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少兒保險(xiǎn)新品扎堆營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)各顯神通

2006年08月16日 16:58

馬莉娜

    少兒險(xiǎn)市場(chǎng)正變得熱鬧起來(lái)。7月底，平安人壽推出世紀(jì)天使少兒兩全保險(xiǎn)；太保的“小康之家———小博士少兒教育金保障計(jì)劃”和美亞的“成長(zhǎng)樂”少兒保障計(jì)劃相繼在市場(chǎng)亮相；新華人壽、信誠(chéng)人壽、金盛人壽等公司，也在近期向市場(chǎng)推出新開發(fā)的少兒保險(xiǎn)產(chǎn)品……

    綜觀整個(gè)市場(chǎng)，一時(shí)間保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)少兒險(xiǎn)的熱情特別高漲。儲(chǔ)蓄保障各有側(cè)重近3個(gè)月來(lái)，各保險(xiǎn)公司開發(fā)的少兒險(xiǎn)新產(chǎn)品不下10個(gè)，保險(xiǎn)公司還特地在少兒險(xiǎn)上做了區(qū)分，凸現(xiàn)特色，在儲(chǔ)蓄或保障的側(cè)重點(diǎn)各有不同。

    以太保的“小博士”為例，其主險(xiǎn)為少兒兩全保險(xiǎn)，附加高中教育金兩全保險(xiǎn)、大學(xué)教育金兩全保險(xiǎn)、豁免保險(xiǎn)費(fèi)定期壽險(xiǎn)等3款附加險(xiǎn)。雖然保費(fèi)豁免附加險(xiǎn)增加了保障功能，但教育金儲(chǔ)蓄的特征仍十分明顯；尤其是教育金給付列為單獨(dú)的附加險(xiǎn)，不再受未成年人10萬(wàn)元最高保額的限制，解決了少兒險(xiǎn)受死亡給付責(zé)任約束無(wú)法獲得充足的教育金保險(xiǎn)的問題；同時(shí)，將高中和大學(xué)教育金作為兩個(gè)獨(dú)立的附加險(xiǎn)，家長(zhǎng)可以根據(jù)目前的學(xué)費(fèi)分配情況靈活投保。

    美亞保險(xiǎn)的“成長(zhǎng)樂”則主打保障牌，顛覆以往少兒險(xiǎn)的概念，以父母為被保險(xiǎn)人，孩子為受益人。若投保的父母因意外去世，“成長(zhǎng)樂”將給孩子每月給付保險(xiǎn)津貼直至其22周歲，津貼額度將每年按照一定比例遞增。同時(shí)還提供父母身故的喪葬費(fèi)用、孩子教育費(fèi)用以及孩子心理康復(fù)費(fèi)用的補(bǔ)償。而且無(wú)論父母在世與否，遇到專門需要，孩子都將有每次3000元或6000元的手術(shù)費(fèi)用補(bǔ)償。該產(chǎn)品只能按月繳費(fèi)，保險(xiǎn)期間與繳費(fèi)期相同。

    雖然如此，但總體來(lái)看，少兒險(xiǎn)仍然偏重教育金儲(chǔ)蓄，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較高的少兒健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)，以及重大疾病險(xiǎn)市場(chǎng)至今仍處于沉寂狀態(tài)。

    新品扎堆競(jìng)爭(zhēng)加劇少兒險(xiǎn)新產(chǎn)品的快速增加，掀起少兒險(xiǎn)銷售的新一輪競(jìng)爭(zhēng)熱潮。對(duì)于壽險(xiǎn)公司而言，銷售競(jìng)爭(zhēng)更多的體現(xiàn)為代理人銷售的比拼。太保壽險(xiǎn)市場(chǎng)部人士表示，“小博士”的銷售將逐漸實(shí)現(xiàn)新老少兒險(xiǎn)的交替，太保希望它能成為公司的主打產(chǎn)品之一，目前已經(jīng)在各大城市進(jìn)行推廣。前景如何最終要由代理人銷售業(yè)績(jī)說(shuō)話。

    不少公司將銷售的戰(zhàn)場(chǎng)擺到了醫(yī)院。記者聽到不少代理人抱怨：某些醫(yī)院的孕婦資料被其他保險(xiǎn)公司的代理人以不同方式壟斷。某代理人告訴筆者，他走在馬路上會(huì)特別留意人家窗臺(tái)上是否晾有嬰兒衣物或者尿布。也有公司借助中介力量銷售，但與代理人大軍的保費(fèi)貢獻(xiàn)相比還有些微不足道。

    作為產(chǎn)險(xiǎn)公司，美亞沒有壽險(xiǎn)公司強(qiáng)大的代理人網(wǎng)絡(luò)。其員工自購(gòu)福利經(jīng)理劉高龐表示，“成長(zhǎng)樂”作為“職關(guān)懷”系列產(chǎn)品之一，將通過公司分的福利顧問在各大中型單位的工作場(chǎng)所為員工提供咨詢的模式進(jìn)行銷售。雖然銷售面上沒有壽險(xiǎn)公司那么廣，但是工作場(chǎng)所直接銷售的便利性和價(jià)格優(yōu)惠是代理人無(wú)法比擬的，而且在這一銷售網(wǎng)絡(luò)上的競(jìng)爭(zhēng)并沒有那么激烈。

    少兒險(xiǎn)市場(chǎng)前景廣闊近幾年來(lái)，少兒險(xiǎn)產(chǎn)品不斷推陳出新，健康險(xiǎn)、重大疾病險(xiǎn)等高風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域也有不少公司嘗試。其原因就是各保險(xiǎn)公司看到了少兒險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿薮蟆?BR>
    太保壽險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)部人士表示，中國(guó)父母望子成龍的心理，使得少兒險(xiǎn)尤其是教育金險(xiǎn)種比其他產(chǎn)品更容易切入銷售。而且一旦少兒險(xiǎn)銷售成功，孩子的父母以及孩子長(zhǎng)大之后，都有可能成為公司的客戶。這種狀況表明：一張保單后面往往隱藏著很大的開拓潛力，且“二次銷售”市場(chǎng)未必比少兒險(xiǎn)市場(chǎng)遜色。

    美亞的劉高龐認(rèn)為，眼下正值中國(guó)第三代獨(dú)生子女成年，第三次生育高潮即將到來(lái)之際，少兒險(xiǎn)市場(chǎng)有可能將出現(xiàn)一個(gè)需求高峰。隨著社會(huì)發(fā)展，“421”(祖父母和外祖父母4人+父母2人+獨(dú)生子女)將成為上海家庭的普遍構(gòu)成模式，如何保障孩子成長(zhǎng)中的風(fēng)險(xiǎn)是每個(gè)家長(zhǎng)都應(yīng)該考慮的問題。除了迎合少兒險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)于教育金的廣泛需求，如何化解因父母身故或疾病對(duì)孩子成長(zhǎng)帶來(lái)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)也是少兒險(xiǎn)需要解決的問題。

來(lái)源：解放日?qǐng)?bào)

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