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團(tuán)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)性發(fā)展的技術(shù)支撐

2007年03月09日 10:57

林海川

    不管是什么樣的營(yíng)銷形式和團(tuán)隊(duì)建設(shè)模式，作為一名主管，你都是一個(gè)做團(tuán)隊(duì)、做組織的人，做團(tuán)隊(duì)、做組織的人一定要懂得長(zhǎng)期利益和短期利益的關(guān)系，一定要懂得成本和利潤(rùn)的關(guān)系，壽險(xiǎn)營(yíng)銷主管的成長(zhǎng)和進(jìn)步來(lái)自于每一位營(yíng)銷員的成長(zhǎng)和進(jìn)步，做團(tuán)隊(duì)、做組織不是你能招聘或者吸引多少人，而是你到底能培養(yǎng)多少潛在的優(yōu)秀干部。那么到底如何操作呢？

    第一步：市場(chǎng)調(diào)研

    根據(jù)我們今天隊(duì)伍的現(xiàn)狀，了解現(xiàn)有營(yíng)銷員的數(shù)量，流失營(yíng)銷員的數(shù)量，框架上需有營(yíng)銷員的數(shù)量，實(shí)際作業(yè)的營(yíng)銷員數(shù)量，當(dāng)?shù)氐娜丝跔顩r及經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度和潛力等多方因素綜合，使?fàn)I銷員的數(shù)量和當(dāng)?shù)厝丝诘臄?shù)量百分比控制在一定范圍之內(nèi)。

    第二步：觀念啟動(dòng)

    不管你認(rèn)為團(tuán)隊(duì)建設(shè)是技術(shù)論還是認(rèn)識(shí)論，這都沒(méi)有關(guān)系，重要的是你要根據(jù)自己隊(duì)伍的實(shí)際特點(diǎn)選擇一部分優(yōu)秀的營(yíng)銷員和現(xiàn)有的主管隊(duì)伍進(jìn)行至少為期三到五天的培訓(xùn)，不管你想要什么樣的結(jié)果，首先把夢(mèng)想移植到這些潛在干部的心中都是非常必要的，清晰的遠(yuǎn)景是行動(dòng)的催化劑。

    第三步：貫徹執(zhí)行

    尋找你想要的營(yíng)銷員。注意，是讓他們尋找我們想要的人，主要是在價(jià)值觀上容易和我們達(dá)成共同認(rèn)識(shí)的人，而未必一定是學(xué)歷高的、聰明的、能力出眾的，這些人和我們想要的未必是一個(gè)概念。在增員的整個(gè)過(guò)程中，要求每一個(gè)營(yíng)銷員一定要把名單收集、電話約訪、有效面談、追蹤評(píng)估的每一個(gè)步驟做細(xì)，而且要做到位。今天再也不是簡(jiǎn)單做數(shù)量的階段了，對(duì)于主管來(lái)說(shuō)，自己必須清楚，我和我團(tuán)隊(duì)中每天的名單量、約了多少人、面試來(lái)了多少人、每周送訓(xùn)多少人、每周上崗多少人，這些情況每日再一一匯總到上一級(jí)管理者的手中。

    第四步：檢討調(diào)整

    隊(duì)伍的建設(shè)是一個(gè)長(zhǎng)期的、有續(xù)的經(jīng)營(yíng)動(dòng)作，我們?cè)诼耦^拉車的過(guò)程中一定要學(xué)會(huì)抬頭看路。今天，營(yíng)業(yè)部的建設(shè)是改變方法，決不是更加努力。為什么呢，牛一輩子都在辛辛苦苦的工作，最后的結(jié)果呢，是被人殺掉吃肉。這就要求在我們具體操作的過(guò)程中，到了一定的階段必然要通過(guò)檢討會(huì)、追蹤會(huì)的形式來(lái)修正工作模式，看看在工作的結(jié)果和我們想要的結(jié)果之間到底存在什么樣的區(qū)別，有哪些行為偏離了經(jīng)營(yíng)的軌道。在這里需要特別注意的是：千萬(wàn)不要走進(jìn)增員的誤區(qū)。這里有幾點(diǎn)特別提醒，不要認(rèn)為有人就有業(yè)績(jī)，不能只追求數(shù)量不追求質(zhì)量；絕對(duì)拒絕生拉硬拽、死說(shuō)活勸；更不能采用過(guò)去歲月里的鏡子增員法，就是在營(yíng)銷的初期階段，這個(gè)人面對(duì)鏡子一吹氣，能呼吸嗎，能就來(lái)吧，能呼吸就能干保險(xiǎn)。一定要給公司增支柱而不是增包袱，倘若你沒(méi)有慧眼就只能篩選，而且是非常嚴(yán)格的篩選。盲目做大、盲目跟風(fēng)必然要導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)發(fā)展的變形或者畸形。

    第五步：階段過(guò)關(guān)

    營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)最基礎(chǔ)的管理是活動(dòng)管理，最科學(xué)的管理是節(jié)奏管理，不管是業(yè)績(jī)還是增員，都不能違背這個(gè)規(guī)律。畢竟，團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)是一波一波的推動(dòng)，業(yè)務(wù)和增員都是一段一段的要求，推動(dòng)和策劃要一次一次的創(chuàng)新。其實(shí)在過(guò)關(guān)的時(shí)候也是我們召開(kāi)檢討會(huì)或者追蹤會(huì)的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候還必須再次強(qiáng)調(diào)，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)的整個(gè)過(guò)程中，面對(duì)被增員者，一定要注意，熱情感染，真誠(chéng)打動(dòng)，如實(shí)告知，不做強(qiáng)力說(shuō)服，我們是要尋找事業(yè)發(fā)展的伙伴，前進(jìn)過(guò)程中心手相連的同盟。

    團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過(guò)程是一個(gè)增才、選才、育才、留才、用才的過(guò)程，這是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，更是一個(gè)從蛹變蝶的過(guò)程，也注定了這是一個(gè)堅(jiān)持的過(guò)程。然而，做這項(xiàng)事業(yè)真的那么難嗎？假如作為個(gè)體，每天你堅(jiān)持5訪，其中僅有一個(gè)拜訪為增員，每年有52個(gè)星期，也就是說(shuō)每年的工作日為260天，每年面談增員者260人，假如每十個(gè)人錄用一個(gè)人，一年錄用26人，如果你是優(yōu)秀的主管，每十個(gè)人錄用兩個(gè)人，一年錄用52人，恭喜你成為了一名大團(tuán)隊(duì)的主管�？瓷先ト绱撕�(jiǎn)單的事情為什么很多人沒(méi)有做到呢，原因不是缺少方法、缺少技術(shù)，原因在于忘記了壽險(xiǎn)營(yíng)銷核心的精神：堅(jiān)持。

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