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客戶之需是中國(guó)人壽產(chǎn)品創(chuàng)新"定位儀"

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2006年10月22日 13:21

    編者按：中國(guó)人壽作為國(guó)內(nèi)唯一一家在香港、紐約兩地上市的大型壽險(xiǎn)企業(yè)，所經(jīng)歷的壽險(xiǎn)行業(yè)以個(gè)人代理為標(biāo)志的營(yíng)銷體制創(chuàng)新、以投資分紅產(chǎn)品為標(biāo)志的新型產(chǎn)品創(chuàng)新、以銀行保險(xiǎn)為標(biāo)志的銷售渠道創(chuàng)新等均促進(jìn)了公司的跨越式發(fā)展。追溯源頭，均源于服務(wù)市場(chǎng)、服務(wù)中國(guó)人壽目標(biāo)客戶的理念和動(dòng)力。

    “創(chuàng)新產(chǎn)品開發(fā)機(jī)制和流程，從客戶需求入手，努力開發(fā)滿足不同層次、不同職業(yè)、不同地區(qū)客戶需求的產(chǎn)品；開闊產(chǎn)品開發(fā)的思路，積極引入現(xiàn)代金融工程技術(shù)，針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)，探索開發(fā)定向銷售產(chǎn)品�！敝袊�(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱“中國(guó)人壽”)總裁吳焰在內(nèi)部工作會(huì)議上說，在他看來，產(chǎn)品創(chuàng)新從服務(wù)客戶著手，才能“定位”準(zhǔn)確。

    在采訪中，記者發(fā)現(xiàn)在中國(guó)人壽的產(chǎn)品開發(fā)流程里有一個(gè)自下而上、自銷售部門到產(chǎn)品開發(fā)部門的需求導(dǎo)向型產(chǎn)品開發(fā)圖示，產(chǎn)品開發(fā)人員先聽取消費(fèi)者、銷售人員、基層公司的意見和建議，從而使產(chǎn)品真正貼近市場(chǎng)和客戶之需；另一方面，中國(guó)人壽各分公司指定專門的信息員負(fù)責(zé)進(jìn)行產(chǎn)品信息方面的采集、匯總、提煉和上報(bào)，確�？偣灸軌蚣皶r(shí)獲得有價(jià)值的產(chǎn)品信息。中國(guó)人壽全系統(tǒng)有這樣一個(gè)共識(shí)，即產(chǎn)品創(chuàng)新是否成功，最終的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)是看能否滿足廣大消費(fèi)者的需求，能否引領(lǐng)整個(gè)市場(chǎng)。

    “近年來保費(fèi)收入迅速增長(zhǎng)的主要原因就是分紅產(chǎn)品的全面銷售。而公司所取得的驕人業(yè)績(jī)也得到了國(guó)際國(guó)內(nèi)的充分認(rèn)可，使中國(guó)人壽的品牌影響力進(jìn)一步增強(qiáng)。”中國(guó)人壽產(chǎn)品開發(fā)部總經(jīng)理彰井泉說。中國(guó)人壽是第一家把分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品引領(lǐng)到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的保險(xiǎn)公司，自2000年4月中國(guó)人壽推出國(guó)壽分紅兩全保險(xiǎn)和國(guó)壽分紅終身保險(xiǎn)兩款分紅保險(xiǎn)后，市場(chǎng)上很多公司開始跟進(jìn)，中國(guó)人壽立足于自己的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和客戶規(guī)模，細(xì)分客戶市場(chǎng)和渠道市場(chǎng)將分紅型產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)系列化，目前分紅保險(xiǎn)不僅成為整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)的主打險(xiǎn)種，也成為國(guó)壽業(yè)務(wù)占比70%的主導(dǎo)型產(chǎn)品。

    回顧分紅保險(xiǎn)的緣起，彰井泉介紹：“1999年壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)形勢(shì)比較嚴(yán)峻，居民儲(chǔ)蓄存款利率進(jìn)行了七次下調(diào)，保監(jiān)會(huì)出臺(tái)了壽險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率的規(guī)定，公司根據(jù)新的預(yù)定利率，推出了系列保障型產(chǎn)品，但并未得到市場(chǎng)認(rèn)可，我們公司經(jīng)過充分的市場(chǎng)調(diào)研，得出的結(jié)論是：產(chǎn)品創(chuàng)新的目的是為了提供適合中國(guó)國(guó)情、滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。公司將產(chǎn)品創(chuàng)新和今后業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)應(yīng)定位于分紅保險(xiǎn)。”

    試點(diǎn)工作定在了上海和深圳這兩個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、居民金融觀念較強(qiáng)的城市。2000年4月份公司推出了兩款分紅型新產(chǎn)品：《國(guó)壽分紅兩全保險(xiǎn)》和《國(guó)壽分紅終身保險(xiǎn)》，并且在上海市分公司試點(diǎn)銷售；同年7月份推出了《國(guó)壽千禧理財(cái)兩全保險(xiǎn)(分紅型)》，在深圳分公司進(jìn)行試點(diǎn)銷售。其中上海分公司在不到9個(gè)月的時(shí)間里取得了7000多萬元的新單保費(fèi)收入，深圳分公司在不到6個(gè)月的時(shí)間里取得了5000多萬元新單期交保費(fèi)收入。

    試點(diǎn)的成功為公司全面推動(dòng)分紅保險(xiǎn)銷售積累了經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)，2000年底，公司對(duì)業(yè)務(wù)管理、信息技術(shù)、財(cái)務(wù)、投資等相關(guān)規(guī)定以及紅利分配辦法進(jìn)行了修訂，使后臺(tái)系統(tǒng)更加科學(xué)合  理。

    第二步，公司立足于細(xì)分不同客戶的消費(fèi)需求，使分紅產(chǎn)品在規(guī)�；耐瑫r(shí)形成系列化，根據(jù)細(xì)分的市場(chǎng)，開發(fā)出終身壽險(xiǎn)、兩全險(xiǎn)、年金等系列的分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品。其中個(gè)險(xiǎn)渠道的分紅險(xiǎn)種有千禧理財(cái)、鴻鑫兩全、金鑫兩全產(chǎn)品；永泰團(tuán)體年金成為團(tuán)體保險(xiǎn)的主力險(xiǎn)種，中介代理險(xiǎn)種有鴻泰兩全、鴻瑞兩全、鴻豐兩全等。

    在中國(guó)人壽負(fù)責(zé)人看來，分紅保險(xiǎn)是中國(guó)人壽建設(shè)和諧社會(huì)的一個(gè)重大舉措。它引領(lǐng)了中國(guó)人壽產(chǎn)品創(chuàng)新與關(guān)懷客戶的全新產(chǎn)品開發(fā)思維。

來源：中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)

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