需要超出常規(guī)的投入，比如資金、房地產(chǎn)、員工及其培訓等，并且營銷網(wǎng)絡的維持成本也比較高，容易造成現(xiàn)金流的斷裂。此外，將外出推銷變?yōu)榈瓤蜕祥T，保費回報將會比較慢。”

    與此同時，大規(guī)模的招聘也在低調(diào)進行。華安內(nèi)部人士透露，到11月初，華安財險已確定了800多人作為常駐門店銷售的候選人，“公司計劃采取兩班倒的工作制，按照每店標配4人計算，即使不含總、分公司管理人員，公司員工將在5年內(nèi)達到數(shù)萬人”。

    但是，華安財險目前并沒有對連鎖門店做出保費收入和未來盈利的要求。“目前的主要任務是選址購房和開設門店、招聘人員，前期將主要銷售車險、意外險和理財險。”上述人士稱。

    對于急劇擴張的資金來源，接近華安的人士表示并不擔憂。雖然截至2007年9月底，華安財險的保費收入較去年同期的20.79億元減少了近15億元，但今年上半年以來，華安金龍理財險收入高達58.8億元，借助資本市場的持續(xù)上揚，其投資收益達19億元。

    “加上去年的理財險收入和投資收益，華安目前在購房資金上應該不存在壓力，而即使這種營銷模式不能成功，華安購入的大批房產(chǎn)也面臨著升值空間。”一業(yè)內(nèi)高層人士稱。

    根據(jù)華安選址評分標準，各地在選址時都按照必要性指標和優(yōu)選性指標進行評分，其中“周邊100米輻射半徑內(nèi)是否有居民小區(qū)、商品房檔次、商鋪與住宅價格比、小區(qū)戶數(shù)、戶均車輛保有量、區(qū)域內(nèi)市政規(guī)劃”等都被列入。這些指標，給門店的租售價值留下十足想象空間。

    以拿到門店鑰匙最多（44把）的廣東省為例，廣東省房協(xié)的數(shù)據(jù)顯示，2007年前三季度，全省商品住宅均價5765元/平方米，同比增長24.3％，其中第三季度均價達6121元/平方米，環(huán)比增長7.48％。

    李光榮曾在華安內(nèi)刊上的一句話意味深長??“要通過建設連鎖式營銷服務部形成自己的金融平臺，要站得更高些，看得更遠些，不斷發(fā)現(xiàn)價值、創(chuàng)造價值�！�

來源： 21世紀經(jīng)濟報道

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