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團(tuán)險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入服務(wù)差異化時(shí)代
　【進(jìn)入論壇】　【推薦朋友】　【關(guān)閉窗口】 2007年09月18日 08:10
    早在保險(xiǎn)業(yè)全面開(kāi)放之初，作為壽險(xiǎn)行業(yè)中最豐厚的一塊蛋糕，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)一直為外資公司所覬覦。當(dāng)團(tuán)險(xiǎn)領(lǐng)域全面開(kāi)放后，中外資保險(xiǎn)公司都明顯加快了進(jìn)軍團(tuán)險(xiǎn)的步伐。截至2007年7月，北京市場(chǎng)開(kāi)展團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的外資公司就已達(dá)12家，群雄角力，誰(shuí)能把握先機(jī)占得一席之地？為企業(yè)提供差異化的保險(xiǎn)服務(wù)漸成保險(xiǎn)商們角逐市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的利器。

    2007年5月，恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽北京分公司與某知名跨國(guó)IT企業(yè)成功簽下一筆80萬(wàn)元保費(fèi)的團(tuán)單，使其成為企業(yè)800名員工的團(tuán)體保險(xiǎn)供應(yīng)商，為他們提供人身險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)保障。該險(xiǎn)種不但涵蓋了意外，疾病等綜合保障，并且針對(duì)不同職級(jí)的員工特制不同保險(xiǎn)方案，可謂量身定做。而就是憑借為客戶提供“點(diǎn)菜”式服務(wù)，該公司成立僅1年，團(tuán)險(xiǎn)保費(fèi)就成功躋身外資公司排名前5位；其中，短險(xiǎn)人均保費(fèi)更是排至前3甲。截至目前，恒安標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)成功為阿爾卡特-朗訊、漢高樂(lè)泰(中國(guó))有限公司、中國(guó)遠(yuǎn)東國(guó)際貿(mào)易總公司、青島海爾空調(diào)器有限總公司、北京歌華有線電視網(wǎng)絡(luò)股份有限公司等知名企業(yè)提供了團(tuán)體保障計(jì)劃。如此迅速的市場(chǎng)占有能力，也讓業(yè)界刮目相看。

    “如同飯店吃飯，‘套餐’看似優(yōu)惠，但并不擁有自由選擇的權(quán)利。與其他保險(xiǎn)公司采用的“套餐式”服務(wù)不同，恒安標(biāo)準(zhǔn)客戶提供‘點(diǎn)菜’式服務(wù)。”恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽北京分公司副總經(jīng)理趙強(qiáng)接受記者采訪時(shí)介紹，這就意味著客戶可以根據(jù)自己的要求選擇產(chǎn)品和服務(wù)，而且優(yōu)惠依然�！皼](méi)有人比客戶更了解自己的企業(yè)，要將選擇的主動(dòng)權(quán)交到客戶手中�！壁w強(qiáng)認(rèn)為，這是該公司團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

    在保險(xiǎn)公司三大傳統(tǒng)銷售渠道———個(gè)險(xiǎn)、銀保、團(tuán)險(xiǎn)中，對(duì)團(tuán)險(xiǎn)直銷人員的要求比較高，因?yàn)槊鎸?duì)各種類型企業(yè)的高管，服務(wù)的專業(yè)、高效往往是成功的重要因素。很多資格老一點(diǎn)的公司伴隨著市場(chǎng)的不斷拓展，業(yè)已形成了龐大的直銷隊(duì)伍，其團(tuán)險(xiǎn)條款可能厚達(dá)十幾本。作為一家剛立足未穩(wěn)的新公司，如何在這個(gè)市場(chǎng)打拼？

    “其實(shí)，團(tuán)險(xiǎn)真正做下來(lái)，常用條款就那么十來(lái)?xiàng)l。恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽的團(tuán)險(xiǎn)條款可能是最少的，但產(chǎn)品的責(zé)任我們都具備。投保人可以根據(jù)自身需要選擇其中的幾項(xiàng)或全部，每項(xiàng)保險(xiǎn)責(zé)任的額度也可任意選取。同時(shí)，客戶還可以靈活地選擇保險(xiǎn)期限�！壁w強(qiáng)強(qiáng)調(diào)，在產(chǎn)品選擇上，恒安標(biāo)準(zhǔn)只承保短期的保障性產(chǎn)品。公司根據(jù)客戶的這些需求組合成產(chǎn)品，并派經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的專業(yè)人士，專注企業(yè)，分別擔(dān)任福利保障計(jì)劃的執(zhí)行經(jīng)理、計(jì)劃經(jīng)理和電子商務(wù)經(jīng)理，提供該計(jì)劃執(zhí)行中的貼身服務(wù)。”

    服務(wù)目前也是企業(yè)選擇保險(xiǎn)服務(wù)商的重要標(biāo)準(zhǔn)。一般來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)服務(wù)的提供目前是通過(guò)人員的直接服務(wù)和系統(tǒng)及網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)。由于大多數(shù)公司目前IT后援系統(tǒng)達(dá)不到實(shí)時(shí)服務(wù)的要求，人員服務(wù)占比要大一些�！昂惆矘�(biāo)準(zhǔn)北分大部分采用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)服務(wù)，目前公司業(yè)務(wù)量增加了5倍，但客服人數(shù)卻沒(méi)有增加�！壁w強(qiáng)說(shuō)。公司擁有先進(jìn)的團(tuán)體保險(xiǎn)網(wǎng)上查詢系統(tǒng)。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)連接，客戶可輕松、快捷地實(shí)現(xiàn)包括查詢、理賠、資料變更等各種服務(wù)�？蛻魧⒉恍枰度腩~外人力，就可以解決員工醫(yī)療費(fèi)用支出和管理成本越來(lái)越高的棘手問(wèn)題。

    此外，被稱為“餐后甜點(diǎn)”的系列附加服務(wù)，也讓客戶“嘗到甜頭”。員工福利保障說(shuō)明會(huì)、專業(yè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)健康顧問(wèn)服務(wù)、醫(yī)療專家網(wǎng)上醫(yī)療咨詢、定期“電子健康雜志”與“客戶服務(wù)手冊(cè)”、上門(mén)收取員工的理賠資料、定期客戶聯(lián)誼、客戶服務(wù)節(jié)等特色服務(wù)都是這道“甜點(diǎn)”的內(nèi)容。

    傳承了外方股東英國(guó)標(biāo)準(zhǔn)人壽團(tuán)險(xiǎn)服務(wù)理念精髓、先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，恒安標(biāo)準(zhǔn)意識(shí)到，把握中國(guó)團(tuán)險(xiǎn)的市場(chǎng)脈絡(luò)，更要結(jié)合中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際進(jìn)行創(chuàng)新。也就是借鑒與創(chuàng)新并收的“兩條腿走路”。于是，在完善產(chǎn)品設(shè)計(jì)的同時(shí)，恒安標(biāo)準(zhǔn)將注意力更多集中在客戶需求上，針對(duì)不同企業(yè)的不同需要，提升了產(chǎn)品創(chuàng)新能力、承保能力。同時(shí)，公司選擇與經(jīng)紀(jì)、代理公司合作，來(lái)擴(kuò)大銷售規(guī)模，目前，公司團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)70%來(lái)自經(jīng)代渠道，而非直銷。

    “在內(nèi)部管理與培訓(xùn)上，注重選用具有合適資質(zhì)的人員，組建跨職能的團(tuán)隊(duì)來(lái)滿足客戶需求。”恒安標(biāo)準(zhǔn)北分總經(jīng)理劉英祺介紹，公司為支持銷售代表，開(kāi)辦了各類學(xué)習(xí)研討會(huì)來(lái)幫助他們了解如何去服務(wù)那些大型公司和集團(tuán)客戶，并定期評(píng)估個(gè)人的培訓(xùn)需求并回顧培訓(xùn)的有效性。此外，來(lái)自英標(biāo)專家的專業(yè)化培訓(xùn)體系也成為重要的學(xué)習(xí)資源。

    “在逐步穩(wěn)固短期險(xiǎn)業(yè)務(wù)的同時(shí)，目前公司已將視線瞄準(zhǔn)了長(zhǎng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)�！眲⒂㈧鲗�(duì)公司在北京地區(qū)實(shí)施的差異化戰(zhàn)略效果相當(dāng)自信�！半S著在產(chǎn)品、服務(wù)、管理、培訓(xùn)方面的不斷完善，有望進(jìn)一步提升在團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)中的份額。”
來(lái)源： 金融時(shí)報(bào)  
 
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