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炎熱夏季保險(xiǎn)營(yíng)銷員怎樣去展業(yè)？

2006年06月21日 16:26

    營(yíng)銷員都有這樣的體會(huì)，每年七、八、九月往往是銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的淡季。一方面是因?yàn)樘鞖馓珶�，不少營(yíng)銷員不愿意走出去展業(yè)；拜訪客戶也不方便。那么，炎熱的夏季，我們?cè)鯓尤フ箻I(yè)呢？根據(jù)筆者從業(yè)八年的經(jīng)驗(yàn)，我們營(yíng)銷員可以采用以下方法去展業(yè)，就可以獲得“淡季”不“淡”的效果。

    選好時(shí)間訪客戶

    炎熱的夏季，不少營(yíng)銷員往往怕走出家門，怕去拜訪客戶，總認(rèn)為這么熱的天誰會(huì)來和你談保險(xiǎn)，于是自己給自己設(shè)立一個(gè)心理障礙，自己給自己尋找一個(gè)不外出拜訪的理由。其實(shí)，在夏季我們?nèi)匀豢梢院屯Ｒ粯尤フ箻I(yè)，盡量利用時(shí)間差去找客戶。

    如我們可以根據(jù)夏季的特點(diǎn)，充分利用晚上客戶納涼的機(jī)會(huì)，向客戶宣傳保險(xiǎn)，洽談保單；如果與客戶晚上洽談不成，可以在了解了客戶家的基本情況之后，約好下次拜訪的時(shí)間，可向客戶說：“要不，我過一兩天專門為您設(shè)計(jì)一份保險(xiǎn)計(jì)劃書送給你，您再作決定。”然后我們就可以根據(jù)客戶家里的情況，迅速幫助他們?cè)O(shè)計(jì)出合理的保險(xiǎn)計(jì)劃書。然后在晚上客戶納涼時(shí)，送上我們精心為客戶設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)計(jì)劃書。如果此時(shí)客戶有時(shí)間，我們可以根據(jù)保險(xiǎn)計(jì)劃書的內(nèi)容與客戶洽談保險(xiǎn)；如果沒有時(shí)間，我們就把保險(xiǎn)計(jì)劃書先放在客戶那里，同時(shí)留下“您在百忙中看一下，我明天或者后天晚上再來拜訪您”的話，以便給你留下再一次拜訪、促成的理由。經(jīng)過這樣幾個(gè)回合的拜訪，客戶一般就會(huì)簽訂保險(xiǎn)合同的。

    想方設(shè)法尋客戶

    在炎熱的夏季，我們除了應(yīng)該像平時(shí)一樣勤奮展業(yè)外，還應(yīng)該比平時(shí)付出更多的努力、想出更多的辦法去尋覓客戶。

    1、找水喝。我們可以借鑒中國人壽廣東分公司業(yè)務(wù)精英、曾經(jīng)獲得世界華人保險(xiǎn)大會(huì)最高大獎(jiǎng)“金龍獎(jiǎng)”的王金濤一個(gè)好的做法——在天氣炎熱的時(shí)候，他總會(huì)隨身攜帶一瓶礦泉水，一來確實(shí)解渴，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠；二是另有用途。當(dāng)他到了陌生客戶家門前的時(shí)候，他并不像其他營(yíng)銷員那樣習(xí)慣地整理衣服，而是喝下半瓶礦泉水的三分之二，再將剩下的三分之一拍打在自己的臉上消消熱氣，然后才開始按客戶的門鈴。當(dāng)客戶從門縫里探出腦袋的時(shí)候，他便主動(dòng)作自我介紹：“您好！我是中國人壽的業(yè)務(wù)代表王金濤，今天受公司指派到這一帶拜訪，方便請(qǐng)教您幾個(gè)問題嗎？”一邊說一邊用握著空瓶子的手去擦額頭上的“汗”。“很抱歉，我的礦泉水喝完了，方便討杯白開水嗎？”每當(dāng)對(duì)方看到他這揮汗如雨的樣子以及那個(gè)空的礦泉水瓶，無不樂意為他灌滿一瓶白開水。接過白開水后，他馬上貪婪地喝上幾大口，然后繼續(xù)隔著防盜門向?qū)Ψ皆儐枂栴}。他的這種勤懇、賣力的拜訪態(tài)度常常會(huì)感染對(duì)方，繼而主動(dòng)邀請(qǐng)他進(jìn)家完成訪問調(diào)查乃至促成簽單。

    2、轉(zhuǎn)介紹。在炎熱的夏季，如果我們拜訪客戶確實(shí)不太方便，可以請(qǐng)你的客戶給你轉(zhuǎn)介紹，擴(kuò)大你的準(zhǔn)客戶群，使你的夏季不會(huì)成為“淡季”，而且容易成功簽單。

    3、送防暑小禮品。為了給自己尋找一些拜訪的理由和借口，對(duì)一些過去已經(jīng)初次拜訪過的客戶，我們可以采取送一些防暑小禮品的方法來接近客戶、來拜訪客戶。如我們可以送一兩個(gè)西瓜或者對(duì)有孩子的客戶送一些飲料等等防暑小禮品給客戶，

    4、發(fā)提示客戶防暑的短信息。為了讓客戶感覺到你在關(guān)心他，在炎熱的夏季，你可以充分利用你的手機(jī)，向一些客戶發(fā)送關(guān)心他們的短信息。如：尊敬的某某老板(或者先生女士)：您好！最近天氣比較炎熱，為了你和家人、以及您親朋好友的健康，請(qǐng)您注意做好自己及家人、以及您親朋好友的防暑降溫工作！某某保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)代表某某。當(dāng)客戶收到你的短信息后，一些人會(huì)主動(dòng)和你聯(lián)系的。即使他們不和你聯(lián)系，也會(huì)在下次你去登門拜訪的時(shí)候，熱情地接待你的。這樣你又多了促成簽單的機(jī)會(huì)。

    見縫插針促簽單

    促成是我們平時(shí)展業(yè)最難做的一項(xiàng)工作，在炎熱的夏季就更難。對(duì)于我們每一位營(yíng)銷員來說，應(yīng)該隨機(jī)應(yīng)變、見縫插針去促成保單。例如可以采取以下方法：

    1.當(dāng)客戶與你已經(jīng)洽談了保險(xiǎn)，并且已經(jīng)基本認(rèn)可以后，我們就應(yīng)該盡量去促成。如果這個(gè)時(shí)候，客戶還有些猶豫，我們千萬不要放棄，而應(yīng)該針對(duì)客戶猶豫的理由去對(duì)癥下藥，再用一些適當(dāng)?shù)脑捫g(shù)去促成，讓客戶感覺到你是真正在為他的未來著想，從而下定簽單的決心。

    2、對(duì)一些不久就要過生日的客戶，我們促成的方法就比較多。一是可以發(fā)短信息祝他生日快樂；二是在他過生日之前，我們一定要去登門拜訪一次，采用客戶馬上就要過生日的時(shí)機(jī)，告訴客戶過了生日要多交不少錢，不合算，使客戶感覺到確實(shí)有道理，于是馬上簽單。三是在客戶過生日之前如果還沒有能夠促成，就在客戶過生日的那天，買一個(gè)生日蛋糕送給客戶，不但會(huì)起到�？蛻羯湛鞓返淖饔茫€能夠因?yàn)槟愕囊粋€(gè)小小的生日蛋糕而進(jìn)一步增強(qiáng)了你與客戶之間的感情，從而讓客戶迅速?zèng)Q定投保。

來源：中國保險(xiǎn)報(bào)

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