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從主力險種到輔助工具意外險變味隱憂不可忽視

2006年08月09日 10:41

陶言意

    外險能夠?qū)σ馔鈧μ峁┍Ｕ希嘈藕芏嗳硕记宄�。不過，現(xiàn)在意外險的存在多少有些變味，逐漸成為保險公司提升知名度或者輔助銷售的的工具。記者發(fā)現(xiàn)，意外險頻頻以贈品的形式出現(xiàn)：有的保險公司為一些重大會議、體育賽事等無償提供意外保障，甚至為一般意外險列為除外責任的極限運動提供保障；有的保險公司為特殊群體，如支教大學生、媒體從業(yè)人員等贈送意外保險。還有的保險公司把意外險作為業(yè)務(wù)的“敲門磚”，在電話營銷中，保險公司往往先給客戶贈送短期意外險，在獲得客戶的信任與好感后，推薦其他相關(guān)產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的“二次開發(fā)”。

    贈送的真面目業(yè)內(nèi)人士表示，意外險相對較低的賠付率增加了保險公司“贈送”意外險的底氣。今年上半年，滬上保險公司意外險總保費收入約為3.1億元，而總賠付約為5200萬元。

    保險公司“贈送”的目的也極為明顯：宣傳效應(yīng)和促進其他產(chǎn)品的銷售。某中資保險公司經(jīng)常給一些知名體育賽事的參賽人員提供人身意外保障，該公司有關(guān)部門人士表示：“我們并不擔心可能出現(xiàn)的理賠，即便出現(xiàn)理賠，也會對公司品牌形象有良好的宣傳作用。”

    記者電話采訪了幾家電話營銷中“贈送短期意外險”的保險公司，他們均表示，意外險雖然是贏利險種，但畢竟保費收入偏低，況且現(xiàn)在保險市場競爭激烈，意外險大多雷同，替代性很強，還不如作為一份保障送給客戶，讓客戶通過這個“敲門磚”了解公司，消除陌生感和戒心。數(shù)據(jù)顯示，雖然通過贈送意外險也會產(chǎn)生一定的理賠，但有先前意外險的鋪墊，保險公司再推銷其他養(yǎng)老或健康類險種的成功幾率上升30%，這樣算下來，保險公司還是很合算的。

    銷售遇到難題在保險起步時，意外險是保險公司銷售的“重頭戲”。一位從業(yè)多年的代理人表示：“那時候挨著弄堂一家家跑，推銷的幾乎都是意外險，因為意外險條款簡單易懂，保障功能也很實在，客戶容易接受。那時提到保險產(chǎn)品，客戶的第一印象可能就是意外險�！倍ｋU公司也一度將意外險視為效益險種，短期意外險和個險新契約成為保險公司內(nèi)部考核的重要指標。

    隨著養(yǎng)老、醫(yī)療、健康乃至一些投資型險種的熱銷，意外險逐漸退到了幕后，其在壽險總保費中的占比已降至2%。除了航意險和部分旅游險撐撐門面外，保險公司很少將單獨的意外保障產(chǎn)品作為銷售的重點，而即便是航意險和旅游險，也多由代理渠道銷售。某保險公司個險部負責人表示，意外險作為一種純保障產(chǎn)品比較單一，而現(xiàn)在保險消費者的需求已經(jīng)多元化，因此通常將意外險作為附加險供客戶選擇，或者通過產(chǎn)品組合一并銷售。代理人對單獨賣意外險興致也不高，他們更愿意銷售那些公司主推的產(chǎn)品，以獲得較高的傭金。

    隱憂不可忽視業(yè)內(nèi)專家指出，保險公司借險種做文章無可厚非，從戰(zhàn)略或營銷的角度來看，純保障型意外險的這種“變味”確是一種聰明的做法。但在“贈送保障”的背后，還有一些問題需要解決。

    首先，目前贈送的意外險很難確保被保險人親筆簽字確認，一旦出險，在理賠問題上如何保證。

    其次，太多的贈送是否會讓客戶習以為常，對正常的意外險銷售帶來負面影響？

    最后，那些獲贈保險的賽事、會議等主辦方可能會對保險產(chǎn)生誤解：因為有了贈送的意外險，所以而忽視了諸如責任險等險種的投保。

來源：解放日報

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