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保險代理人的苦樂人生

2006年12月22日 10:56

    ——說起保險代理人，很多人的腦海里都會浮現(xiàn)出挨家挨戶推銷保單的高級乞兒，或者是口若懸河、夸夸其談的騙子。也許多數(shù)人對于保險代理人的第一反應(yīng)都是避之不及，頂多是礙于親戚朋友的面子，或是實在受不了其死纏爛打買上一份保險，然后將其束之高閣，換回一份平靜。

    那么保險代理人的生活又是如何呢，他們又是怎么看待自己的工作呢？

    從富太太到保險代理人

    別看在公司里大家都叫她“照蓮姐”，在外面人們可都是稱呼她“單太太”的。章照蓮有一個幸福美滿的家庭，條件優(yōu)越，先生希望她不要在外面辛苦奔波，在家里安心地做太太。親戚朋友也都很奇怪，她過著衣食無憂、相夫教子的生活不是很好嗎？在到保險公司之前，章照蓮也是這么認為的，幾乎以為那就是她今后生活的全部了。

    章照蓮告訴記者，第一次接觸保險是在1994年，那年她燙傷在家，一位壽險代理人敲門進來告訴她，如果買了保險，像她現(xiàn)在這種情況就可以得到理賠了。章照蓮聽了心里一動，原來保險是那么好的東西，于是立刻就簽單投保了。這就是章照蓮與保險的第一次親密接觸。一個偶然的機會她走進了新華人壽，在那她看到了一個完全不一樣的世界。她看到了一個女人在家庭之外的人生價值，她找到了自己心愛的壽險事業(yè)。她感慨地說：“是保險改變了我的人生，就像給了我第二次生命�！�

    初做保險時，她也遇到過很多阻力，最大的就是來自家庭，先生一直認為做保險是“討飯”的活，完全不明白是什么讓她像吃了興奮劑一樣的執(zhí)著。她卻對先生說：“你可以不認同我的事業(yè)，但請你尊重我的選擇�！睍r至今日，先生看到妻子熱愛的保險事業(yè)讓妻子發(fā)生了巨大的變化，從一個家庭主婦轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€侃侃而談的優(yōu)秀壽險代理人，得到那么多的榮譽，受到那么多人的尊敬，也為妻子自豪起來。

    像很多業(yè)務(wù)員一樣，剛做保險時章照蓮到自己的一個親戚家去做單，但是不論她怎么說，親戚就是認為買保險沒用，礙于面子她也就沒有堅持下去。沒想到不久之后，親戚遇意外住院了，聽到這個消息后，章照蓮責備了自己好久，她認為都是自己沒有把保險的保障功能說清楚，沒有盡到一個代理人應(yīng)盡的責任，當遭到拒絕后，是自己先退卻了，就是因為自己沒有堅持到底，親戚在最需要保險的時候沒有能夠得到保障。雖然經(jīng)歷了這件事后親戚認同了保險投了保，但章照蓮仍覺得自己是個不稱職的代理人，為這事她沮喪極了，至今仍耿耿于懷。從那以后，她更勤快地跑客戶，做計劃，更執(zhí)著地堅持做最后一次努力，她要讓保險的保障功能福澤更多需要的人。

    當章照蓮說：“壽險是個神圣的事業(yè)，我為我的事業(yè)感到自豪”的時候。從她的眼神中，你可以看到她的真誠。她那充滿關(guān)切的眼神，沙啞的嗓音透出和善，她的“真”自然而然地讓人對她產(chǎn)生信任。這也許就是那么多客戶選擇章照蓮的原因。一個商人味很重的人，一個只計較于個人得失的人，是不會獲得客戶肯定的。

    也正是基于她的處處為客戶考慮，所以每一次為客戶做保險計劃時，一定會加上住院醫(yī)療等附加險。這些保險繳費雖然很少，今后發(fā)生理賠的概率也非常大，會給她將來的工作帶來很多“麻煩”，但越是容易發(fā)生的也就是客戶越需要的。所以她每次都堅持要把這些“麻煩”小險種設(shè)計進去，因為這是對客戶負責，為他們帶來盡量周全的保障。

    收入當比醫(yī)生高

    醫(yī)生和保險業(yè)務(wù)人員是兩個天差地別的行業(yè)，不過，上海國泰人壽營銷二部凱悅處主任劉維輝，卻將二者融合得很好。

    劉維輝1994年畢業(yè)于哈爾濱醫(yī)科大學。做了10年的專業(yè)眼科醫(yī)生，由于老公決定到上海修習博士后研究，她放下東北的醫(yī)院工作跟著老公轉(zhuǎn)戰(zhàn)上海。到上海后，老公怕她待在家太無聊，主動幫她送履歷給上海國泰人壽。

    劉維輝說，她第一時間知道時，覺得去做保險很奇怪，加上對保險代理人比較排斥，根本不想去國泰人壽報到。后來上網(wǎng)看看，上海國泰人壽到底是做什么的，并且填了一些數(shù)據(jù)回傳。一名浙江大學畢業(yè)的員工和她聯(lián)絡(luò)，態(tài)度相當好，讓她有試一試念頭。之后她發(fā)覺國泰人壽招聘的保險代理人基本上都要求本科文憑，而且要經(jīng)過三輪面試。在聽過保險培訓(xùn)主管講了保險代理的營銷理念后，她加入國泰的愿望比較強烈了。

    她告訴記者，雖然如此，她真正認識保險還是經(jīng)過了一段時間。有一次，她的一位客戶投保了一份意外險，由于該位客戶是建筑工人，當時保費440元，不料就在投保的第二個月，該客戶在建造杭州灣大橋時，竟然被一陣巨浪卷到了海里。該客戶身體非常好，水性也很棒，但是海浪是無情的，旁邊的工人只看到他浮了幾下，就再也看不到他的影子了。3天后，國泰人壽的人就趕到了現(xiàn)場，并很快送上了8萬多元的理賠金。之后，該客戶全家人在她那里買了6萬多元的保險。

    劉維輝雖然從外地進入上海，但有著東北姑娘的熱忱，從本業(yè)和同鄉(xiāng)著手，劉維輝形容她找客戶是“挖地三尺”，一開始廣泛聯(lián)絡(luò)在上海的哈爾濱人，并且和醫(yī)院里的醫(yī)生同業(yè)聯(lián)絡(luò)，雖然有些挫折，但很快地，她就成為上海國泰人壽超級業(yè)務(wù)員。

    她告訴記者，很多人說保險需要人脈關(guān)系，的確如此。但最重要的還是保險本身是個好東西，只要真心把這個好東西地推介給大家，讓他們認識到保險的重要性和有效性，就一定能成功。

    她說，剛來上海時，只認識兩個人，一個是她丈夫，一個是她兒子。在不到兩年的時間里，也就有了30、40個保戶。去年的保費更高達20多萬元。她說，臺灣的保險營銷人員，一做就是20、30年，而且都非常熱愛自己的工作，這對她來說無疑是一個鼓舞，她也會堅守這個行業(yè)，無論怎樣都不放棄。

    據(jù)了解，劉維輝因業(yè)績優(yōu)異，不但到過臺灣做心得報告，而且還被選拔到日本東京，參加國壽海外高峰會，成為兩位大陸代表之一。

    劉維輝如今成為明星業(yè)務(wù)員，老公堪稱“慧眼”獨具。劉維輝笑著說，我和我丈夫以前都是醫(yī)生，醫(yī)生的宗旨是治病救人。保險更是如此，它幫助人們防御風險，對自己和家人負責。如今醫(yī)療水平是越來越高了，但是治病需要資金。一個人只要花一筆小小的錢，當暴風雨來臨時，就可以獲得很好的經(jīng)濟保障。她說，有一些人，由于經(jīng)濟原因看不起病。醫(yī)院這扇門也許是關(guān)上了，但保險這扇門卻為他敞開，有了資金，他的生命也許還可以延續(xù)，他的家人的生活就仍有依靠。

    當記者問到劉維輝的收入時，她笑著說，保險是個好東西，它幫助了別人，也幫助了自己，目前我的收入遠比當醫(yī)生時候高。

    保險改變了我的人生軌跡

    2004年9月之前，董鷹還只是徐匯保安公司的一名普通保安，外派在建設(shè)銀行宛平支行，在銀行的這段時間里接觸到了保險。董鷹說，接觸到保險后，我覺得這是一個很好的職業(yè)，既發(fā)展了自己，又保他人平安。

    從踏入保險行業(yè)至今，董鷹一直堅持著“苦干、巧干加實干”的人生格言。他說：“做保險要有目標，這個目標可以是一個人，可以是一個保費量，也可以是自己曾經(jīng)的高點。

    剛進保險公司時，上海分公司的一位精英伙伴在分享經(jīng)驗時說，她進入壽險行業(yè)三年多，每個月的業(yè)績都是在10000元以上。當時我就在想，我也要每個月也要完成10000元標保，心中有了目標，干勁也足了�！边M入公司當月，董鷹以驕人業(yè)績轉(zhuǎn)正，并一路順利地沿著客戶經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理、資深客戶經(jīng)理迅速躥升。從每月10000多標保，到2萬多，直到現(xiàn)在每月穩(wěn)定在10萬以上，就這樣一步一個腳印，他從一個渾然不知什么是保險的門外漢，逐漸成長為壽險行業(yè)的精英。

    董鷹對記者說，保險營銷員對待自己的工作應(yīng)該具備“四心”———恒心、耐心、信心和責任心。不論酷暑嚴寒，他堅持每天早晨八點半開始一天的工作，出發(fā)拜訪客戶，通過陌生拜訪、客戶轉(zhuǎn)介紹等方式展業(yè)。雖然沒有一點壽險工作經(jīng)驗，但他在展業(yè)的過程中不斷摸索、學習和提高，學習先輩的展業(yè)經(jīng)驗與促成話術(shù)，為提高自己打下基礎(chǔ)。

    7、8月份，連續(xù)的高溫令人望而卻步，而董鷹依舊天天準時外出展業(yè)，皮膚上曬出了日光性皮炎也沒能讓他停下腳步。他還曾經(jīng)在銀行門口設(shè)立咨詢臺，向過往的行人分發(fā)公司簡介以及產(chǎn)品折頁。這并不是一天兩天的短期工作，為了爭取到更多的客戶資源，更為了消除客戶不信任的心理，他在咨詢臺前一坐就是一個月。

    2005年年底，董鷹在去上海郊區(qū)展業(yè)時，因意外摔傷住院15天，他不但沒有因此放松下來，而是把握時機宣傳投保的好處，開發(fā)準客戶。當?shù)弥磉叺尼t(yī)生、護士、病友幾乎沒有一人購買過保險的時候，他以自己親身的事例告訴他們，意外是無處不在的，而保險是規(guī)避風險最好的方式。如今，這些人中有好幾位都成了他的客戶。出院后7天，他就撐著雙拐去拜訪了一位住院前預(yù)約好的客戶，這樣的精神令客戶十分感動，當場簽單12000余元。董鷹對工作的恒心、耐心、信心和責任心，換來的不僅僅是幾張促成的保單，更是他在客戶心中誠信和拼搏的形象。

    董鷹告訴記者，他是真正喜歡保險行業(yè)，他將保險理念深植于心，認準了保險是做善事，是將更多的保障與幸運帶給每個人、每個家庭。保險必將成為人們生活的一部分，而生活也會因為有了保險而更加精彩，這就是他所說的“保險生活化，生活保險化”。

    點評：

    采訪這些出色的保險代理人后，我不禁想起了前不久第六屆優(yōu)秀保險營銷員頒獎的盛況，他們中的每一個都神采奕奕、自信滿滿。據(jù)介紹，保險營銷員中同樣人才濟濟，有些甚至是從飛行員、銀行支行行長轉(zhuǎn)而做保險的，而且年收入更有超過50萬元的。行行出狀元，將保險當作一份事業(yè)做，前途一樣是十分光明的。在這當中，誠信與責任當然是至關(guān)重要的。

    得不到他人的認可

    小王是去年從天津某大學畢業(yè)的，由于女友在上海讀的大學，之后又留在了上海工作。他自己也看好上海的職業(yè)發(fā)展，于是就不遠千里地趕到了上海求職。

    沒有想到，大學畢業(yè)生這么難找工作，異地的大學生就更難了。一次偶然的機會，小王去了一家保險公司應(yīng)聘儲備干部，沒有料到，美其名曰儲備干部，實則就是保險代理人。不過培訓(xùn)師的演講還是挺激動人心的：“辛苦撐起一片天，承受八方責難！”“保險不是人干的，是人才干的！”“你要想成功，你就要和成功的人在一起！”

    “你只要想發(fā)財，那你就能發(fā)財。關(guān)鍵在于你想不想！”

    當時我想，做保險也許是一個很好的挑戰(zhàn)，公司還許諾我們?nèi)齻€月的專業(yè)培訓(xùn)，另外這個工作也比較自由，于是就留了下來。

    小王說，但是進來之后，才發(fā)覺完全不是這個樣子，不但培訓(xùn)比較少，培訓(xùn)師有時甚至會教我們怎么誘導(dǎo)客戶買保險。而且保險代理人的素質(zhì)也良莠不齊，有些保險代理人素質(zhì)非常差。這也難怪我們每每向陌生人介紹保險而遭到白眼或拒絕。去年的這個時候，我們分公司的業(yè)務(wù)員還有有數(shù)百人，而現(xiàn)在只剩下幾十人了。和我一起進來的同事很多都已經(jīng)跳槽了，我也萌生退意。再加上我女友的父母對我這個工作也很有意見，認為我做這個工作，使他們在親戚朋友面前抬不起頭。

    小王說，你也知道，直到現(xiàn)在，我們很多賣保險的人還沒有基本的社保，這是一件很奇怪和很無奈的事情。我們與公司簽訂的是代理合同，上面寫明了我們不是公司員工，所以也不可能有社保。在合同里，代理人似乎只有兩種選擇：做和不做。當然，你也可以質(zhì)疑代理人的身份和待遇，但是不可能得到解決，如果你不滿意，只有選擇不做。

    當記者問到小王收入水平時，小王說，由于我剛開始做，而且又是外地過來，雖然我很努力，但業(yè)績始終處于中間水平，每個月也就3000多塊錢，還是在非常辛苦的情況下。

    業(yè)內(nèi)人士坦言，“由于進入門檻比較低，保險代理人的素質(zhì)參差不齊，再加上不是保險公司員工，不享受保險公司的任何福利和津貼，完全依賴業(yè)務(wù)提成，一些保險代理人為了提高收入，就只好急功近利，誤導(dǎo)或誘導(dǎo)消費者投保，致使損害保險公司形象的事頻頻發(fā)生。”

    難以守望一生

    35歲的李娜做保險代理人近4年時間了，在此之前她在一家國企工作，月收入4000多元。李娜的決定讓很多人吃驚，她的丈夫和朋友都明確反對，他們認為賣保險是一件不怎么光彩的事情。

    李娜告訴記者，當時國有企業(yè)雖然效益越來越差，里面的人際關(guān)系也很復(fù)雜，不過混混還是沒問題的。偶爾一個機會，接觸了保險，以為進入保險業(yè)，職業(yè)也有了保險。雖然自己并不討厭這個職業(yè)，可沒想到為了做這個工作，受了那么多的誤解和委屈，而且林子大了，什么鳥兒都有，李娜說，估計自己最后還是堅持不下去了。

    李娜說，作為保險代理人，每天的生活和工作已融為一體，打電話約客戶、見客戶是她工作甚至生活的全部內(nèi)容。“沒有上下班的感覺，約見客戶得配合客戶的時間安排，有時周末會更忙一點。

    在原來那家國有企業(yè)時，李娜是有社保的，而且是由企業(yè)每年替她交錢�，F(xiàn)在李娜的社保只能由自己續(xù)付，她每個月的收入除了繳納個人所得稅以外，還要繳納營業(yè)稅、城建稅、教育稅。

    李娜和很多人一樣，對保險代理人的收入充滿美好憧憬，有的代理人一年的收入可以達到四五十萬元，這些例子很鼓舞人。

    當然，我們都知道，大多數(shù)代理人的收入很一般，甚至很多代理人因為業(yè)績達不到要求而離開。

    李娜說，在推銷保險的時候，他們總會問起我的待遇問題。當他們知道我沒有基本工資，甚至連基本社保都沒有的時候，往往會特別吃驚，不能理解。有人就直接對我說：你連基本保險都沒有，還向我推銷什么保險！李娜說，有些客戶甚至會說，公司什么都不給你，你算不算公司的正式員工啊，每份保單你要從我們的保費里得提多少錢��？

    李娜告訴記者說，這兩年保險公司擴張得很快，而且保險代理人的數(shù)目也急劇擴張，以至于很多保險代理人之間的爭奪客戶之戰(zhàn)非常厲害，有些保險代理人甚至不擇手段，欺瞞客戶，這也使得這份職業(yè)越來越難做。以前一個月能拿7000元，現(xiàn)在拿5000元都很困難。目前，她正準備退出這個行業(yè)，自己去開個小店了。

    點評：

    保險代理人的待遇始終是個問題。很多人說，友邦把保險代理人的制度帶到了中國，卻沒有引入應(yīng)有的代理人福利制度，致使保險代理人一直處于比較被動的局面。加上，保險公司盲目追求速度與規(guī)模，忽視對保險市場的培育特別是優(yōu)質(zhì)客戶的培育；片面強調(diào)營銷技巧的培訓(xùn)，而忽視對員工專業(yè)素質(zhì)的教育。保險代理人的綜合素質(zhì)提高不上去，使得保險代理人在公眾心目中的形象提升得較慢。

來源：中國經(jīng)濟網(wǎng)綜合

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